新零售思维网点营销管理——网点负责人核心管理技能提升训练
讲师:苏黎 发布日期:12-25 浏览量:115
各家银行的支行长、网点负责人都在感叹营销队伍不好管理、员工积极性无法得到有效改善、产能始终不能得到提升，营销中也存在诸多痛点，客户邀约不来、大多数客户都很陌生、不知道该怎么给客户打电话、沙龙流于形式、保险类复杂产品不知道怎么销售？如何解决这些难点和痛点，如何让行员都能行动听指导、目标一致、动作高效，如何让客户都成为我们的忠实粉丝，如何让销售变得简单，如何让产能充分爆发？
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金条线的支行长、网点负责人量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从三个纬度给出管理人员解决团队管理和营销难题的全面优化方案。
▲ 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；
▲ 帮助支行长、网点负责人掌握以产能提升为目地的有效的管理抓手和方法技巧；
▲ 帮助行员树立在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决营销难的问题；
▲ 建立支行长、网点负责人学会通过目标制订—过程管理—检视反馈来实现管理目标和管
理动作。
导引：
一、银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点
二、品牌的建立
1. 为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象，解决的是什么问题
痛点解析：利益型客户的追求是什么？客户的邀约难是什么原因造成的？
案例：海底捞的服务引导性
案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
2. 向客户传递我们专业性的渠道是什么
案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
1）呈现传递渠道
案例：某四大行半年度业绩爆发的理由
3. 专业性的内容和素材是什么
案例：某股份制银行维护大客户的方法
1）知识营销短信的编写注意点
2）情感营销知识的编写注意点
3）营销日历的结合点分析
4）一场电影掀起一个话题
第一讲：新零售思维下以产能提升为目地的管理抓手和动作是什么
一、有效的厅堂管理，助力产能提升
1. 无声的营销，厅堂布置与氛围
1）厅堂营销在三量客户开发中的地位；
2）聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面；
案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售；
3）优秀厅堂布置的展示；
案例：厅堂坐椅的位置调整
2. 网点负责人的日常管理——三巡两示范
1）现场管理是产能提升过程管理的重要板块；
2）三巡两示范的操作关键点；
3. 标准晨夕会
1）元气满满的晨夕会设计；
视频：优秀的晨会
二、目标和活动量管理
1. 目标也可以成为生产力
2. 目标和活动量的关系
3. 目标不等于任务
三、绩效与激励
1. 营销人员的激励点在哪里
2. 不同岗位的激励侧重点
案例：优秀激励方案分享
四、会议经营。
1. 形成合力、适时调整
2. 以产能提升为目标的会议的必备要素
五、沙龙和客户回馈活动的策划与执行
1. 事前准备
2. 事中执行
3. 事后追踪
第二讲：销售渠道建设、助力产能提升
一、社区营销。
1. 具像化的路演。
2. 不一样的主题活动。
3. 协储员队伍的培养。
二、企业开发。
1. 深度挖掘代发企业
1）一企三进；
案例：一个学校的深度开发。
2. 职域营销要点
1）职域营销注意点。
2）如何说服企业负责人开展职域营销。
3）一对多产品销售要领。
4）个人展示要点。
三、商户合作。
1. 资源互换。
案例：每一个商户都有一个故事。
第三讲：全量客户开发——三量客户潜力充分挖掘
一、存量客户——合金
游戏：中国文字的设计
1. 管户客户如何梳理分类。
2. 用一表三步走唤醒睡客。
3. 不同类别客户的联络频率。
4. 用SPIN提问、用FABE呈现。
案例：讲的清和讲不清；
案例：有准备和没准备；
案例：个人讲和团队讲。
5. 让客户不想走、不愿走、不能走
1）产品配置的技巧；
案例：一个高客两千万资金的安排。
6. 转介的妙招
1）转介的作用：高客的圈层营销和新客的倍增。
2）转介话术的使用技巧。
3）转介的激励方案。
二、增量客户——吸金
1. 外拓的必要性。
2. 外拓的六字精髓
1）定计划
2）坚持做
3. 外拓的方法与技巧
1）外拓工具
2）外拓话术
3）外拓效果追踪
三、流量客户——掘金
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
1）客户多。
2）时间少。
2. 银行厅堂营销的关键点
1）全面覆盖。
2）批量营销。
案例：某四大行的厅堂识别客户的案例。
案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程。
3. 快速营销136的神奇作用。
1）136的设计原理；
2）136的适用环境；
3）136的结构特征。
4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇。
课程收尾
回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
答疑解惑、结语
