大客户需求挖掘与产品营销

作为客户经理、理财经理——


如何判别不同人群差异需求、分析挖掘客户潜在目标?


如何掌握流量存量增量要点、营销客户实现多次采购?


如何安排客户保障传承规划、教育养老财富保存安排?


如何合理运用自身产品工具、构建稳妥资产配置方案?
1. 让理财经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;


2. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点;


3. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要;


4. 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;


5. 能让学员总结出不同客户人群特征，依据六大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升;找到合适的资产配置方法;


6. 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升;
第一讲：金融理财基础与服务定位


一、金融理财业务工作定位


二、金融顾问的角色定位


思考：角色认知——我工作的角色是什么?


三、理财经理三大“角色”的扮演差异


1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己


2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低


3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长


四、金融营销压力形成与解决方向


五、提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果


讨论：真实案例探讨如何通过KYC提升AUM与SOW


六、金融理财服务六大核心流程


1. 建立客户关系


2. 收集客户信息


3. 财务分析评价


4. 理财方案制作


5. 方案递交实施


6. 维护修订规划





第二讲：大客户信息收集分析与需求激发


一、理财客户信息收集


1. 非财务信息收集


2. 财务信息收集


3. 爱好与目标确定


4. 信息收集技巧现场模拟


5. 理财信息挖掘15个发问话术


6. 理财沟通中的常见12个障碍


工具分享：客户信息收集表工具与使用


课程演练：信息收集话术演练


二、财富健康三大标准


1. 现金流管理


2. 风险管理


3. 投资管理


三、家庭财务评价与营销运作


1. 资产负债评估


2. 收入支出评估


3. 六大财务指标评估


课程研讨：财务指标在营销中的作用


四、理财规划目标与生命周期理论


1. 单身期


2. 形成期


3. 成长期


4. 成熟期


5. 退休期


课程演练：客户非财务目标信息整理





第三讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合


一、理财产品投资五部曲


1. 了解客户


2. 了解风险


3. 了解目标


4. 了解工具


5. 了解时势


6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别


7. 投资资产配置策略(美林投资钟)


二、投资市场简读


分享交流：房地产投资形势简读


分享交流：股票市场投资形势简读


分享交流：黄金市场投资形势简读





第四讲：个人风险管理与保险营销


一、风险管理六大手段


二、人生必备的八张保单


1. 人寿险


2. 意外险


3. 医疗险


4. 重疾险


5. 养老险


6. 子女教育、意外


7. 财产险


8. 社会保险


三、保障额度确认


案例演练：保险规划案例演练


营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销


四、大额保单的营销


1. 人生财富两种形式


2. 财富传承的方式与差异


3. 大额保单保障无形资产


4. 资产保存与大额保单


5. 人生的弱点


6. 人生的责任


案例探讨：大额保单应对人性弱点与人生责任


案例分享：丧偶富商保险情结


案例分享：慈善企业家的保险价值


案例分享：应急接班的富二代保险意义


案例分享：老夫少妻保障含义





第五讲：结合核心理财目标的理财产品营销


一、稳妥安全现金规划


营销策划：短期理财产品投资营销


二、望子成龙教育策略


营销策划：期缴保险与基金营销


三、风险管理无忧人生


1. 保险规划案例分析


2. 百万重疾保额怎么卖?


3. 营销策划：健康保险保障营销


4. 营销策划：重大疾病保障营销


四、安享晚年退休计划


1. 你的养老谁做主?


2. 养老规划工具运用


3. 养老规划案例分析


营销策划：年金保障与基金定投营销


工具分享：基于养老及教育金配置营销


五、增值投资计划


1. 贵金属营销


2. 理财产品营销


3. 收藏品营销(文创、邮票等)





第六讲：财富保存风险与理财营销


一、财富掠夺的十大风险


二、基于财富风险的理财营销


1. 大额保单营销


2. 收藏品营销