《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》

2022年，对中国银行业来说是极不平凡一年，面临极为复杂和不确定的国际、国内环境。国际上，地缘政治冲突加剧，能源粮食危机深化，欧美经济体在巨大通胀压力之下进入加息周期，世界经济增长动能衰减。国内，疫情反复严重冲击我国经济复苏进程，国内生产总值年均增速录得3%的新低，银行业发展面临经济下行和自身业务模式转型的双重压力。


展望2023年，中国银行业面临的机遇大于挑战，2023年是落实二十大大政方针的开局之年，宏观经济的企稳，将推动银行业与实体经济走上相互促进的正螺旋。金融监管体制即将迎来划时代的变革，银行业的发展有望迎来更为规范和有效的监管环境。


读懂周期，才能掌握规律，认准趋势，方能乘势而为，在这样的经济与金融环境下，银行业如何应变、求变、改变，银行工作人员，特别是理财经理与财富顾问如何在这一时期服务客户？何为客户提供专业资产配置与营销服务？成为“看见趋势，读懂周期，营销落地，影响升级”的新时期银行人。
● 读懂宏观经济形势与银行业营销服务的内在逻辑关系。针对当下银保存在的营销问题有进一步的认知，能够在客户对接当中展示个人的专业性；


● 明晰后疫情时代资产配置与财富管理的主要特点，对症下药，从当下行情出发分析客户需求，增加客户的认同感；


● 增强对市场形势技波动的敏感性，提供超出预期的专业服务促营销产出，通过专业与及时的服务，提升客户的留存率与大客户的挖掘；


● 启发式与案例式分享，开展新形势下的银保营销与客户服实践，运用实战性工具落实到客户营销工作当中。
第一篇：中国银行业发展趋势展望


第一讲：中国经济形势展望


1. 经济基本面：经济增速与消费投资


要点：2022年的低基数是最大的确定性


2. 宏观政策维度：财政政策、货币政策与信贷政策


3. 金融市场维度：债市、汇率、股市分析


4. 地产行业：政策端——库存端——销售端——投资端


5. 海外市场：全球经济金融风险犹存


总结：“三三一”——三大挑战，三大机会，一揽子复苏计划





第二讲：中国银行业发展趋势与应变发展模式


1. 资产负债与收入结构面临重构


2. 个性服务与极致体验


3. 零售突围与财富管理


4. 场景金融与生态布局


5. 绿色金融与持续发展


6. 数字化转型与全域体验


总结：规模高速增长引来拐点，增量时代转变为存量时代，精耕细作替代跑马圈地





第三讲：中国金融零售行业5大数字转型变化


1. 客群细分化：需求差异化、个性化、生命周期


2. 产品丰富化：产品升级，选择多元


3. 体验极致化：高效便捷，体验升级


4. 渠道多样化：以客户为中心，全域全渠道


5. 运营生态化：生命周期，内容、产品、服务


案例：招商银行线上财富管理人群项目


案例：平安银行客户经营维护项目





第二篇：宏观形势下营销服务应对策略


第一讲：大财富管理转型下的资产配置营销实践


一、理财规划与财富管理的区别


互动分析：理财规划案例与资产配置案例的区别


二、四图四懂实施资产配置营销策略


1. 标准普尔资产象限图：家庭资产配置的基础


2. 草帽理财图：年龄、支出、收入


3. 帆船理财图：储蓄、投资、保障


4. 奔驰理财图：保障、风险、健康


互动分析：针对Z先生，我们运用哪一张图表对他进行资产配置理念导入？


三、如何针对高净值人群进行资产配置？


1. 中国高净值客户人物画像及资产特性


分析：高净值人群的共性特征和需求？


要点：群体、喜好、需求


分析：流动性、安全性、收益性


2. 高净值客户财富管理与传承需求


模型：冰山理论


3. 高净值客户资产配置3段7步骤


1）三段：客户资产配置体检、根据财务目标设置配置方案、识别客户投资倾向


2）7步骤：分类、分配、进场、调整、转投资、评估效果、转投资


练习：从资金安全角度来讲，为李先生从投资、教育、养老、保险方面给出规划建议


4. 高净值客户全生命周期陪伴


案例：北京银行“伴你一生的银行”


