《先诊后断——顾问式销售3.0》

很多销售人员认为未获得订单是市场环境不好，自己产品劣势太多等外部因素导致，很少归由于自己的销售模式过时与思维错位而引起丢单。随着新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为越来越不适应新时代大订单客户需求的满足，如果仍按传统的销售模式，势必会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失，你是否出现以下困惑：


虽然很努力去做，但并没有获得很多的定单？


产品讲解时口若悬河，但就是打动不了客户？


跟客户说好的方案还要一改再改，一拖再拖？


每次沟通后自我感觉良好，但就是拿不准客户？


……


以上问题都是业务人员遵循传统的销售思维导致的，现在的大订单客户不但需求更加个性化，并且具备一定的专业度，尤其是如何在众多供应商中脱颖而出，这就需要在做大订单销售之前要反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售。


顾问式销售模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。


顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：


◆它可以使你的客户说得更多；


◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；


◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；


◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。


以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。



在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。


顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：


● 构建与客户首次会谈的开场话术


● 能够制定每次顾问式销售的目标


● 能够掌握顾问式销售的整体流程


● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术


● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现


● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议



第一部分：客户决策逻辑认知篇


第一讲：顾问式销售的本质


故事：四个商人的生意经


1. 两种销售思维的区别


2. 顾问式销售技术精要


3. 销售行为与购买行为的逻辑区别


互动测试：哪一个是销售逻辑


4. 有效提问特点


5. 善于发现销售机会点





第二讲：顾问式销售五个关键词


1. 问题点：没有问题就没有需求


2. 需求：有了需求不一定购买


3. 利益：是我觉得而非你觉得


4. 购买循环：找到循环突破点


5. 优先顺序：引导价值观排序


案例：销冠的自圆其说


工具：逻辑地图





第二部分：实战训练篇


第一步：做好销售前的规划


1. 搜集信息，建立客户概况资料


工具：客户概况表


2. 找到客户的痛点，梳理痛苦链


3. 制定会谈目标，做有目的的拜访


4. 目标与客户行动承诺的关系


5. 最佳行动承诺与最低行动承诺


互动：练习制定目标或行动承诺





第二步：初步接触客户，树立可信赖形象


视频：业务经理拜访客户


1. 首因效应：重视你的”第一次”


2. 做好暖场，让客户快速产生好感


3. 有效自我介绍，树立职业区隔度


4. 开宗明义，用PTA原则导入话题


互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心





第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求


1. S-背景问题-提问现在状况的问题


1）如何设计背景问题


2）掌握适当的提问时机


互动：练习，判断并学会制定背景问题


2. P-难点问题-提问客户现存状况的


1）如何设计难点问题


2）掌握适当的提问时机


互动：练习并学会制定难点问题





第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案


1. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度


1）如何设计暗示问题


2）掌握适当的提问时机


互动：讨论分享，学会并制定暗示问题


2. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题


1）如何设计需求-利益问题


2）掌握适当的提问时机


互动：练习并学会制定需求-利益问题


案例：从真实某会谈经历选取


培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术





第五步：将产品卖点变成客户买点


视频：业务经理的优势呈现为何失败


1. 大多销售人员呈现优势没有说服力


测试：你的表达是否清晰有力


2. 对产品的优劣势要心知肚明


工具：产品对比矩阵


3. 构建好你的优势结构：131原则


4. 如何将利益体验化：FAB优势呈现话术


培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术





第六步：有效处理顾虑与异议


1. 倾听+认同+澄清


工具：LSC模型


2. 拒绝与异议的区别


3. 如何区分真假异议


4. 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”


5. 回应客户异议的万能公式：顺导推


培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术


互动：练习异议回应模型话术





第七步：找到合适的时机，推进销售进度


1. 合适时机的特征


2. 获得晋级承诺的3个方法


3. 学会问承诺类问题


4. 识别客户承诺的有效性


5. 近因效应-抓住客户能记往的关键时机


6. 学会作总结-制造下步见面的机会


工具：总结的五步法


互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺





第八步：销售复盘，有效评估销售机会


1. 客户行动承诺是否有效


2. 客户人际关系影响力评估


1）与客户的人际关系


2）与客户的业务推进


3）是否促动客户的购买欲望


案例：从真实案例中抓取


互动：制定客户的有效意向评估表


总结回顾，行动计划