《普惠的必然与选择——银行做好中小微贷款的路径和方法》

二十大的召开，拉开了中国式现代化的推进序幕。身处新经济建设的核心位置，银行的发展至关重要。如何在新形势下响应号召、遵循规律、高质量发展，是摆在每一位银行人面前的课题。银行为实体服务，银行为普惠做引领，这是对每家银行的政治要求，更是自身高质量发展的要求。


而经济形势的下滑、监管更加趋严、疫情对实体的影响后续、银行间竞争的白热化，让每一家的银行经营都充满不确定性。这个背景下，做好普惠信贷不是选择题而是必答题。


那什么是做好普惠信贷的路径？做好普惠信贷的方法是？银行需要的是从顶层设计到组织架构，从流程安排到全面营销，再到风险控制和实现预期的全方位思考和技术推进。


我们系统地将这些思考和总结分成了七个模块，包括：银行新形势下发展的路径选择、普惠信贷业务发展的历程和基本逻辑、如何做好普惠信贷业务的方法论、台州模式的启示与应用、普惠信贷业务的营销实战、普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法、普惠信贷的风险控制实操。既有发展逻辑，又有每个环节的实操传授。站在行长的角度讲逻辑，站在客户经理的身边教方法。模块可以组合也可以单独展开，因需求而调整。
● 从完整架构上认知普惠信贷，认知自己在信贷流程中的环节，跳出岗位看流程，实现对普惠信贷认知质的变化。


