《政企大客户解决方案销售》（20240509）_副本

《政企大客户解决方案销售方法论与技巧》

主讲：罗火平

【课程背景】

客户总说不需要，没需求；

客户需求表述不清，变来变去；

报价时小心翼翼，再低客户都嫌贵；

今天让出方案、明天让出报价，总被客户牵着走；

产品同质化严重，竞争激烈，如何建立差异优势；

客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑；

客户不认同方案价值，就是觉得太贵了，只好降价；

如何从卖产品转型卖解决方案和价值，如何实现销售规模复制和团队的业绩提升。

客户越来越专业，需求越来越复杂，产品同质化。特别是无形产品和解决级方案的销售，必须在建立信任的基础上，深刻理解客户需求，将自身优势与客户需求做出精准对接，经过诊断分析客户业务现状，通过应用愿景呈现方案效果，通过量化客户的投资与回报，量化解决方案为客户创造的价值，从而赢得客户对方案和公司的认同。

解决方案销售，经过全球超过1,000,000,000 名销售人员验证过的方法论！IBM，汉高，马士基，安捷伦，华为共同推荐的销售方法论！

【课程收益】

通过集中研讨培训，参训学员将得到以下收获：

认知以客户为中心的销售流程

识别客户决策角色不同的目标

以情景知识开发销售应用工具

建立解决方案沟通模型和框架

基于客户共识梳理并制作方案

基于业务诊断方案的价值计算

与客户共同形成投资回报分析

利用价值等要素进行商务谈判

应用成功案例进行新商机开发

获得销售管理体系建立的基础

【课程特色】

采用引导讲授+案例研讨+情境演练相结合的授课方式，以学员销售中的真实案例为原型，通过流程步骤指引，指导学员应用丰富工具，制作相应销售工具和解决方案，通过小组呈现，使学员全身心投入，体验和感悟新解决方案销售的魄力和威力。

【课程对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式

销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。

面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家

【课程时间】

2天（6小时/天）。

【教学内容】

新解决方案销售的定义

新解决方案销售原则

客户购买逻辑图

启动：打单高手！赢得大单

创建客户及销售准备

客户与角色

客户概要

决策人物表

需求关联图

工具：客户概要、决策人物、需求关联

激发客户兴趣

应用场景

成功故事

价值假设

工具：成功案例模板、价值假设模板

拜访你的联系人

拜访逻辑与步骤

业务需求诊断

拜访跟进邮件

工具：拜访逻辑图、需求诊断图、跟进邮件

拜访高层

关注高层人物

高层拜访流程

高层跟进邮件

需求阶段客户典型行

工具：高层拜访邮件模板、合作经营计划

解决方案价值销售

潜在价值计算

差异优势与验证

解决方案评审

评审阶段客户典型行为

工具：ROI计算器、差异矩阵、机会强度分析

价值评估与效益分析

创建实施愿景

成本效益分析

成功标准定义

决策阶段客户典型行为

工具：销售跟进成功标准模板

共赢谈判

常见谈判错误

谈判准备工作

商务谈判流程与技巧

工具：谈判准备表

销售漏斗管理

工具：销售里程碑工作表