《从数据到保单：客户分红险二次开发》1.5天

从数据到保单：客户分红险二次开发

课程背景：

本课程不是传统的保险产品推销培训，而是一套基于银行客户数据、结合客户生命周期、融入日常工作场景的精准营销与服务提升系统。旨在帮助银行理财经理/客户经理，从“被动等待”转变为“主动挖掘”，从“广撒网”转变为“精准滴灌”，高效、专业地完成保险的二次开发，实现个人产能与客户满意度的双重倍增。

课程收益：

思维重塑 (Mindset): 帮助银行人员建立“保险是财富管理基石”的顾问式思维，理解“二开”对于客户、银行和个人的三重价值。

火眼金睛 (Identification): 掌握从银行现有数据（如AUM、交易流水、持有产品等）中识别“黄金客户”的5大关键指标和3大核心画像。

精准话术 (Communication): 学会“不销而销”的场景化沟通技巧，能够在不引起客户反感的前提下，自然地切入保险话题。

方案整合 (Solution): 能够根据客户画像，快速匹配1-2款核心保险产品，形成简明扼要的“微方案”，实现专业配置。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理／大堂经理／保险从业人员

课程形式：理论讲授 (40%) + 案例分析 (30%) + 案例演练 (30%)

课程大纲

模块一：市场环境新要求

一、破冰与导入：我们为何而来？

银行人的困境：存款任务重、中收压力大、客户维护难。

现场调研：您认为在银行卖保险最大的挑战是什么？

课程导入：从“任务”到“机遇”，保险高客销售、保险二开是存量客户时代的蓝海。

二、数据环境看高客二开

经济“不稳定”已成常态

中美博弈 70%魔咒：实体冲击+现金流冲击+全球化冲击

回顾过去5年 “大降”时代已来临：

P2P 曾有20%以上超高回报

+股市 本金消逝

+地产 近15年整体回报率2%，一年内房价腰斩成常态

+理财 2024年银行2218款负收益

+存款 4%到1%

“大降、两低“将持续：降准、降息、降存量房贷利率+投资收益低、消费意愿低

房地产上涨大周期彻底终止

中国负载率成为世界第一

中国房地产总负载18.08万亿+中国企业债务率170.8%+中国家庭债务70万亿元

总结：

——个人投资时代已经过去

——赚块钱时代已过去，“保底、慢钱、长钱”时代已来临

你不知道的生活成本

你不知道的教育成本

中国教育基础金额是多少

+“赡养”倒挂：一半以上的80后90后，收入不及父母

你不知道的养老成本

长寿化：国家卫生健康委员会《2023年我国卫生健康事业发展统计公报》

+长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

+老龄化：中国人口结构呈现纺锤形

+延迟退休政策：延长的退休年龄+增加的计发月数

你不知道的医疗成本

《中国长期护理调研报告》中国人均6.5年照护期

+照护期成本知多少

总结：

——长短结合，理财三性原则

——专款专用，专项储蓄需求旺盛

银发新动态

2023贝恩财富报告——中国出现纺锤形结构，40-55岁人群成为开发重点

贝恩数据——40-55岁人群财富投资倾向

第一阶段：55-65岁 自我价值的实现

第二阶段；65-75岁 第三代“抚养”

第三阶段：75岁以上 面对病痛的年金

模块二：分红险数据识人与精准画像 (How to Find)

一、定义“黄金客户”：我们到底要找谁？

“二开”的底层逻辑：基于信任的深度服务，而非骚扰式营销。

黄金客户的两个维度：高净值（有钱） & 高需求（有事）。

互动研讨：您认为行内哪些客户最值得我们进行保险二开？

二、数据金矿：银行系统里的“藏宝图”

