互联网+时代的精准营销分析策划与落地运营

互联网+时代的精准营销分析策划与落地运营



【项目背景】

新常态经济下，互联网时代的来临寻求变局的传统企业面临的困扰

✓ 传统营销理念被互联网营销颠覆

✓ 支撑商业世界的4P营销理论被颠覆

✓ 传统是产品细分定位不在有效

✓ 免费流行，渠道消失，促销不再依赖广告

✓ 大量的互联网故事和新名词令人茫然

✓ 旧的规则不停的被打破

✓ 传统营销如何与互联网营销接轨

✓ 互联网营销的实质是什么

✓ 新常态经济如何利用互联网+脱离企业的困局



此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型IT上

市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于

在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企

业第一品牌正略钧策合作世界500强企业咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市

公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及

业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自

专注市场营销咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采

集。

来源于实践实际总结提炼与理论的有效结合，互联网思维到互联网营销落地工具方法的

系统提炼。









【课程目的】

➢ 传统营销模式4P向互联网营销模式4E认知与思维观念的转变

➢ 产品细分定位到精准客户需求感知的细分定位方法的转变

➢ 互联网+时代的五步精准营销分析法的掌握

➢ 传播互联网化 企业管理互联网化的操作应用方法





【授课形式】

运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义

大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。

区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企

业的实例，结合

企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。





【适合对象】

企业的中高层与市场管理人员



【培训课时】

2天

【课程大纲】：



导入：新时期市场营销发展趋势与定位



◆ 案例：五岁娃儿的惊人之语

✓ 移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇

✓ 互联网+的创新还是还是老市场老渠道的深挖

◆ 讨论：互联网+时代公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？

◆ 研讨：公司主营市场的SWOT分析

✓ 扬长避短 抓住机会 规避风险

◆ 讨论：互联网成功营销的关键是什么？

◆ 互联网+营销的价值链全息模型

✓ 点击率

✓ 网上滞留时间

✓ 资金网上账期

✓ 网上成交金额



第一单元：传统市场营销模式到互联网营销模式的转变



◆ 市场营销4P到互联网+营销4E的转变

4P 4E

✓ 产品Product 体验Experirence

✓ 价格Price 花费Expense

✓ 渠道Place 电铺E-shop

✓ 促销Promotion 展现Exhibition





◆ 讨论：什么是互联网营销的体验Experirence？

◆ 体验的四个核心要素：

✓ 先进

✓ 好用

✓ 质优

✓ 价廉

◆ 什么是互联网营销的花费Expense？

✓ 顾客的支出=价格+时间

✓ 企业的收入=销售额+客流额

◆ 什么是互联网营销的电铺E-shop?

✓ 电子店铺

✓ 实体店“带电入网”

✓ 货品“带电入网”

✓ 人成为“移动终端”



◆ 互联网+的定义：

✓ 互联网改造传统行业

✓ 顾客思维消费者立场

✓ 个性化顾客反推

✓ 快速响应

✓ 互联网是消费者生活空间

✓ 搜索+匹配整合传播

◆ +互联网的定义：

✓ 传统行业利用互联网

✓ 卖方思维企业立场

✓ 批量化细分市场

✓ 精准定位

✓ 互联网是推广媒介

✓ 软硬广告推送多媒体整合

◆ 互联网+与＋互联网的区别是什么？







第二单元：建立聚焦客户痛点的互联网营销思维模式



◆ 讨论：如何市场营销中找对人说对话

◆ 互联网+时代的精准营销？

✓ 找对人：精准目标客户——让客户找到你

✓ 说对话：精准目标客户关键需求点——痛点寻找

✓ 谁是目标客户？

✓ 有需求的客户

✓ 目标客户的需求点即为买点——卖点包装即为痛点



◆ 目标客户需求细分

✓ 显性客户：需要客户 明确利益需求客户 差异优势需求

✓ 隐性客户：潜在利益需求 情感需求



◆ 细分目标客户的需求点——痛点寻找

◆ 客户显性需求点是什么？

✓ 属性需求

✓ 功能需求

✓ 差异化优势需求点

◆ 客户隐性需求点：

✓ 客户不知晓的功能——体验挖掘

✓ 客户隐藏情感情怀——场景再现的关联引导



➢ 案例：冰临晨下——范冰冰与李晨 互联网+的事件营销



第三单元：互联网+时代的精准营销五步分析法



◆ 讨论:互联网营销如何精准定位目标客户，精准目标客户的痛点

◆ 解读：精准营销五步分析法

✓ 产品解析

✓ 目标客户定位

✓ 目标客户细分

✓ 识别目标客户角色

✓ 精准目标客户关键需求点



◆ 产品属性、产品功能、同类产品优劣势的解析

◆ 讨论：目标客户的购买条件有哪些？

◆ 如何细分、识别目标客户群体特征

◆ 如何识别客户购买身份

◆ 精准目标客户的痛点是什么？

➢ 案例：老人机营销 小明与奥特曼 天之蓝 黄金酒

◆ 实战演练：选当前主推产品用精准营销五步分析法分析让客户感知的痛点，



第四单元：传统企业拥抱互联网——传播与销售互联网化



◆ 基于大数据和个性品牌的搜索推送整合传播

✓ 买方：搜的到/看的见

✓ 卖方：定位精/推送准

◆ 说给谁听——不用猜

✓ 我是谁？搜 谁再搜我啊？

✓ 我是谁？搜 你会在哪搜我呢？

✓ 我是谁？搜 大家都在说什么呢？

◆ 说有什么用？

✓ 成交=信赖

◆ 我该相信谁？

✓ 自媒体：呈现型 交互型 成交型

✓ 成功型网站的20个法则

◆ 什么是客户信息？

◆ 讨论：没有数据的商业模式是不是互联网企业？

◆ 研讨：客户买的是产品还是解决方案？

✓ 产品是解决问题的道具

◆ 你的产品不是唯一，如何让客户有点击的冲动？

✓ LOGO—记得准

✓ 名字——联的准

✓ 图片——有欲望



◆ 互联网的显性需求是什么？

✓ 搜索行为描述分析

✓ 搜索行为数据挖掘

案例分析：邓伯伯柚子的互联网化



第六单元：传统企业拥抱互联网——企业互联网化



◆ 讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？

◆ 解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“

◆ 分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理

✓ 销售人员内务

✓ 拜访活动的工作解析与量化

➢ 工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表

◆ 提问：销售人员为什么不能有效规范使用拜访系统？

◆ 规范使用走访手册四个重要意义是什么？

◆ 解读：销售团队客户拜访电子管理系统

◆ 销售团队电子管理系统的意义是什么？

➢ 四大意义

◆ 销售团队电子管理系统的内容如何设计？

➢ 四个系统组合

◆ 销售团队电子管理系统在日常中如何应用？

➢ 管理层级不同的系统运用