保险实战培训

|《光大银行总行理财经理保险培训》课纲 |

|课程背景 |在业内公认的会销售保险的职业是个保业务员，但其实银行理|

| |财经理接待客户数量和专业度方面都远超个险的销售人员，我|

| |们缺乏的是个险的那种销售信念。但很多银行在急需提升的保|

| |险量的情况下，盲目的引进了个险的销售技能培训，却忽略了|

| |个险和银行行业特点的巨大差异，导致理财经理越来越找不到|

| |销售的信心。 |

| |我们银行应该有自己的销售体系和期缴销售模式，在借鉴个险|

| |的销售信念，取得成功并非难事。 |

|课程目标 |学习面对转型的趋势下对保险的价值再认识 |

| |学习当今是形势下最适合保险销售策略与落地实战 |

| |掌握不同客户保险营销流程与套路 |

| |提高客户经理在保险的沟通技巧与方法 |

| |掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法 |

|课程时长 |两天 |

|课程大纲 |第一天： |

| |一、保险是目前市场最热门的投资品类（约1小时） |

| |当今形势下各种投资类产品纵向对比 |

| |保险逐渐成为资产配置的核心产品 |

| |银行端保险销售的现状及难点分析 |

| |期交保险的销售模式对比及适合人群分析 |

| |销售保险需要具备的技能技巧及知识体系简述 |

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| |保险营销实战技巧及演练（第一天及晚上） |

| |保险营销要点 |

| |简化销售流程 |

| |关键销售要点把控 |

| |现场情景演练 |

| |典型问题异议处理及演练 |

| |保险面谈时出现的问题总结及处理思路讲解 |

| |保险时间长 |

| |保安收益低 |

| |钱拿不出来 |

| |已经买过保险 |

| |家人不同意买 |

| |提问式营销 |

| |问题设计及客户需求挖掘 |

| |场景设计及流程布局 |

| |提问讲解工具的准备 |

| |4、不同客群客户销售要点分析 |

| |高净值客户 |

| |理财型客户 |

| |权益类客户 |

| |股票基金客户 |

| |5、以光大永明产品为核心进行面谈全流程演练 |

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| |三、保单涉及及以保险为核心的资产配置规划（第二天上午）|

| |1、从投保人、被保险人、受益人、保险人关系及转化体现保 |

| |险的资产配置财富管理属性 |

| |2、从购买保险后产品资产规模根据需要可大可小体现保险功 |

| |能 |

| |3、从购买保险资产周期可长可短可控体现保险功能 |

| |4、保单配置案例演练 |

| |5、单一客户多保单配置演练 |

| |6、保险资产配置属性下的性能解读 |

| |7、通过保险进行核心资产配置的案例制作（演练） |

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| |四、高净值客户大单分析（第二天下午约2小时） |

| |1. 高净值客户保险需求分析 |

| |2. 大单案例分析 |

| |3. 大单的购买心理 |

| |4. 大单的追踪技巧 |

| |5. 大单的促成方式及辅助策略 |

| |6. 大单的犹豫期及异议处理 |

| |7. 大单的1+N周边附加小单营销策略 |

| |8. 大单的注意事项 |

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| |五、 永明产品分析（1小时） |

| |1、永明增额年金型产品分析 |





培训前准备：迟迟不能落单的案例



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