销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升

课程背景：


销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售系列课程的基础课程，一个企业营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的素质、技能、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机；提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。












课程收益：


● 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。


● 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；


● 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；






课程大纲


第一讲：销售赋能——销售人员定位及素养篇


一、移动互联网+时代，实体企业未来的发展趋势


案例分析：三全集团创始人故事给我们带来的启示


二、营销的本质及销售人员角色定位


1. 营销的本质


案例分析：costco为什么深受顾客青睐


2. 销售人员角色定位


互动模拟：作为销售你的定位是什么，该如何做


三、超级销售人员的职业素养和礼仪


1. 超级销售人员的职业素养


1）合格销售人员的品质和特征


2）卓越销售人员品质和特征


3）职业习惯和自律


2. 超级销售人员职业礼仪


案例分析：销售人员怎样从合格到卓越


视频：卓越销售人员养成记





第二讲：销售赋能——销售人员售前修炼成长篇


一、超级销售的客户挖掘策略


1. 超级销售客户挖掘


1）锁定客户省时间


2）客户类型和特征


3）大客户购买行为及影响因素


4）大客户的购买决策


5）大客户的购买程序


6）开发大客户的重要事项


案例分析：恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英


现场互动：你是怎样进行客户挖掘的


2. 超级销售拜访前准备


现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练


工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用


二、顾客消费心理分析


1. 四种消费者性格分类及消费特点


角色扮演：四种不同顾客性格


2. 八种不同消费者应对技巧


现场互动：针对不同的消费者你应该怎么做，总结、提炼


3. 八大消费心理


1）面子心理


2）从众心理


3）推崇权威


4）爱占便宜


5）害怕后悔


6）心理价位


7）炫耀心理


8）攀比心理


案例分析：不同客户不同的消费心理


三、超级销售如何与客户沟通


1. 信息收集——准备阶段


2. 身份识别——接触阶段


3. 了解需求——说服阶段


4. 方案推荐——价值塑造


5. 成功案例——客户见证


6. 有效跟踪——销售延续


现场互动模拟：话术提炼、怎样沟通成交


四、超级销售人员迈向卓越成功


1. 八大限制突破


八大限制一：自我设限


八大限制二：逃避


八大限制三：猜疑


八大限制四：自私


八大限制五：盲点


八大限制六：惰性


八大限制七：心态


八大限制八：专业技能


2. 六大障碍突破


六大障碍一：目标缺失


六大障碍二：没有赢得客户好感和认同


六大障碍三：沉迷自我表达被客户牵着走


六大障碍四：不强调产品利用忽视客户关注点


六大障碍五：画蛇添足，缺乏成交策略


六大障碍六：缺乏服务意识





第三讲：销售赋能——超级销售售中售后实战提升篇


一、超级销售技巧展示


1. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段


1）价值塑造的时空角原理


2）与客户沟通的提问艺术


案例分析：涂料导购人员的成功之道


2. 临门一脚、成功案例——成交达成阶段


案例分析：宠物狗畅销秘诀


3. 有效追踪、客户反馈——服务售后阶段


现场互动：提问、引导、现场提炼、总结


二、超级销售客户异议处理及成交分析


1. 客户异议处理


案例分析：某银行对客户的异议处理分析


2. 客户成交促成


1）成交时机最重要


2）成交信号特征


3）十种常用成交技巧


案例分析：超级销售从零到30万的秘诀分析