价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）

课程背景：


云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。


本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法。 


从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。 提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。 提高技术竞争力！改善售前服务效率！



课程目标：


● 掌握“技术顾问”的技能和工作方法


● 掌握场景化的价值传递方法


● 掌握快速树立专家形象的方法


● 提高客户化营销材料的感染力和专业度


● 提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象


● 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料


● 掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能


● 能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力


● 掌握科研项目申请书的撰写方法



课程大纲


第一讲：基于技术价值传递场景的价值引导


一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法


案例：江小白文案


1. 场景切割方法——三心二意法


案例：大数据全流程场景切割训练


案例：大数据项目的申报


2. 场景引爆的关键


练习：价值切割


二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象


1. 常见影响客户判断的25种倾向


2. 应对影响客户判断的引导方法


练习：引导客户判断的方法





第二讲：客户化营销材料的构思及制作


一、客户化营销材料的定位


二、营销材料的定义及组成


1. 营销材料的定义


1）广义：所有售前材料


2）狭义：直接面向客户沟通的材料


2. 营销材料组成重点


1）公司介绍、年报等


2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等


3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等


4）广告、软文、白皮书


5）新闻、发布信


6）其他客户交流材料


三、如何规划客户化营销材料


1. 愿景与使命


2. 战略解决方案


3. 解决方案


4. 产品组合


5. 产品


四、撰写营销材料的3个常见问题


1. 自我为中心


2. 观点不突出


3. 技术化倾向


案例：一篇“用心”的产品介绍


五、营销材料撰写的方法


1. PASS分析方法


2. 10字三分段落分层法


3. 精粹价值提炼法


工具：客户化营销评价工具


练习：10字三分段落分层法


练习：精粹价值提炼法





第三讲：高端技术汇报设计与制作


一、高端技术汇报：PPT制作


1. PPT制作的原则


2. PPT设计的四大理念


1）基于场景化


2）基于行业趋势


3）基于客户问题


4）基于活动主题


案例分析及练习：高端技术汇报PPT的制作


二、用潜移默化地技术优势去竞争引导


1. 波特五力


2. 竞争分析火箭图


3. 多维度竞争分析材料的编制


案例分析及练习：在汇报材料中加入适合的竞争引导材料





第四讲：构建技术-销售一体化团队的方法


一、售前助力销售技术五大能力快速培养


1. 提升销售模块化方案制作能力


2. 提升销售产品价值总结能力


3. 提升销售产品清单制作能力


4. 提升销售清晰需求反馈能力


5. 构建和谐的销售-技术支撑体系


二、制作四个销售技术支持工具包


工具制作：公司介绍X分钟版


工具制作：案例介绍X分钟版


工具制作：产品视频/客户证言


工具制作：技术汇报备忘表





第五讲：售前进阶顾问的必备技能


一、售前咨询顾问的5个常见模型


1. 构架模型的基本方法


2. 客户沟通5+3话术模型


3. SWOT模型


4. PDCA模型


5. SCP模型


6. 五层两翼模型


练习：构建模型的基本方法


二、售前咨询顾问6大常用技能


1. PREP方法及实践


2. 方案及案例的讲述


3. 用数据与事实说话


4. 逻辑思考


5. 获取信息


6. 编写报告


演练：故事化方案讲解能力训练





第六讲：科研项目申报书技巧


1. 科研项目定义及项目申报难点


2. 申报指南解读


3. 形成申请计划


4. 内部信息传达


5. 科研项目编制7大要点


1）必要性及可行性分析如何扣题


2）项目重要意义如何体现


3）技术的先进性与创新性如何体现


4）立项依据


5）项目目标、主要内容及管件技术


6）项目特色创新及技术路线


7）效益分析及风险回避


练习：科研项目申报书