网点阵地“必杀技”——厅堂微沙龙操作实务训练

课程背景：


银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘（存量），外拓的营销（新增），大堂流量的营销（流量）三个部分，从营销难易程度上讲，厅堂流量的营销是最为简单，外拓营销最为困难，而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下，到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题，银行的柜面窗口也随之缩减，把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来，然而，大部分支行更加“重外拓，轻存量，放流量”，对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙没有被充分的利用起来。


本课程通过微沙龙话术组织架构，逻辑结构设计，营销设计原则，厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙进行系统的阐述，在每个步骤形成每个微沙龙必要的成果（产品分析定位、关联故事搜集、原则运用的练习、逻辑结构的演练），最后每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。



● 熟练掌握厅堂微沙龙的组织流程、内在的逻辑架构和营销技巧（重方法），并能够按照既定的逻辑结构编制新的产品微沙龙话术；


● 熟练掌握厅堂微沙龙组织过程中的演绎技巧，能够较好的把握客户的成交心理，及时促成相关交易；


● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员厅堂微沙龙的参考手册；


● 快速提升大堂经理和柜员的柜面营销话术技巧，对于厅堂营销过程中的“行外吸金”技能有一定提升。


● 标准化厅堂营销的全流程动作，准确把握销售中的话术重点和技巧。掌握一定的客户异议处理技巧。



课程大纲


前导课：统一思想——厅堂微沙龙的重要性


1. 思考：银行客户（存款/营业贡献）来源三个方面（策略分析）


2. 厅堂微沙龙对于厅堂管理具有重要作用


第一讲：厅堂微沙龙的客户&产品分析定位与“沙”前准备


一、银行厅堂微沙龙产品/服务分析


1. 选择微沙产品的四口诀：简、广、低、实


分析填表：厅堂微沙龙产品（服务）、客户群体策略分析表


二、银行厅堂微沙龙适宜客户群体分析


1. 老年客户群体


2. 代发客户群体


3. 经营商户群体


4. 社区居民群体


分析填表：厅堂微沙龙产品（服务）、客户群体策略分析表


三、微沙龙的开展时间以及时长控制


1. 开展时间


2. 开展时长


3. 时间分配


4. 开展条件


四、微沙龙人员配备及分工


五、微沙龙道具准备及暖场工具





第二讲：银行厅堂微沙龙三大演绎技巧及话术原则


一、微沙龙话术逻辑设计第一原则——以客户为中心


小组讨论：三个营销情景的复现


场景A：营销一款新发的股票基金


场景B：厅堂客户营销


1. 银行与医院——理财师与医生


2. 客户与产品，谁是中心？


话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计第一原则表格—话术练习


二、微沙龙话术逻辑设计第二原则——好的切入和关联主题


案例说明：人的自主神经系统和自主过滤系统对于营销的影响


1. 好的切入并关联主题是成功的一半


1）讲述一个生活故事


2）解析一个社会现象


3）列出一组事实数据


4）呈现一个现场展示


5）举出一个共鸣案例


6）收集一组过往痛点


7）进行一个有趣测试


话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计第二原则表格—话术练习


三、微沙龙话术逻辑设计第三原则——痛点营销更为有效


1. 人类行为的终极根源在于两种动机


销售演练测试：两个学员分别对两种产品进行营销话术演练


分析讨论：分析以上两个学员的演练结果


2. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐


案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（汇编和反汇编的较量）


互动讨论：金融产品和普通商品的营销有哪些区别？


话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计第三原则表格—痛点营销话术练习


四、微沙龙话术逻辑设计原则回顾


1. 抓住你的眼球


2. 说关于你的事


3. 让你痛苦的事


4. 三大原则贯穿整个过程/流程





第三讲：银行厅堂微沙龙话术逻辑结构的搭建


营销情景复现：医院内科诊室——医生营销过程


一、营销话术新旧逻辑结构对比


1. 旧的逻辑：讲产品 → 比收益 → 求购买


2. 新的逻辑：分析现状 → 创造需求（提出问题） → 配置产品


二、优化后的厅堂营销话术全部逻辑结构


1. 分析现状


2. 提出问题


3. 配置建议


1）FABE法则应用及讲解


2）FABE法则扩展运用


4. 转介绍


5. 厅堂微沙龙的话术时间分配


三、营销话术逻辑结构——分析现状的讲解


观看视频短片：神医喜来乐片段，并分析师徒话术逻辑变化


1. 辩证法看问题：现状 ≠ 问题 vs 现状 ≈ 问题


2. 分析现状注意事项及话术编写指南


话术设计练习：现状和问题（分析现状部分）—环节话术练习


四、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解


1. 提出问题话术的要点


1）提出问题并扩大问题的后果


2）提出问题创造激活潜在需求


2. 提出问题的主旨：适当的加重问题严重性的砝码


3. 提出问题的作用和关键点


复习：学以致用——复习并穿插运用话术逻辑原则三


话术设计练习：现状和问题（提出问题部分）——环节话术练习


五、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解


1. FABE法则概述


2. 优化之后的FABE法则（加上劣势）


3. FABE其他用途（柜面——句话销售）


4. FABE话术示例


5. FABE中的产品策略——比较策略


6. FABE中的产品策略——量化产品的价值策略


话术设计练习：FABE法则练习——环节话术练习


六、完整的厅堂微沙龙话术架构


话术架构：故事导入+现状+问题+建议+转介绍


结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】





第四讲：厅堂微沙龙手册使用说明及注意事项


前导案例：标准化的力量


思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系


1. 标准化手册的使用指南


2. 标准化的优点与不足


案例：投篮动作标准化训练


3. 理念与习惯的形成需要一个过程





第五讲：厅堂微沙龙的情景演练与反馈调整


结业成果：《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》


每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。