“黄金客户”数据识别五维模型：

资产维度 (AUM): 存款、理财、基金的存量与增量。

年龄维度 (Life Cycle): 30-50岁核心家庭支柱。

交易维度 (Transaction): 大额资金进出、定期大额转账（房贷、学费）、信用卡高端消费记录。

产品维度 (Portfolio): 定期存款即将到期、只存款无理财、购买过低风险理财。

标签维度 (Tags): 系统内客户标签（如：私行、代发薪企业主、有子女等）。

三、三大黄金客户核心画像与需求分析

画像一：家庭“顶梁柱”（30-45岁，已婚有孩）

数据特征： 有房贷/车贷记录、学费转账、AUM稳步增长。

核心痛点： 责任重大，担心收入中断风险。

保险需求： 健康保障（重疾/医疗）、收入保障（定寿）、子女教育金。

画像二：富裕“准退休族”（45-55岁，事业有成）

数据特征： 大额定存、理财到期、子女已成年。

核心痛点： 担心养老品质、财富传承。

保险需求： 养老规划（年金）、财富传承（终身寿）、高端医疗。

画像三：企业“掌门人”（小微企业主/高管）

数据特征： 对公账户与个人账户流水大、代发薪记录。

核心痛点： 企业经营风险与家庭财富隔离。

保险需求： 资产保全、债务隔离、企业主养老、股权传承。

四、数据驱动的客户分类

关键数据纬度

资产结构：活期／定期比例（识别流动性需求）

产品持有：纯理财客户vs保险持有客户（区分首次开发／加保）

保单数据：检视who、what、how much

四象限客户分类法

高资产客户

中低资产客户

已购保险

象限1:法商／传承

象限3:检视保障缺口

未购保险

象限2:年仅险／终身寿

象限4:医疗险／意外险

积分法

考量维度：资产／活期／保险／年龄／性别／家庭／职业

模块三：分红险二开“不销而销”的技巧

一、“不销而销”四大必备知识点：

知识点一：再次认识分红险（三大优势）

【优势一】：我国分红险投资稳健，主要投资于国有大型项目获取长期收益。

——分红险的投资渠道（罗列近年险资获批参与的大型国家项目）

——分红险的投资策略：长期性、稳健性、分散性和价值导向

【优势二】：我国分红险监管严格，固收+浮动，演示有保证

——“稳慎推动全球资产配置”、“与风险挂钩的保单兑付机制”

——我国监管要求，分红实现率与精算师挂钩

【优势三】：设计科学，英式分红规避风险；美式分红满足现金流

英式分红——适用于存在“家企财产混同风险”客户

美式分红——适用于存在“现金流”需求客户

知识点二：“三权分力”

解析保险中的“所有权”、“使用权”和“控制权“

——对于“投保人”，“被保人”和“受益人”拥有不同的所有权

解析保险中各种“价值”的所有人

——“现金价值”、“保单价值”、“分红收益”、“理赔金之年金”和“理赔金之寿险”

解析保险在CRS（金融账户涉税信息自动交换标准）中需要申报的部分

——“投保人”，“被保人”和“受益人”

——“现金价值”、“保单价值”、“分红收益”、“理赔金之年金”和“理赔金之寿险”

知识点三：资产VS财富

资产与财富的定义

资产与财富的区别

知识点四：现金VS现金流

资产与财富的定义

资产与财富的区别

二、二开之购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）

原则一：经济贡献情况

原则二：特殊需求

案例讨论：女主人给自己和孩子购买保险的二开案例

误区：爱谁就给谁买保险

三、二开之购买顺序（What-买什么险种的顺序）

原则一：优先考虑保障型产品

原则二：其次考虑理财型产品

原则三：最后选择保险公司

案例讨论：二开案例

误区：保险当储蓄

四、二开之How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）

1． 重大疾病，该买多少

公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险

工具：三阶分层图

2． 医疗费用险，该买多少

公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额

工具：两档对照表

3． 教育保险，该买多少

公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)

工具：教育金阶段表

4． 年金保险 该买多少

原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失

原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流

原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益

原则四：规划的可设计性-养老的每个阶段都有不同的资金需求，精准设计

原则五：遗产的可掌握性-身价稳稳不受损，传承遗产有学问

工具：年金测算工具

5． 终身寿险／定期寿险 该买多少

原则一：生命价值法：保险需求=营生资产

原则二：遗属需求法：保险需求=养生负债-实际净值

原则三：双十原则

原则四：VaR原则

模块四：高客分红险二开法商实战

保险产品解决家族企业家企财产混同风险

——私营企业主“分红型”保单保险合同在企业债务判决中的法务法律实操中的处理

解析：保险作为财产在“法院执行时”的相关法律条款

解析：保险作为财产在“债务和税务”方面的法律条款

解决办法：解决家企混同的实操案例：

—通过“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架设置实现

保险产品解决婚变问题

——解析《婚姻法》中关于“离婚财产”分割的规定基本规定

解决办法：解决婚姻问题的实操案例：

—通过“投保人”，“被保人”和“受益人” 的框架设置实现

模块五：实战演练

保险配置需改善的客户

提供当地脱敏的客户数据案例，分组给出改善计划。

各组根据“WWH“和“保险四大知识点“，给出改善计划，并阐述理由。

导师点评，固化筛选标准。