● 通过大量的实操案例与操作指导，在现场让学员知道：做，该怎么做；不做，为什么不做。


● 了解普惠业务中信用风险的成因及防范对策，提高风险识别、防范及科学管理风险的能力。


● 指导业务拓展部门，如何开展普惠信贷的营销，圈、链、社区的营销方法，提升营销效果。
第一篇：系统论——银行普惠信贷的发展与逻辑方法


第一讲：新形势下银行发展的路径选择


导入：由一家银行的发展轨迹分析作为案例展开，探讨目前银行发展的困境和方向


一、聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势


二、目前国内银行在若干维度的现状和困境


1. 国有银行、股份制银行现状


2. 区域性银行现状和困境


1）盈利能力持续恶化、资产增速放缓


2）表外资产处理面临较大困难、资产质量压力陡增


3）经济发展较滞后的地域不良压力更大


三、选择普惠信贷发展的路径是各家银行的必然选择


——是政策方向的必然要求、利润本质的必然依赖、市场竞争的必然结果、差异化优势的必然体现





第二讲：普惠信贷发展的历程和逻辑


一、普惠信贷的概念与前世今生


1. 小额信贷和小额信贷运动


2. 微型金融（小微金融）


3. 微小企业贷款、小微企业信贷


4. 包容性金融和普惠金融


分析：国际发展历程与国内发展历程


二、国内发展的三个阶段（三阶段案例解析）


阶段1：曾经辉煌的包商


阶段2：可持续发展的台州


阶段3：新兴的互联网普惠


三、普惠信贷发展的重大意义和深远影响


1. 改变了中国金融机构的结构和产品框架


2. 加快了金融服务下沉的速度


3. 推动了居民杠杆率的快速提升


4. 民营资本进入金融服务空白区


四、普惠信贷的监管逻辑梳理


导入：小微企业的五六七八九


1. 从监管政策文本梳理监管口径演变


2. 从政策诉求看方向演变


五、银行发展普惠信贷的难点


1. 风控成本和信用成本的两难选择


2. 小微经营难与金融支持难


3. 短小频急的特点和银行流程的相互冲突


六、发展普惠信贷的基本前提（控制信用风险问题）


1. 商业银行风险、特点及核心竞争力


2. 基于巴塞尔协议下国内银行信用风险管理的核心公式


公式1：EL = PD × EAD × LGD


公式2：预期损失=违约概率×违约风险敞口×违约损失率





第三讲：银行如何做好普惠贷款的方法论


一、用“五岳登顶法”来打造普惠信贷的坚实基础和可持续发展能力


1. 泰山：会当凌绝顶，一览众山小——建战略，做好顶层设计


2. 恒山：云中天下脊，尤见此山尊——坚守小微专业市场（持之以恒是根本）


3. 华山：只有天在上，更无山与齐——在风险控制中找到盈利方向，在风险偏好里找到平衡


4. 衡山：惟有南岳独如飞——塑造了良好的信贷文化和激励、约束机制


5. 嵩山：潜光隐嵩岳，炼魄栖云幄——打造一支乐于、擅于服务小微企业的员工队伍


二、七步打造小微中心体系建设


第一步：树立小微理念（决定小微事业的成败）


第二步：选择适合本行的模式和机制


1）模式选择：IPC、台州、泰隆、常熟、信贷工厂模式分析


2）机制选择：部门（中心）、事业部（专营机构）、准事业部分析


注意：正确理解小微信贷技术


第三步：搭建与本行相符的“六大”小微体系


——顶层构建体系、团队建设体系、产品设计体系、业务操作体系、风险管控体系、文化建设体系


第四步：搭建“两个”流程


——业务操作流程、风险管理“七道防线”


第五步：组建部门与打造专业团队


1）小微部门（中心）“四大边界”


2）小微部门（中心）“十大”目标及其设定


3）小微部门（中心）岗位及岗位设置（岗位职责与“一把手”选拔及员工培训、考核激励）


第六步：保持业务差异化、特色化


导入：银行已经产生的“五大”变化


1）突破业务困境的“四条”出路


2）差异化、特色化增长“三条”道路


3）业务差异化、特色化增长“四抓手”及支撑体系建设


第七步：日常管理


1）打造小微铁军“六脉神剑”


2）内部风险管理





第四讲：普惠信贷发展标杆案例解析—“台州模式”的启示与应用


分析：台州地方法人银行的普惠信贷优势


一、台州模式的十大经验


1. 战略坚定：全周期|全层级|全流程（工匠精神、百年银行）


思考：如何解决业务发展与风险控制的平衡


2. 文化感召：对内以客户经理为中心、对外以客户为中心


1）网点：无限接近客户（从“最多跑一次”到“一次不用跑”）


2）服务：效率第一（个性化 接地气 注重细节）


3）流程：客户体验至上（客户方不方便为准则 客户体验与制度设计）


4）核心企业文化：家文化（员工、客户、职场、厅堂）


3. 育人有方：招对人、育好人、树强人


4. 网格营销：一格四员、三率考核、四定原则


5. 客户至上：因你而变的制度文化、效率第一的服务理念、接地气的服务方式


要点：三贴近（产品贴近需求、服务贴近客户、机构贴近市场）


6. 充分授权：动态授权、有效监督、及时追责


要点：做到90%的业务能在支行审批解决，80%的业务能在业务团队解决


7. 风控有效：终身追责的责任追究、“两有一无”的客户选择等


方法：交叉验证为核心的IPC调查技术


案例：泰隆银行“三品三表”


案例：台州银行“三看三不看”


案例：民泰银行“看品行、算实账、同商量”


