精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升

对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%－90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；


3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。


本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。



● 营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；


● 帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；


● 通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；


● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；



第一讲：危与机并存——中国财富行业净值化元年来临


一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点


1. 非标固收投资的覆没


1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权


2）信托公司延期：民营信托的陆续失守


3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？


头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？


1）净值化转型的大获全胜


2）2020年公募基金的业绩表现


3）2020年私募基金的业绩表现


二、财富管理行业的转型格局


1. 资产管理的八大机构


——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融


2. 资产新规对不同机构的影响


3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失


4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行


5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢





第二讲：分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧


一、目前分户管户普遍存在的问题


1. 分而不管（普遍现象，自然增长）


2. 管而不精


3. 认识偏差（生客熟客）


二、存量客户价值深度挖掘


互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？


1. 降低中高端客户流失率


2. 吸引客户资金回流银行


3. 利用存量客户转介绍


三、银行的差异化服务与标准化服务


1. 中小客户的线上标准化服务


1）线上沙龙


2）微信群经营


2. 高净值客户的差异化服务


1）上门拜访


2）资产诊断的高频跟踪





第三讲：精耕细作——存量私域客户的线上经营


一、微信营销的战地争夺


1. 公域流量与私域流量的区别


1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘


2）公域的一面之缘VS私域的日久生情


3）公域的简单初级VS私域的深度升级


2. 知识营销传播的媒介


1）投资者教育


2）个人观点的传达


3. 个人IP到客户端的传播


1）给销售穿上投顾的外衣


2）给陌生穿上亲切的外衣


二、微信经营的三大要点


1. 电子名片


2. 微信头像


3. 打造人设


三、以客户转化为目的——经营朋友圈


1. 内容发布技巧


1）为文章链接写导语的三大技巧


技巧一：语境转化


技巧二：结合生活


技巧三：使用评论


2）原创的文字与图片工具


3）正能量形象的树立


4）学会使用@功能


5）重点内容选择时间段发布


6）适当暴露自己的个人生活


2. 互动点评技巧


1）点评的三个原则


原则一：切记全评


原则二：遇新即评


原则三：遇评即回


2）主动互动的技巧


四、升级版的微信视频号


1. 视频号的三大价值点


第一点：有超强的粘性和用户使用时长


第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友


第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介


2. 如何快速的制作视频


1）傻瓜软件的使用


2）基础设备的准备


3）主题的选择


4）文案的设计


五、微信群经营


讨论：如何邀请客户进群


案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享


1. 微信群六大注意事项


2. 微信群客户跟进维护





第四讲：知己知彼——面访KYC的实战技巧


头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？


一、顾问式营销，先营销自己


1. 开场三步走


第一步：KYS自己


第二步：KYS行业


第三步：KYS组织


2. 建立信任：首因效应


3. 赞美的六大技巧


二、顾问式营销之深度KYC


1. KYC的三大层级


层级一：客户需求的探寻与挖掘


层级二：客户过往投资经历的理解


层级三：客户认同感的建立


2. KYC使用的三大要点


要点一：以对的方法提对的问题


要点二：甄选高价值的问题


要点三：科学的提出问题


3. KYC使用的常见四大误区


误区一：预设结果


误区二：妄求一步到位


误区三：妄求一劳永逸


误区四：客户人性的弱点


演练：根据KYC调整销售目标


三、介绍市场为营销做铺垫


1. 过去200年大类资产的表现


2. 大额存单市场概况


3. 净值型理财市场概况


4. 过去十年公募基金市场概况


5. 过去五年私募基金市场概况


6. 过去十年保险市场概况





第五讲：交叉营销——构建牢不可破的客户关系


一、新形势下财富管理市场中的客户关系


讨论：哪些金融机构能实现交叉营销？


讨论：如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”？


二、客户流失原因分析


1. 依赖线上，情感变淡


2. 产品单一，容易流失


3. 客户体验不满


三、资产配置升级客户关系


1. 固收产品配置策略


1）非标固收的选择逻辑与风险分析框架


——代销机构的选择


——底层投资分析法


2）标准化债券的收益变动


3）经济周期不同阶段配置债券的价值


4）债券的收益来源与投资策略选择


——票息收入


——价差收入


——骑乘收益


小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？


2. 权益类产品配置策略


权益类资产的配置思路：炒股还是买基金？


讨论：该选择私募基金还是公募基金？


——收益对比


——管理人对比


——策略对比


3）资产配置年龄之四大生命周期配置策略


第一大生命周期：青年储蓄期


第二大生命周期：中年积累


第三大生命周期：退休过度


第四大生命周期：完全退休


3. 保障类资产配置策略


工具：双重金字塔构建原理





第六讲：一步一趋——邀约客户转介的能力锻造


一、客户转介的产能价值


1. 营销效率的提升——加速新客成交


2. 客户分层的划分——快速识别层级


3. 客户流失的降低——信任程度升级


二、客户转介的技巧


1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈


2. 白领客群的转介方向：家族账户法


3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法


三、客户转介的踩雷误区


1. 客户隐私的敏感度


2. 客户关系的复杂度


3. 客户礼品的区别度


课程收尾


1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案


2. 答疑解惑、结语