银行转型背景下的新对公营销—绝对成交 实战技巧与案例分析

2022年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务作为银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。


面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，为对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。经济新常态，金融脱媒，融资机构巨变，金融科技爆发式增长，银行同业竞争日趋激烈。对公业务处于所有业务的核心地位，是商业银行保持竞争优势、挖掘新的业务增长点的重要领域。在这样背景下对公营销从传统客户数量，规模致胜，高净利差，关系营销，粗放式经营转向注重客户利润贡献度；客户体验与服务致胜，产品差异化和细分化，基于风险客户的差异化定价，模式创新，科技引领数据驱动，精细化专业化管理。本课程从实战营销案例和营销技能两个维度，帮助对公客户营销人员解决营销中克服获客、活客、留客三大难题；帮助银行解决对公提升业绩的同时帮助银行培养一批符合转型下需要的高贡献价值的业务型关键人才。
同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考


■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性


■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。
第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析


1．中国零售银行业新纪元


2．大数据时代企业对银行的新要求/期望


3．对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展





第二讲：银行对公业务营销的竞争


一、金融行业的竞争与变革


二、中国银行业对公业务经营模式的改变


1．由单一营销向交叉营销做转型


2．由利差为主向中间业务做转型


3．由交易型向服务营销型做转型


4．由个体营销向联动营销做转型





第三讲：客户细分和定位及营销策略


1．银行对公客户按行业划分


2．银行对公客户按规模划分


3．小型企业营销策略


4．中型企业营销策略


5．大型企业营销策略


6．外资企业营销策略





第四讲：精准定位对公目标客户


1．确定目标客户—联合共赢


2．确定对公目标客户方法与总结


3．查阅对公客户历史资料


4．对公客户之间关联


5．中介飞单跨界合作


6．对公客户延





第五讲：优秀对公客户经理三大关键能力


1．与时俱进的主动服务意识


2．产能高效的业务营销能力


3．敏锐精准的商机挖掘嗅觉


 


第六讲：以客户为导向的营销转型势在必行


1．以任务指标为导向？以客户需求为导向？


2．观念区别


3．行为区别


4．流程区别


案例：客户经理们的营销百态


 


第七讲：银企营销关键行为


一、深入解读客户购买决策影响模型


二、对公共客户经理营销六大关键步骤


1．五大准备动作


2．营销工具包


三、赢得客户的信任不靠运气


1．二八定律


2．专业形象


4．银企合作商务礼仪


5．心理学应用很必要


案例：睁大赞美的眼睛


四、高效能沟通


1．提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用


2．客户需求解析工具


3．面谈技巧和四大关键点


4．对公客户经理谈资、知识面的积累


5．个性风格之自我调整策略


五、客户关系管理


1．情感账户之账不可乱


2．八种典型客户关系维护方式


3．个性化客户关系维护体验


4．公关方案交流学习