《破局·创利：国际工程变更索赔实战攻防战》

《破局·创利：国际工程变更索赔实战攻防战》

主讲：罗蕴姣老师

【课程背景】

国际项目普遍面临 “三高困境”：

1、变更触发率高；

2、索赔成功率不足（因证据链断裂/谈判僵局）；

3、隐性成本吞噬利润（税务/合规/文化冲突）；

本课程直击痛点，提供可落地的“索赔创利”作战地图。

【课程收益】

1、风险防控：掌握三大管控边界风险拆解方法；提前识别变更黑洞（政治/法律/技术/文化等）；

2、索赔破局：构建三段式铁证链（FIDIC条款+时间影响分析法）；活用谈判博弈战术（锚定效应/第三方介入策略）；

3、利润转化：挖掘变更中的二次经营机会（变更价值地图工具）；降低跨境索赔成本。

【课程特色】

1、真战场·硬工具：提供索赔工具包，TIA计算表、证据话术库、让步矩阵；

2、多维度·强对抗：AI谈判沙盘、红蓝军攻防、利润推演器，实战演练，落地应用。

【课程对象】

国际工程商务、法务相关人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何理解EPC模式及海外项目的挑战？

1.1 EPC模式核心理论

​1.1.1 EPC三大管控边界：固定总价、固定工期、责任单点（总包方承担全部风险）

​1.1.2 全周期阶段划分：投标决策（前端）、设计-采购-施工（中端）、交付运维（后端）

​1.1.3 与传统DBB模式差异：设计主导权、接口管理复杂度、业主参与度

1.2 海外项目特殊性分析

​1.2.1 政治风险：政权更迭、国际制裁

​1.2.2 法律风险：东道国劳工法、环保法、本地化采购比例要求

​1.2.3 文化冲突：宗教禁忌、决策链差异

二、为何变更总成亏损黑洞？——国际工程变更触发机制与风险预警

2.1 方法/工具

2.2.1 FIDIC合同条款“变更权”解析——红/黄/银皮书对比

2.2.2 变更触发“四象限模型”——业主指令/不可抗力/技术冲突/法规变更

2.2.3 风险预警工具：变更影响雷达图——成本/工期/技术/合规四维度

2.2 案例

2.2.1 中东某电站项目因宗教节日延误被业主拒赔，如何用当地法规反索赔

2.2.2 东南亚港口项目地质数据偏差导致的变更责任分割争议

2.3 互动

情景卡牌游戏：抽取“突发变更事件卡”，小组限时制定应对策略

三、索赔证据总被驳回？——三段式铁证链构建技巧

3.1 方法/工具

3.1.1 索赔证据金字塔模型——基础事实层→因果链层→损失量化层

3.1.2 关键工具

时间影响分析法（TIA） 

邮件/会议纪要的“证据固化话术库”

案例

3.2.1 东非铁路项目利用无人机航拍日志逆转工期索赔败局

3.2.2 欧盟环保标准升级导致设备弃用，成功索赔的闭环证据链展示

3.3 互动

跨境取证模拟：角色扮演（中方项目经理vs欧美业主律师）证据质证

四、谈判总陷僵局？——变更索赔的博弈战术工具箱

4.1 方法/工具

4.1.1 让步策略矩阵——高价值低成本让步点挖掘

4.1.2 心理学战术——锚定效应开价法/红脸白脸话术结构

4.1.3 第三方介入时机判断表——DRB/DAB调解 vs仲裁

4.2 案例

4.2.1 南美矿山项目用“停工损失模拟器”迫使业主回到谈判桌

4.2.2 中东业主以“国家豁免权”拒赔，通过主权担保破解僵局

4.3 互动

虚拟谈判桌：AI生成业主人格画像（强硬派/技术流/拖延型），实战演练

五、如何让索赔转化为利润？——从索赔到创效的进阶路径

5.1 方法/工具

5.1.1 变更价值地图工具——识别变更中的二次经营机会

5.1.2 索赔收益的税务盾牌模型——跨境税款抵扣与协定应用

5.1.3 索赔成果转化机制：企业级《变更索赔知识库》搭建指南

5.2 案例5.2.1 东南亚EPC项目通过设计优化索赔实现利润率提升12%

5.2.2 利用RCEP原产地规则重组供应链降低索赔成本

5.3 互动

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