《营销人员招投标能力跃升实战》

《营销人员招投标能力跃升实战》

主讲：罗蕴姣老师

【课程背景】

当今竞争激烈的招投标市场中，企业面临诸多挑战。从投标前的信息收集与策略制定，到标书写作的合规性与创新性，再到中标后的履约管理与二次投标策略，每一个环节都至关重要。然而，许多企业因缺乏系统的招投标知识体系和实战经验，导致在投标过程中频繁出现准备不足、标书质量不高、履约阶段客户粘性不足等问题，最终影响中标率和业务持续发展。因此，本次培训旨在通过系统化的课程内容和实战案例分享，帮助企业全面提升招投标能力，构建持续竞争优势。

【课程收益】

掌握投标前准备的关键技巧

提升标书写作的专业水平

增强履约阶段客户粘性

构建二次投标护城河

领略AI赋能招投标的魅力

【课程特色】

实战导向、系统全面、互动交流、前沿技术、专业授课

【课程对象】

营销中层管理者、营销招投标岗位

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何避免投标前准备不足导致前期出局？

1.1 为什么信息收集不全会让投标失去针对性？

1.1.1 客户需求分析的5层漏斗模型

1.1.2 竞争对手情报收集6维度

1.1.3 招标文件评分权重拆解法

1.1.4 医疗设备投标因忽略院方预算红线被废标的教训

1.2 策略制定为何需要三重验证？

1.2.1 成本阈值测算公式

1.2.2 技术适配性对照矩阵

1.2.3 商务响应优先级清单

1.2.4 使用SWOT矩阵快速制定投标策略

二、如何让标书写作既合规又能突破重围？

2.1 为什么技术方案总写不出差异性？

2.1.1 FABE结构化写作法

2.1.2 技术参数包装的3个支点

2.1.3 应用场景可视化技巧

2.1.4 对比分析某智慧园区标书的技术方案优化过程

2.2 商务响应如何做到零失分？

2.2.1 偏离表编制原则

2.2.2 资质文件交叉校验法

2.2.3 格式合规性检查清单

2.2.4 15分钟标书瑕疵排查竞赛

三、中标后如何建立持续竞争优势？

3.1 履约阶段怎样提升客户粘性？

3.1.1 服务触点MOT管理

3.1.2 履约日报三要素

3.1.3 增值服务植入策略

3.1.4 IT服务商通过履约日报增加续签率35%

3.2 二次投标应该建立哪些护城河？

3.2.1 历史数据沉淀要点

3.2.2 客户体验感知图谱

3.2.3 标后复盘5步法

3.2.4 模拟某项目二次投标的改进方案设计

四、AI赋能招投标的实际应用场景展示与如何实操？

4.1 智能标书生成与审查​

4.1.1 场景：基于历史数据自动生成招标文件，AI审查投标文件合规性

4.1.2 企业通过AI工具将标书错误率降低

4.2 供应商智能评估与风险预警​

4.2.1 场景：AI分析供应商历史履约数据

4.2.2 总包单位通过AI评分淘汰高索赔风险供应商，纠纷减少

4.3 动态成本预测与报价优化​

4.3.1 基于市场行情和历史投标数据，预测合理报价区间

4.3.2 房企利用AI模型识别不平衡报价