行稳致远 · 新时代网格化经营管理之道

网格化是近年来很多银行推崇的一种先进的营销管理模式，已被广泛地运用于精准市场拓展营销的活动中，在市场营销中，采取地图营销、网格管理、精准策略等，可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来，巧妙运用网格化管理和营销地图，以此来实现客户的营销精准度与价值提升，提高单一客户贡献值和营销效率，其核心旨在帮助企业快速响应市场需求，为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务，并使企业的资源分配以客户为中心，以市场变化为导向，固本强基、开拓市场、提升效益，有助于银行有效地制定绩效战略。伴随着数字科技的不断发展，社会治理数字化已经是一种大势所趋，在新时代“大数据+网格化”的运营管理发挥了重要的辅助作用，在商业银行转型中既要遵循商业银行的一般规律，又要突围传统观念的屏障，更要探索出一条符合自身发展道路的特色银行，专业银行、区域银行、社区银行的经营战略转型之路是摆在各家银行最棘手需要解决的问题。
 掌握网格化应用发展趋势，剖析经营战略，规划出顶层设计的发展战略；


 创新网格化社群管理模式，聚焦品牌规划，设计出专属银行的运营主线；


 大数据分析确保服务精准，突破营销模式，构建出符合发展的获客策略；


 搭建四位一体的网格体系，提升金融服务，增强每一位员工的强归属感；



第一：网格化趋势理念篇


1、银行战略转型的“四次变革”


①结算交付变革；②服务制胜变革；③渠道整合变革；④数据应用变革……


案例反思：890客群为什么现在不在依赖银行？


2、银行产能不足的“五大困局”


①数据不精准；②客群不精细；③经营不聚焦；④产品不匹配 ……


案例反思：银行客户的忠诚度为什么越来越低？


3、新时代转型的“五项思维”


①聚焦思维；②利他思维；③品牌思维；④借势思维 ……


案例反思：银行的快捷支付业务为何沦为“小三”


4、网格化经营的“五大模式”


①客群深耕型“专属银行”；②渠道创新型“智慧银行”；③产品专家型“专业银行”


④全面制胜型“全面银行”；⑤生态整合型“互联银行”


案例反思：建设银行为何践行发展的“第二曲线”


第二：网格化经营规划篇


1、圈定·网格阵地“三城模式”


①城区的“同心圆”；②城郊“单条线”；③城乡“邻距离”


案例反思：某国有银行的“三线一网格”战略


案例反思：某城商银行的“社区三分地”战略


案例反思：某农商银行的“区域百年老店”战略


2、锁定·经营对象“六区甄选”


①社群甄选：同好\同利\同缘等；②行业甄选：农业\工业\服务业等；


③六区甄选：社区\商区\园区等；……


案例反思：某银行瞄准“绿色动能”产业的宏伟目标


3、读透·区域产业“四大产业”


①解读三农产业；②抓牢地方工业；③聚焦服务业；④紧跟新兴行业


案例反思：解读《某市国民经济发展公报》的风险识别


4、深挖·需求痛点“四个方面”


①事业方面；②投融方面；③家庭方面；④生活方面


案例分析：培训老师到底有什么具体需求


5、筛选·竞争对手“三个维度”


①同业竞争；②跨行竞争；③趋势竞争


案例分析：两家银行的存款大战的竞争模式


6、谋定·执行策略“三种方式”


①“海底捞”服务策略； ②“联合式”营销策略；③“赋能式”维护策略


案例分析：某银行的“车管家”的营销策略


7、配置·搭建产品“三大场景”


①便宜型场景 ；②救济型场景；③体验型场景


案例分析：某银行的“存款拼单”便宜型产品场景规划


8、挑选·推广渠道“双线并轨”


①线下的“四多”模式；②线上的“六好”模式


案例分析：某银行的线下体验365活动榜


9、经营·品牌打造“三名战略”