8. 产品实用：不求多而广 追求少而精


分析：“大道至简、迭代创新”的产品开发理念机制


要点：敲门砖产品+核心产品——迭代开发


1）以“积数贷款”为代表的小额信贷产品体系


2）以“一本通”为代表的存款产品体系


9. 考核精准：明确清晰的体系、理念跟架构


1）“简单 及时 精准”的考核体系


2）“绩本位”的考核理念


3）“FTP+KPI+风险追责”的考核架构


10. 重心下沉：镇域战略（社区支行（有现金、无现金），金融服务站）


分析：台州模式的科技赋能


二、台州模式践行四个统一


——作业模式、经营理念、绩效考核、风控标准





第二篇：方法论——银行普惠信贷业务的营销与操作实战


第一讲：普惠信贷业务的营销管理


导入：息差、风险、市场三线逼近下小微营收增长已成重大挑战


一、小微市场信贷拓展的五大不足


——市场细分不足、渠道建设不足、产品体验不足、队伍能力不足、差异服务不足


二、“存量”竞争时代小微信贷业务发展的要点


1. 一个中心：团队内生动力打造


2. 两个基本点：行业化、数字化业务


三、小微营销人员赋能


1. 营销人员内功的修炼：专业能力、财务顾问、沟通谈判


2. 营销人员外功的打造：协调能力、综合运用、技巧磨炼


3. 知己知彼 百战不殆：客户需求分析、同业调研、数字化的信息捕捉


四、小微批量营销拓展


1. 渠道来源


——政府部门、红头文件、传统与新兴市场、公私联动、一圈两会、供应链


工具：网格化精准营销模型


2. 核心关键人营销


——头部关键人（法人等）、外围关键人（保安等）、需求关键人（会计等）


3. 小微客户开发与维护


1）识别客户、筛选客户的有效途径


2）圈层的搭建与利益共同体


3）存量的延伸、增量的来源


4）银商联盟的模式形成


5）微信、抖音自媒体影响力





第二讲：普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法


导入：基于信贷技术下的选择——现金流信贷分析法


一、普惠信贷业务技术的分类及其适用性分析


1. 抵押型信贷模式


2. 小组联保模式


3. 关系型信贷模式


4. 现金流信贷技术


5. 计量模型化模式


二、现金流信贷技术的基本原理


——还款能力、还款意愿


三、非财务信息的五个维度


——借款人的历史和品行、业务周期和动态、市场及行业、组织管理、政策与监管环境


四、财务信息的分析（三个财务表分析（独立、关联交叉检验））


——资产负债表、损益表、现金流量表


五、基于现金流信贷技术信贷评估的三个阶段


1. 信息的收集和理解，即非财务信息分析


2. 信息的验证，即一级交叉检验与二级交叉检验


3. 报表重塑与财务分析


分析：现金流信贷技术的优点和缺点


七、贷前尽职调查的基本流程


第一步：申请受理


第二步：尽职调查准备


1）明确目的：风险评估（安全性）、分析影响安全性的原因（品质、诚信和商誉、贷款需求、偿还能力等）


2）方式：非现场调查


——诉讼信息、外部平台查询、内部平台查询、征信查询、银行流水分析


第三步：现场调查


注意：把控整体节奏，把控风险


要点：开场、经营历史、经营模式、损益表、资产负债表、软信息、交叉检验、整体分析、担保人


注意：交叉检验（分类、财务三表）


方法1：双人四眼、交叉检验


方法2：如人看相、中医坐堂


方法3：反欺诈甄别法


方法4：数据论证法


第四步：分析论证


1）合法合规性认定


2）安全性认定


3）效益性认定


4）前景性认定


第五步：撰写调查报告





第三讲：普惠信贷的风险控制


一、商业银行普惠信贷风险表现形式


——信用风险、市场风险、操作风险


二、商业银行普惠信贷风险管理存在的问题


1. 内部环境控制不理想


2. 小微企业信用评级体系不科学


3. 普惠信贷风险控制措施不完善


4. 信息系统建设不全面


总结实操经验分享：


1）普惠信贷风险防控的“七道防线”


2）普惠信贷风险防控中的“保平安落地二十条”


3）高风险客户的三十六个典型特征


三、贷前、贷中、贷后的全流程风险控制


1. 贷前的识和辨


1）如何客观解读小微企业经营-他是谁？


2）如何准确判断贷款企业资产-他有什么？


3）如何判断贷款客户的收入情况-他钱从哪里来？


4）如何判断贷款客户的债务-他的钱将要去哪里？


5）如何准确认识客户的征信情况-他曾经和谁有过借贷关系？


6）如何对押品进行客观评估-他给我的东西到底是什么？


7）如何准确判断贷款客户的用途-他拿我的钱去干什么？


2. 贷中的风险管理——审查审批


——合同管贷、贷中核保核押、贷放分控、放款操作、支付管理、实贷实付、账户监管


4. 贷后的风险管理


1）关系维护


a验证贷前调查和风险审查正确率


b管理客户旅程建立深层次关系


c获得经营信息


d进行交叉销售


2）发现异常


——经营异常、家庭关系异常、健康状况异常、管理异常、债务异常


3）贷后管理的合理分工


4）逾期催收


a压力的传导


b正向的交流


c足够的工具和法律常识的储备