产增留资——私人银行高客经营与资产配置

全球宏观格局正处于百年一遇的变局之中，中美博弈、俄乌拉锯、三期叠加、疫后复苏等因素交汇导致使中国富裕家庭财富增长呈螺旋型变化。


财富是在机遇中复苏还是在危机中衰退？


财富顾问如何在这一时期服务客户？


如何为客户提供专业资产配置服务？


该课程旨在使财富顾问洞悉当前投资环境，为大众富裕客群提供专业资产配置服务，掌握大众富裕客群经营流程，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。
● 绩效：有效提升金融机构资产管理规模，改善机构与客户的粘性


● 场景：基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用


● 系统：系统掌握大众富裕客群资产配置与客户经营所需的逻辑、技术、工具
第一讲：宏观：洞察宏观经济、大类资产趋势研判


一、洞察当前投资环境的格局


研讨：2023年大类资产轮动趋势


案例：2023年家庭资产配置策略


训练：宏观趋势分析与投资者教育


二、财富顾问如何解读大类资产轮动？


1. 宏观趋势关键指标解读


2. 行为-超前-先前-同步-滞后


案例：权益市场趋势分析


小结：当前宏观经济环境对大类资产的影响





第二讲：画布：产增留资财富管理客户经营画布


一、大众富裕客户开拓与经营流程


1. 客池建设：精准开拓、分层管理


2. 价值链接：成为有价值的财讯服务商


3. 需求分析：财富管理4K分析技术


4. 资产配置：资产配置方案制作与呈现


5. 效能拜访：提升关键拜访的效能


6. 旅程设计：成为客户成长伴随者


7. 财富活动：策划私享活动、链接商业资源


8. 财富管理：不断提升综合资产管理规模


9. 圈层经营：以机构核心资源打造职域生态圈


二、财富管理客户经营画布应用说明


1. 盘客：财富顾问V30高潜客户梳理


2. 指导：财富顾问现有客户经营优劣势分析


3. 手册：财富管理客户经营画布操作指导


小结：掌握大众富裕客群开拓与经营、为其专业资产配置服务的标准流程、找寻出高潜能客户V30（30名高潜客户），选择3位关键客户进行实操。





第三讲：客池建设：精准开拓、分层管理


一、客池建设的6种方式


1. 增量客户：设计获客产品形成新渠道


2. 存量客户：现有存量客户链接与转化


3. 流量客户：职域活动设计与客户转介


4. 异业联盟：小切口大市场的资源互换


5. 同业竞合：从冤家聚头转为合作共赢


6. 中介机构：找寻某一专业领域的特使


二、客户分层管理与精准开拓


1. 客户分层管理矩阵图


2. 不同客群精准开拓策略


案例：关键客群开拓案例分享


小结：该章节主要辅助财富顾问建立客户渠道，并对新增及现有客户进行分层管理与精准经营，一方面降低财富顾问客户经营成本；另一方面为现有V30客户进行标签管理。





第四讲：价值链接：成为有价值的财讯服务商


一、误区：大众富裕客群经营误区


1. 微信：被屏蔽的朋友圈与免打扰的代发薪


2. 维护：日常服务与权益服务的白热化竞争


3. 时间：难以约访的客户与日渐凋零的网点


二、大众富裕客群价值经营与财讯服务


案例：L先生远程经营策略


工具：建立专属客群财讯平台


训练：大众富裕客户价值财讯转发


小结：财富顾问根据客群情况建立财经资讯SAAS系统，开销便捷开展远程营销与服务工作。





第五讲：需求分析：财富管理4K分析技术


一、KYC：了解你的客户


1. 财富认知与财富量级分析


2. 资产负债与收入支出分析


3. 理财需求与人生目标分析


4. 家庭风险与现有架构分析


二、KYP：了解你的产品


1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险


2. 配置金融产品与服务


3. 竞品对比分析维度：四横三纵


4. 机构产品FABE提炼


三、KMS：选择营销策略


1. 营销场景：选择最优营销场景


2. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念


