《销售谈判》20251014_副本

销售谈判

　　　　　　　　　　　　　　　　讲师：罗火平

【针对学员】

中基层销售人员、需求谈判的人员，

【培训时长】

2天（6小时/天）

【培训形式】

线下讲授、课程讨论、视频及照片示范、案例讲解……

【教学内容】

如何进行谈判前的准备

为什么会恐惧谈判

讨论：到底在恐惧什么

正确的策略与工具可以协助你消除恐惧

谈判的力量来源模型：谈判力量来源四素

讨论：四要素中，自己最能掌控的力量是什么

如何摆正议题

时刻与对方讨论正确的议题

课堂讨论：只就一个议题谈判还是必段谈判多个议题

制定目标和议题

常见的销售谈判目标与议题

牢记四个核心目标

　　　满足对方迫切需求

　　　使你与众不同

　　　与对方建立关系

　　　最大化你的成果

课堂分组练习：　根据场景，结合工作实际，制定谈判目标与议题

议题矩阵

议题矩阵模型

课堂练习：根据场景，结合工作实际，制作议题矩阵

讨论：谈判时，重点应放在哪一个象限上

如何预设底线

设定底线的好处

知道何时该放弃

知道什么时候不该放弃

最佳替代方案

谈判桌上，你最大的力量来源于你的最佳替代方案

B计划越强大，底线就越高

讨论：你在谈判桌上最大的底气来自什么？

设定底线

底线由你的B计划减去任何特殊因素来决定、

分设个人底线与公司底线

确定整体议题底线

创建议题评分工具表

课堂分组练习：创建一个底线评分工具表如何设定一个宏伟的谈判目标

你为什么不敢设宏伟目标

信息不对称

知道自己的优势更清楚自己的弱点

清楚对方的优势却对对方的弱点知之甚至少

你的目标只在你的脑海，不必告对方。

课堂小讨论：在谈判前，为什么不敢设定宏伟目标

为什么要设定一个宏伟的谈判目标

目标驱动议题

目标决定谈判结果上限

你不可能得到比预定目标更优的结果

目标与你的底线毫无关系

你的目标基于对方B计划的弱点

你的底线于基于你的B计划

提问：你的目标跟你的底线有关系吗

激励有宏伟目标的人

追求成交数量

追求利润最大化

议价区在哪里

鸡肋的交易在自己预设的底线附近谈判

议价区是由双方底线之间的范围确定

占领整个议价区

　　　分析对方的B计划

　　　寻找对方B计划的弱点

　　　预估对方的底线

模型：B计划分析工具

课堂练习：制作B计划分析工具

分组讨论：分析错了对方的B计划怎么办

B计划分析工具应用

定期评估

协议期限

定价策略

分阶段实施项目

案例：越卖越贵的小软件

如何优化你的提议

率先提出

充公准备后

侧重讨论并满足或解决对方的议题

率先提出的好处

锚定效应

限定议题

设守框架

增进关系

课堂讨论：率先提出提议的好处有哪些

怎么提

胆要大，雄心勃勃

打造引人入胜的信息

专注你的差异化因素如何满足对方迫切的业务需求

把你的理由集中到对方的需求上

关注对方的利益

突出损失、营造紧迫感，但不制造恐惧

课堂小练习：区分利益、权利、权力沟通同心圈

强化你的信息

等价同步提议（MESO）

抛出三个等价同步提议的好处

构建多重提议传达最强信息

课堂练习：构建三个等价同步提议

谈判中有哪些技巧

说出来，不要发出去

在同步渠道中沟通

提出更高的要求

维护关系

节省时间

讨论：同步渠道与异步渠道沟通的优势与不足

给自己留出让步空间

关注整体交易

单独议题清单

阶梯式让步

克服异议

批准策略

课堂演练：学员演练阶梯式让步技巧

金句：永远不要接受客户的第一次还价

课程总结

谈判高手五字诀

先字诀

他字诀

构字诀

活字诀

力字诀