①家喻户晓的“三类名店”；②朗朗上口的“三类名品”；③众人皆知的“三类名人”


案例分析：某银行年销售理财超40亿的名人


第三：网格化营销执行篇


1、社客网格·社群赋能


 讨论：上班族与银行上班时间重叠，如何化解？


①拓展社区“三组织”的合作策略；②拓展社区“银发族”的营销策略


③拓展社区“上班族”的营销策略；④拓展社区“青少年”的营销策略……


案例反思：某银行与社区合作“荣誉家庭”发放贷款超5亿


案例反思：某银行为上班族设计“欢乐颂三部曲”，营销客户超过2000位


2、政客网格·党群共建


讨论：高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境？


①拜访主管领导如何交谈“政绩”；②邀约分管领导如何畅聊“业绩”


③服务执行科员如何体现“成绩”；④营销企事业单位“利他三策略”……


案例反思：某银行帮医院挣来一块牌子，医院让银行赚一个亿


案例反思：某银行为年轻公务员指导公文写作，一次性开发客户300人


3、商客网格·异业联盟


 讨论：他们为什么总是想占银行的便宜？


①日用百货类“亲民”致胜策略；②五金建材类“渠道”致胜策略


③餐饮酒店类“互动”致胜策略；④婚庆珠宝类“整合”致胜策略 ……


案例反思：如何开展“你装修、我买单”的营销活动


案例反思：如何打造“婚庆一条龙”管家服务，整合当地婚庆产业


4、专客网格·小微普惠


 讨论：为什么地方专业市场难以全面合作？


①特色小镇“三全战略”合作策略；②专业市场“三大组织”谈判策略


③产业集中区“三点营销”执行策略 ……


案例反思：某银行分批次营销“中药材批发市场”的全流程解读


案例反思：某银行“匠造工程”助力防盗门产业集中区健康发展


5、企客网格·进园入企


 讨论：企业经营的本质是什么，经营者的诉求到底是什么？


①企业经营者的“四大服务”诉求；②企业从业者的“三项优惠”政策


③企业继承者的“三大期望”辅助 ……


案例反思：银行的服务让企业员工流失率降低到3%以下


案例反思：某银行针对企业代发员工的“三项福利”，各项业务全面发展


6、农区网格·整村授信


 讨论：为什么各家银行都开始实施“下乡赶集”战略？


①落实新农村“三大战略”固根基；②锁定新农村“三大需求”保增长；


③抓牢新农村“三大客群”促发展；④策划新农村“三大福利”防流失……


案例反思：某银行配套“乡村振兴战略”的实施路径图


第四：网格化绩效管控篇


1、绩效考核的“五轻五重”


①经营效益类指标“重收益、轻管理”；②风险管理类指标“重信用、轻风险”


③合规经营类指标“重结果、轻过程”；④社会责任类指标“重形式、轻责任”


⑤发展转型类指标“重发展、轻转型”


2、网点KPI考核的“三个来源”


①网点问题导向；②网点发展导向；③网点中心任务


3、团队KPI考核的“四不原则”


①慧·谋划——不要事事都抓，但事事有人抓；


②汇·管理——不要人人都管，但人人有人管


③会·运作——不要陷入具体事务中，从KPI到OKR；


④敢·当责——不要推卸责任，但要培养集体责任感


4、绩效任务分配的“六阶思维”


①大局工作：根本点思维、中心点思维…；②阶段工作：制高点思维、关键点思维…


③思考工作：起始点思维、转折点思维…；④协作工作：共同点思维、结合点思维…


⑤落实工作：定结果思维、定发展思维…；⑥日常工作：划重点思维、破难点思维…


5、团队绩效激励的“十授法则”


①教练型：授人以鱼·让员工有方法;②领导型：授人以欲·让员工有欲望


③玩伴型：授人以娱·让员工有归属;④导师型：授人以宇·让员工有思想


⑤贵人型：授人以誉·让员工有荣誉……