《门店业绩提升实战技巧》

《门店业绩提升实战技巧》

主讲：王勉

【课程背景】在零售行业竞争日益激烈的今天，门店业绩的提升成为了店铺老板和店长最为关注的问题之一。《门店业绩提升实战技巧》课程专为店铺老板和店长设计，旨在牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念，并明确门店业绩的关键点，坚定销售团队的业绩思维和方法。本课程通过课堂讲授、案例分析、小组研讨和共创等互动教学方式，为品牌企业业务团队及零售客户提供实战技巧和策略，以赋能门店经营和业绩增长。

【培训对象】以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能

【培训方式】课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学【课程收益】业绩意识强化：学员将深刻理解业绩对门店的重要性，并建立起业绩导向的思维模式。

关键业绩驱动因素掌握：学员将学会识别和掌握影响门店业绩的关键因素，包括客流量、进店人数、接待率、成交率和客单价等。

业绩诊断与提升策略：通过数据分析，学员将能够对门店业绩进行诊断，并掌握提升业绩的有效策略。

货品与货场管理：学员将学习如何进行有效的货品管理和货场布置，以优化门店的销售环境。

【培训时长】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】第一节：业绩是唯一信仰

1、一切为了业绩！

业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通

思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

2、业绩型的老板/店长会做什么？

常规的“看店型”店长素描

业绩型老板/店长15条素描

3、门店业绩从哪里来？

销售过程角度看

客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；

成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；

重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……

门店业绩管控的监控关键指标

4、门店业绩诊断：数据分析，找短板

5、门店业绩提升策略

门店可设动资源分述：人、货、场、营

2.工具：门店业绩提升4*6策略表

研讨：如何提升客单价？

第二节、业绩提升关键

1、门店货品管理

门店组货：供应商管理、订货管理

货品结构之“抢推全”策略及动态管理

门店货品的主推

门店库存管理

门店如何卖好新品

2、门店货场管理

平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）

门店销售氛围的营造

门店货场点检

3、门店促销管理

案例点评常见促销形式

促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

部分案例：

如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）

对手在促销，你如何应对？（竞争促销）

那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）

因为很久没搞促销了！（客情促销）

这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）......

4、门店会员管理

从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额

社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客

新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

5、教导购顶尖的销售技能

导购销售的三重境界

测试：场景分析：接持顾客

笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任

了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求

产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验

建议成交：谈判技能、异议应对话术

谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头

6、打造有战斗力的高绩效团队

研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

让团队更有凝聚力

团队要有核心

要有共同的经历

营造良好的管理氛围

如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？

让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）