高净值客户营销活动策划与落地

在经济下行压力持续增大、资源环境约束日益凸显、行业竞争形势日趋激烈的大背景下，市场竞争逐渐向质量竞争、服务竞争、管理竞争转变，作为四川邮政核心队伍的营销人员，面对激烈的市场竞争，必须加大培养营销人员对邮政市场的研究分析能力、客户开发管理能力、专业销售能力、人际沟通能力等岗位胜任能力，明确角色定位，学会团队协作，提升营销专业知识和技能水平，尽快完成新岗位顺利转变。





本课程充分让学员了解开展营销活动的基本构成要素，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。





通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。
1、令受训学员能了解营销活动中策划、实施、反馈、总结等事项，了解并掌握开展营销活动前、活动中、活动后需要做的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动。


2、使全体学员能掌握多个营销中常用的内容项目；


3、让营销活动开发成为客户开发的切入点，激发需求，指引客户向金营销人员了解更多信息，并实现转化和购买。
第一单元：理念篇——建立正确认识营销活动的价值


1.营销活动活动历史起源与发展


2.主题营销活动的重要作用


答谢支持


加强交流


推介产品


3.主题营销活动的多种类型


规模


形式


目的


合作方


对象


4.主题营销活动的四个环节


计划准备


举办执行


营销活动评估


后期跟进


5.主题营销活动的案例分享





第二单元：策划篇——营销活动策划实操演练


1、一场优秀营销活动的决定因素


2、营销活动的主题策划


1）传统节日营销主题


春节


元宵节


端午节


儿童节


中秋节


重阳节


七夕


･･････


讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求


2）客户兴趣营销活动


案例：美容美体营销活动


年轻白领


家庭主妇


企业老板


･･････


讨论分享：确定营销活动主题、目标客群、需求


3）专项营销活动


司庆


周年庆





3、营销活动活动流程策划


1）活动流程策划


2）活动宣传策划


3）活动策划案编写——人、财、物、时等安排


案例——活动策划案案例分享


4）草拟营销活动活动方案


时间


地点


主题


客群


人数


目标


形式


流程


･･････


5）组织分工


主持人


主讲人


后援组


礼仪组


促成组


教学组


督导组





4、营销活动活动策划六大原则


符合客户习惯


地点离网点近


流程尽量详细


时间两小时内


控制整体费用


整合三方资源





5、营销活动举办前中后三个阶段的实展要点


1）令人耳目一新的宣传攻势


2）让人无法拒绝的客户邀约


3）美轮美奂的现场布置


4）充满欢乐的现场流流程


5）细致入微的客户体验


6）有始有终的跟进服务





第三单元 客户篇——客户邀请、签约和跟进


1.活动前


1）目标客户筛选标准


2）邀约的四个要点


正式邀约前要寒暄


突出讲师专家身份


突出客户尊贵身份


用抽大奖吸引客户


3） 如何与客户沟通客户邀约和异议处理


模拟：客户邀约演练- 邀请话术和场景演练


工具：主题营销活动邀约客户记录表


工具：主题营销活动邀约客户话术模版


工具：主题营销活动邀约客户短信确认模版





2.活动中 - 现场的重要呈现，如何与主持人、主讲人配合


1）主持人的呈现


a)吸睛开场设计


b)串场与协作


c)完美收官设计


2） 主讲人的呈现


a)关注客户


b)互动与交流


c)激发与引导


3）工作人员工作要点


4）重要营销节奏和沟通的把控


五个环节


洗脑


介绍


答疑


促成


结束


洗脑的方法


谈危机


设情境


引共鸣


5)促成的方法


准备单据


预留窗口


奖品播报


进度播报


分组促单


音乐伴奏


留足时间


卧底带动


情景演练：营销活动活动主持与讲解





3. 活动后 - 营销活动后客户关系维系


1)现场确认，但没有交易的客户


2)现场有意，但没有签单的客户


3)原定到场，但因故未到的客户





第四单元：营销活动综合演练和过关


1.策划案设计


2.现场实施设计演练


3.现场呈现演练