《顾问式绝对成交5步骤实战》
讲师:王晓茹 发布日期:12-25 浏览量:111
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。
本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。
● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。
● 营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。
● 学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。
● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。
思考：销售者沟通中购买心理与决策路径分析
导入：顾问式销售模式分析
1. 重塑顾问式销售认知
小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异
思考：对顾问式销售理解
1）销售的核心：情感、价值
2）核心能力：销售、服务
2. 顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
1）重塑客户认知形象
a展外功——专业形象（专业得体的着装及接人待物）
b展内功——双向沟通技巧
技巧1：1＋3沟通原则
技巧2：同频沟通
小组演练：持续双向1＋3沟通体验
小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程
第一步：顾问式绝对成交--接近客户，设定购买标准
一、找到关键人、把握客户销售动机
互动讨论：客户是什么？
1. 不同客户思维下的行为模式
2. 找到客户的“痛点”
3. 组织层面的“痛点”
4. 个人层面的“痛点”
5. 常见关键人物“痛点”
互动演练：建立关键人物数据库
二、客户购买关键决策因素是什么？
——销售核心：情感、价值
三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式
招式1：轻松变频获取好感
招式2：同频共振技巧及话术
招式3：技巧话术演绎
小组研讨：快速达成信任好感互动练习
四、见面打破僵局之高阶攻心术
1. 问、答、赞技巧，赢得人心
2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”
实战演练：接近客户（拜访客户）开场介绍话术练习.
第二步：顾问式绝对成交——激发需求及技能提升（望闻问切）
一、信息收集—问销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
3. 诱导式式提问
练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！
二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听＞讲
2. 怎么听
三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交
四、信息确认—认，确认需求
实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！
第三步：顾问式绝对成交——产品推荐及销售技能提升
目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。
一、客户需求分析及梳理
1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析
二、客户需求挖掘提问技巧
三、产品价值体现介绍法
1. 创造体验：体验怎样促销销售
2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给”
话术：产品关联介绍
3. 产品情景介绍法：FABE介绍法
实战演练：自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本
第四步：顾问式绝对成交——克服异议及销售技能提升（决策冲突后应对）
目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。
常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？
一、问题检测---冰山原理
二、同理心换位交流法
三、信任关系重组
1. 官方认证
2. 权威引用
3. 数据证明
4. 汉堡包话术
5. 常识印证
四、先跟后带
情景演练：克服技巧话术整理及演练！
第五步：顾问式绝对成交——绝对成交
目标：找到契机，促成交易并连带销售
一、获得承诺
1. 应对顾虑与反对
1）太极推手
2）总结确认
2. 承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
1）沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
2）总结确认
工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表
二、促成交易
1. 成交的原则与方法
2. 成交信号如何识别
3. 成交技巧几招式：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法
总结练习：
1. 实战演练：小组PK，上台演练
2. 行动计划：自我承诺
3. 课程总结：互动问答环节