3. 资源对接：提升客户家企经营效能


4. 事务对接：衍生服务、生态构建


四、KYE：选择营销钥匙


1. 常见KYE营销模型解读


2. 为客户定制专属钥匙


训练：H先生家庭钥匙定制


小结：中财富顾问掌握财富管理4K分析技术，即：KYC、KYP、KMS、KYE。





第六讲：资产配置：资产配置方案制作与呈现


一、资产配置建议书与客户经营


1. 专业资产配置服务价值与功用


2. 资产配置建议书分类及实务应用


二、专业资产配置服务流程


1. 洞察：了解当前投资环境


2. 定位：定位家庭所处阶段


3. 策略：量体裁衣定制策略


4. 甄选：甄选最优产品服务


5. 平衡：资产健诊与再平衡


三、实务版资产配置方案制作流程


步骤一：绘制家庭结构图


步骤二：分析家庭目标与风险


步骤三：绘制家庭财富T型图


步骤四：绘制家庭现金流量表


步骤五：搭配金融产品与服务


步骤六：家庭资产配置建议


四、家庭资产配置方案模拟训练


案例：拆迁户家庭的财富管理需求


训练：资产配置方案制作与呈现


解读：拆迁户家庭资产配置解决策略


训练：学员自有客户案例资产配置方案制作


小结：掌握一页A4纸的资产配置营销方案，有效、简洁、易操作





第七讲：效能拜访：提升关键拜访的效能


一、拜访：从陌生到信任的转变


案例：G先生的首次拜访


研讨：是什么打动了G先生？


二、效能拜访CDOMET工具应用


工具：效能拜访CDOMET分析表


训练：效能拜访CDOMET工具应用


三、训练：学员自有关键客户效能拜访


步骤一：学员自有关键客户效能拜访表填写


步骤二：学员自有关键客户效能拜访分享


步骤三：关键客户拜访策略分析与纠偏


小结：通过效能拜访工具表训练，提升财富顾问客户沟通能力，有策略的沟通与高效能表达。





第八讲：旅程设计：成为家庭财富成长伴随者


一、客户旅程与大众富裕客群经营


——让客户在愉悦的旅程中被营销


工具：客户经营旅程图


训练：自有关键客户旅程设计


二、与客户共赢的经营策略


案例：某机构成长伴随型客群经营策略


案例：某机构退休陪伴型客群经营策略


研讨：客户旅程设计要点


小结：掌握中高净值客群经营旅程设计，成为家庭财富成长的伴随者。





第九讲：财富活动：策划私享活动、链接商业资源


一、财富生命周期与活动经营


1. 家庭财富管理生命周期


2. 以生命周期的客群经营模型


3. 客户生命周期活动经营关键点


二、活动：立体化私享活动经营


关键：价值经营


案例：Z顾问私享活动经营


工具：私享活动策划工具表


图形：私享活动商业资源链接图


训练：私享活动策划与邀约


小结：掌握财富活动策划与商业资源链接的技术、工具、图形应用。





第十讲：圈层经营：顾问生态与高效转介体系


一、财富顾问生态圈建设


1. 搭建自己的圈层生态圈


工具：圈层经营生态图


案例：L顾问圈层经营生态


二、高效客户转介绍技术


1. 无资源背景的转介瓶颈


技术：突破转介瓶颈的六种方式


契机：找到转介绍切入点


三、体系：高效客户转介绍体系搭建


案例：J财富顾问转介绍体系搭建


案例：H财富顾问转介绍体系搭建


小结：财富顾问具备跃层经营与客户资源生态圈建设所需具备视野、思维、技术，助力财富顾问突破现有客群。





第十一讲：案例研究：高客经营案例分享


一、实务：高客经营案例分析


案例1：电商企业主经营与资产配置案例


案例2：制造业企业主经营与资产配置案例


案例3：能源企业主经营与资产配置案例


二、养成高客经营与资产配置分析习惯


1. 高客经营与资产配置案例萃取


2. 建立高客经营存折


3. 成为客户的财富管理教练


三、财富顾问自有关键客户案例萃取


步骤一：自有客户案例萃取


步骤二：自有客户经营策略


步骤三：自有客户资产配置


步骤四：自有客户旅程设计


小结：财富顾问了解不同客户的经营情况，并辅助财富顾问建立自己的高客经营系统，养成定期复盘的习惯