业绩倍增——存量客户精准营销与电话邀约技巧

电话邀约与销售一度是营销人员的重要手段，随着互联网金融普及，客户已经不用去网点，这种传统的营销模式挑战越来越大！


市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变，甚至我们营销人员自己都不接陌生电话；


营销人员电话成功率越来越低、信心不断被蚕食，每天的电话也应付了事！



课程设计紧密围绕客户经理及网点电话营销人员的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。


1、掌握存量客户精准筛选及营销技巧


2、掌握电话邀约四步流程


3、掌握基于产品销售类的电话邀约技巧


4、掌握基于服务导向类的电话邀约技巧


5、掌握电话邀约话术设计技巧


6、掌握电话邀约的九大注意事项



课程导入：


案例1：一个失败的沙龙邀约案例


案例2：一个成功的沙龙邀约案例


电话邀约及营销的322策略


1.三个关键


2.二个目的


3.二种类型


一、电话邀约现状


电话邀约现状——客户接到陌生电话表现


案例分析3：某建行500名分期通客户邀约


1.不接电话或直接挂电话


2.不信任客户经理


3.客户不愿意来网点


4.客户敷衍了事


案例分析4：房地产/三方贷款公司销售电话——为什么不得人心


语音/语调/语气


电话邀约现状——零售银行网点


案例5：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长；


1.不愿意打电话


2.没有研究指标及分析产品


3.找不到匹配的客群


4.打电话效果不佳


5.没有后续跟进


6.没有标准话术及异议处理


二、电话邀约前——成功二大关键


失败的电话邀约


案例分析6：某建行分期通客户邀约


案例分析7：某次少儿英语邀约体验


找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略


存量客户盘活的三大举措


A-客户分层管理


B-客户分类营销


C-制定邀约策略


案例9：武汉某银行有效户营销策略


案例10：基于存款的客户筛选及营销策略


案例11：基于现金分期目标客户筛选及营销策略


案例12：存量客户邀约见面杀手锏产品


案例13：保险类客户筛选及营销策略


精准备——短息预热与心态准备


短信编辑技巧


案例：大额存单短息设计


案例：薪享通/代发客户专享产品


短信群发的三大原则


心态及物料准备


三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）


成功的电话邀约


案例8：某行贵宾有效营销中客户邀约案例


研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素


启-如何让客户愿意听下去


1）找一个客户挂不了电话的理由


2）150种电话邀约理由分享


3）自我介绍——增强客户信任


4）客户确认——进一步增强客户信任


5）合适理由——让客户愿意听下去


6）过渡设计——让客户觉得优越感/自然


案例14：电话邀约信用卡营销案例


案例15：电话邀约常态化的保险沙龙


展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户


一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计


案例16：建行聚财/中行步步高产品推荐案例


案例17：大额存单推荐案例


案例18：余额宝客户资金回流话术案例


案例19：积分换礼活动邀约


释-客户异议处理三步法（结合产品）


1）顺+转+推


案例20：农行活利盈推荐案例


案例21：信用卡账单分期推荐案例


合-达成共识


1）时间预约技巧


2）注意事项


3）短信编辑


4）二次预约电话


电话邀约后——见面及跟进促成


四、电话邀约九大注意事项


1.电话邀约时间段选择


2.电话邀约状态与客户匹配度


3.电话邀约聆听技巧


4.电话邀约话术设计及准备


5.接电话的不是本人怎么办


6.邀约的客户没有来网点


7.客户直接挂断电话


8.客户不接电话


9.客户总是不成功的反思技巧


实战总结与反思


五、根据流程每组定制一款产品话术


案例：电话邀约话术


1.账单分期


2.现金分期


3.聚财


4.贷款类产品


六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战


练习：小组实战电话邀约


工具：电话邀约实战评估表


七、电话邀约工具集


1.电话邀约150种理由


2.电话邀约话术集


3.电话邀约客户跟进表