资管新规下的银行产品销售策略与机会

2017 年11 月17 日晚间，中国人民银行、银监会、保监会、证监会、外汇局出台《关


于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》。2018 年4 月27 日，经国务院


同意，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式发布。资管新规的出台，标志着


财富管理将从1.0 时代跨入2.0 时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置。面


对新规出台，一线营销人面临着不少的困惑和疑虑：


● 新规要求“打破刚性兑付”，保本保收益的理财产品不复存在，客户的理财资金将何去何


从？


● 资管新规要求降低银行理财产品的销售起点为1 万元，理财目标客户数激增，针对此类客


户如何进行批量营销？


● 面对前来咨询的客户，应该如何做出合理解释，避免客户资金流失？


● 面对海量的理财资金再分配，应该如何科学安排配置，满足客户需求？


资管新规的出台，对银行而言，既是挑战，更是机遇。在新规的引导下，客户理财观念


和行为将日趋成熟理性，银行一线营销人员将由以往的产品销售角色蜕变成为辅佐客户开展


综合规划的理财顾问。本课程的目标则在于帮助银行一线营销人员消除困惑和疑虑，积极备


战提升，成为专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。
◎ 读懂“资管新规”发出的市场信号，理解资管新规的核心要点和关键内容


◎ 结合“资管新规”学习新的营销策略，具备以“资产配置”为“净值产品”与投资市场风


格转换能力匹配


◎ 掌握资管新规背景下的新营销思路，掌握资管新规背景下的实战营销技能，练习运用相关


“新资管”话术开展与客户沟通交流能力；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力。


◎ 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不


了，跑不掉，离不开；


◎ 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配


产品，提高理财经理销售成功率；



第一讲：资管新规关键点的简明解读


一、界定资产管理业务范围


1. 明确资管业务属于表外业务


2. 不得承诺保本保收益


3. 现有产品的两大重要影响


1）银行保本理财退出市场


2）公募保本基金禁止新推


本节营销启示：机会与挑战——保本客户流失与他行保本资金转入


二、资产管理产品的分类标准


1. 按照募集方式的不同


1）公募2）私募


2. 按照投资性质的不同


1）固定收益类产品


2）权益类产品


3）商品及金融衍生品类产品


4）混合类产品


3. 金融机构发行资管产品的明示要求


4. 银行理财的两大重要影响


1）公募理财向公募基金靠拢


2）私募理财营销难度加大


本节营销启示：机会与挑战——公募基金与新型银行理财的区别与联系


三、明确刚性兑付认定及处罚标准


1. 刚性兑付的认定标准


2. 刚性兑付的处罚规定


3. 鼓励举报并给予奖励


本节营销启示：机会与挑战——刚性兑付对于客户和银行的冲击与机会


四、净值化管理


1. 资管产品采取净值化管理


2. 货基和短期理财波动加剧


3. 商业银行的净值化转型


4、禁止滚动发行、集合运作、分离定价


5、封闭式资产管理产品期限不得低于90 天


6、“新老划断”设置过渡期过渡期至2020 年底


本节营销启示：传统的银行理财与当下的货币基金基本一致


五、规范互联网金融


1. 非金融机构不得发行和销售资管产品


2. 互联网金融机构需持牌开展


3. 规范清理专项整治


本节营销启示：如何抓住“去互联网”的营销机会


第二讲：资管新规对银行理财业务的影响


一、资管新规给理财产品带来的新变化


1. 理财风险性：从刚性兑付到买者自负


2. 理财收益性：从预期收益到浮动净值


3. 资产流动性：从灵活期限到与资产匹配


二、资管新规背景下客户理财行为的新变化


1. 理财产品的配置率


2. 挑选银行的标准


3. 挑选理财产品的标准


4. 持有过程的关注度


三、网点销售理财产品的新变化


1. 加强理财产品销售风控管理


2. 做好存量理财资金的引导和分流


情景演练：引导教育客户分散安排理财资金


3. 引入基金产品销售做法


4. 强化精准营销，做好需求摸底


5. 提升售后服务工作


第三讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系


思考：资产配置固有概念的打破——思考互动


一、资产配置的目的


1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。


2、资产配置的意义(诺贝尔奖)


3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益


二、资产配置数据模型演示


1、债券市场数据演示（简单计算）


2、资本市场数据演示（简单计算）


3、恒定比例策略下投资组合数据演示


4、资产配置模型演示结论


三、影响投资获利的因素


四、资产配置的核心逻辑关系


案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑


1、投资的获利的核心逻辑


2、利用人性的弱点判断市场的高点


3、恒定比例策略反了哪些人性？


案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断


五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？


1. 营销和推销，要做营销，不做推销


六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？


用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你


互动讨论：客户亏损状态心理分析


第四讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系


一、新形势下财富管理市场中的客户关系


互动讨论：婚姻关系VS 恋爱关系


一、客户关系的五个层次


1. 读懂中国文化中的情理法则


2. 互联网下的客户关系：微信工具


3. 互联网下的客户关系：社群营销


二、客户流失原因分析


1. 单一产品的客户流失率控制


2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊


三、客户关系升级策略


1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售


2. 进阶版：期限错配，风险搭配


3. 高阶版：资产配置，套牢客户


4. 创新版：非金融服务


四、风险资产的运用要点


讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？


案例：招商银行的客户分层服务体系


第五讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析


前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较


一、有形资产的“另类”分类方法


1、钱生钱类


2、物生钱类


3、商品类


二、单项资产收益的构成及分解


1、资产的抗通胀能力


2、资产的产出能力


3、资产的相对价格波动


三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）


1、全球利率视角分析


1) 货币基金


2) 债券基金


3) 银行理财


2、国内资本市场分析


案例分析：基金VS 炒股——国内权益基金


案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！


3、汇率视角分析——国外权益基金


4、保障类产品的分析——保险


5、商品类产品分析


黄金、房地产市场


6、互联网营销与传统金融工具


民间融资、P2P 互联网理财


7、美林时钟——高大上营销工具的运用


四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）