案例：平安银行私人银行全生命周期陪伴


1）业务办理全旅程


2）价值陪伴全旅程


3）线上云端全旅程


5. 高净值客户持续服务经营


1）三个维度：收益性、风险性、流动性


2）四个变量：市场波动、事业发展、家庭阶段、个人偏好


3）多个画像：专注储蓄、只做理财、排斥保险、浮躁股民、负债率高、热衷买房


4）两两组合：时间的短长、风险的高低、保障与投资、金融与非金融


情景演练：多个客户案例研讨与对练，组间互评+老师点评





第二讲：当前形势下的银行服务升级与体验举措


一、心中有底——客户分层分群分级经营底层逻辑


1. 客户分层管理


方式：银行客群区隔与经营模式


互动研讨：如何利用CRM系统双线卡位


2. 客户分群经营


第一类：Z时代年轻消费群体


第二类：全职太太女性群体


第三类：中小企业主群体


第四类：企事业公务员群体


第五类：老年群体


演练：对于老小区居民的分类经营模式


案例分享：张经理是如何维护全职妈妈群体的？


课后作业：对自己的客户进行分群


3. 客户分级梳理


方法：客户关系漏斗模型


工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》


二、眼里有人——激发客户真正需求


第一步：客户激活


1）who？——TA是谁


2）what？——需要啥？


3）how？——怎么做？


4）If so？——做了会怎样？


第二步：攻心营销


1）客户信任趋势分解——建立信任的针对性技巧


2）下意识营造客户心理“舒适区”——赞美技巧


3）三度付出——我会对你在乎的人好


案例分享：李经理变成李大姐


第三步：需求挖掘（分析需求的产生）


——初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发


情景演练：懂比爱更重要


第四步：学会让客户付出


法则：角色的一致性原则


案例分享：李经理是如何让王总变成私行客户的？


三、手里有器——善假于物也


目的：工具让营销专业，让营销明晰，让客户清楚


产出：客户风险喜好类型图标、客户资产配置矩阵、产品适配度与客户需求对照表





第三讲：当前形势下的数字化转型应对举措


一、全渠道贯通 开拓金融机构立体式全域营销


1. 公域触达策略：四维一体


2. 私域运营策略：内容、用户、活动


3. 理财经理个人IP打造：吸睛+吸精+吸金


互动：针对本小组选出最符合你心中的银行人的自媒体形象


二、体验经济打造粉客效应


粉丝营销三部曲：用户粉丝化、粉丝渠道化、渠道社群化


讨论：如何找到你的1000个粉丝？


优势：高频、互动、软营销


特色：让客户付出时间、感情、注意力


三、银保产品落地营销实战


1. 如何从谈钱变成谈保险？


——说痛点、破认知、给案例


2. 如何做好家庭保单开发？


——2公式（收入储蓄支出关系公式）+3张图（拉车爬坡图、房屋巩固图、小船航行图）


四、银行保险产品销售实战


产品一：大额保单（促单方法）


方法1：双十定律


方法2：小钱变大钱计算法


方法3：未来不确定法


方法4：礼品促成法


产品2：健康险（黄金法则）


1）自然切入


2）三高一低


3）四大法则


4）三三原则


产品3：养老险（5大异议及话术分析）


异议1：我有社保，暂时不考虑了？


异议2：我不想购买保险，时间太长了


异议3：我回去要跟我太太商量下


异议4：我有房子，以后卖房子就行了


异议5：我暂时收入不够，以后在考虑


产品4：年金险及增额终身寿


分析：两个保险的区别与配置


产品5：保险金信托（撬动高客）


分析及应用：5大优势及2大场景的应用





实操：角色扮演及反馈提升


1. 各小组拟定本组客户案例


2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派选手


3. 出题小组进行1v1台上演练


4. 进行复盘思考，其他组给出点评意见