《经销商拜访》

《经销商拜访》

主讲：王勉

【课程背景】：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。经销商拜访并不是厂家给政策，向客户要销量这么简单，业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现，这是业务人员基本工，但内容并不基础。

【课程收益】：拜访准备：学员将学习如何进行有效的拜访准备，包括规律联系、确定拜访目的和计划，以及准备拜访工具包，提升拜访效率和效果。

拜访接触：通过课程，学员将掌握如何与经销商建立良好的第一印象，获得客户的认可和信任，为后续沟通打下坚实基础。

需求了解与引导：学员将学习如何深入了解经销商的需求，并引导其需求，运用SPIN提问销售法激发客户的需求。

价值呈现：课程将教授学员如何有效地呈现产品、政策和方案的价值，包括结构化、图表化表达和NFABE法的应用。

异议处理：学员将学习如何处理客户的异议，包括谈判实战技巧和应对客户异议的能力。

【课程对象】厂家经销商管理团队

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

引子：平时拜访客户，你都能做点啥？

第一步：拜访准备

1.规律联系，定期拜访（附：规划工具）

2.优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故；（结合业务实践，激发学员共鸣）

3.确定本次的拜访的目的和计划

4.准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）

5.邀约：拜访客户一定要能见到“说得上话”的人

第二步：拜访接触

1.和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导

2.如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础

思考：如何克服经销商的“不关心”？

头脑风暴：快速获得客户信任的技法

3.先了解客户市场的需求，再介绍你的方案

第三步：了解需求/引导需求

1.探寻顾客需求

1)积累你对经销商的认识（经验）

讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？

2)需求探寻技能——望、闻、问、切

测试：反馈技术+演练：提问销售

2.SPIN提问销售法激发客户的需求

1)看现象思问题

2)与客户共情产生不安

3)寻求改变…

第四步：产品/政策/方案的价值呈现

1.客户要的不仅是你的“产品”，要有提供方案的能力

2.把事情说清楚：结构化、图表化

3.我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

4.换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！

5.创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

1)讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例+场景化销售：样板市场、高层关怀、现场会议…）

2)思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）

第五步：客户异议处理

1.合作的本质是等价的利益交换

1)思考：你想要什么？（购物清单）

2)思考：你能给他什么？（交易变量）

2.谈判实战技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演练：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制

第六步：获取承诺

1.承诺就是目标，给他好印象

2.过程管控、节点推进

第七步：客户关系的维护

1.提升你在经销商那的“影响力”

2.提供必要的售后服务

3.缔造专业客情，开展关系营销

4.防止大客户叛离的十种武器