网点情景微课——厅堂五种微沙龙服务营销技巧

或面露焦虑，或徘徊等待，说起到银行办理业务，眼前常常会浮现这样的一幕。


银行一般会在客户集中等候的网点大堂内，银行服务人员通过金融知识的宣讲，产品介绍和展示，互动体验等方式，与客户展开生动的服务营销活动。


然而，网点转型过程中，零售银行网点人手越来越紧，客户网点滞留时间越来越短，如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪，提升银行服务质量，成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微沙龙服务与营销。



课程设计以6D设计为原理，以提升绩效为导向，紧密围绕零售银行网点产品及客群设计，如符合老年人的微沙龙（人民币真假识别、防咋骗）、符合中年客户微沙龙（对比式切入微沙龙、直接切入微沙龙），同时切入匹配客群的产品，培训结束以后，学员能游刃有余的开场网点高效微沙龙：


1、掌握五种厅堂微沙龙营销技巧


2、掌握厅堂微沙龙开场三个关键


3、掌握厅堂微沙龙开场禁忌


4、掌握厅堂微沙龙实施过程中互动技巧


5、掌握厅堂微沙龙实施过程产品推荐技巧


6、掌握厅堂微沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧


7、掌握厅堂微沙龙实施中客户异议处理三大技巧


8、掌握成功厅堂微沙龙实施十大关键点



课程大纲


案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；


第一讲：厅堂微沙龙两大形式


1. 服务型微沙龙


2. 营销型微沙龙


3. 服务+营销型微沙龙





第二讲：五种厅堂服务营销微沙龙（情景讲授+演练）


一、人民币识别微沙龙及产品切入


1. 理财产品切入


2. 大额存单切入


3. 基金定投切入


4. 代销保险切入


二、咋骗知识防护微沙龙


1. 短信服务切入


2. 掌上/网银切入


三、有奖问答型微沙龙


四、情感营销型微沙龙


五、直入主题型微沙龙


六、对比式切入型微沙龙





第三讲：厅堂微沙龙实施的五大流程


一、微沙龙开场


1. 微沙龙开场三个关键


1）引起兴趣


2）引入主题


3）自我介绍


2. 微沙龙开场禁忌


1）自杀式开场


2）离客户太远


3）离客户太近


二、微沙龙实施及产品推荐


1. 微沙龙实施产品推荐策略


1）产品选择策略


2）产品快速推荐技巧


3）产品推荐互动策略


2. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握


1）听——客户微沙龙中表现


2）说——客户微沙龙中说什么


3）看——发的营销工具客户关注度/肢体动作


三、微沙龙产品促成技巧


1. 产品推荐中五种促成技巧


1）直接促成


2）情感促成


3）假设成交法


4）二选一法


5）组合促成


四、微沙龙产品推荐异议处理


1. 产品推荐中异议处理技巧


1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复


案例：客户说您别做了，去开一个柜吧


案例：理财收益太低了


案例：信用卡额度太低了


案例：贷款额太少了？


2）处理方法二：


a. 先给客户打预防针防止绝


b. 先把可能的异议讲出来


c. 提到大家都会遇到这个问题


案例：农行活利盈、建行聚财异议处理


3）处理方法三：从正面回复客户的问题


a. 举例法


b. 比较法


c. 论证法


d. 激将法


例如：我需要回家和我家人商量


五、微沙龙结束技巧


1. 微沙龙收尾


2. 仓促式收尾





第四讲：厅堂微沙龙成败的十大关键因素


1. 开场有效


2. 主题切入不合适


3. 过程中互动性


4. 为了微沙龙而微沙


5. 营销工具有效


6. 伙伴的配合


7. 产品选择合适


8. 促成技巧及策略


9. 微沙龙时间点选择


10. 微沙龙时长把握


厅堂微沙龙通关演练


以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及通关