《证券公司客户经理培育与提升》

证券公司客户经理培育与提升

——客户比产品重要、沟通比推销重要

主讲：江枫

课程背景：

随着中国居民财富持续增长、国内资本市场的不断完善，各类金融机构纷纷加入财富管理行业。证券公司在这样的市场背景下，如何突破重围、抓准定位、挖掘客户、抢占行业的时代红利，也是每位从业人员需要深度思考的问题。

其中高净值客户位于整个综合金融生态链的最顶端，是增加客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，证券公司对其维护的效益产出非常可观。但是高净值客户面临着来自高端财富管理机构的异业竞争，因此，对高净值客户服务体系打造，客户培育流程管控以及资产配置的专业提升将成为发展的关键。

作为直接面向市场的客户经理，如何分配好自己的工作学习时间，目标明确的开展高效的展业活动，是需要不断跟踪和督导的一项基础性管理工作。

课程收益：

● 掌握客户分层和客户需求分析的方法；

● 分析高净值客户的需求，掌握高端客户资产配置的要点；

● 正确建立客户经理时间管理的关键内容。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：证券公司客户经理

课程方式：细致讲授+案例分析+行动学习+讲师引导

课程大纲：

第一讲：客户经理的自信心建立

目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了他的业绩

客户营销的恐惧来源

克服销售恐惧的途径

心态调整与情绪管理的六大方法

四、只要尊严，不要“面子”

第二讲：客户的分层和客户需求分析方法

一、客户分层的ABC法、CLV法、RFM法和表格筛选法

分析与创造客户需求的重要性

可以创造客户需求的话题

四、客户的信息收集方法

思考：为什么一个优秀的客户经理不需要介绍产品，客户都会强烈的想购买呢？

第三讲：高净值客户的营销服务策略

一、 高净值客户竞争态势分析

1．高净值客户财富提升趋势

2.各类财富管理机构对高净值客户的争夺

3.证券公司对高净值客户竞争的优劣势

二、 高净值客户的拓展与培育

1.客户拓展

讨论：高净值客户从哪里来？

2.客户培育

1）客户分层管理

案例分析：招商银行客户分层管理

2）沟通艺术与信任建立

讨论：情感营销VS专业价值

三、高净值客户顾问式营销技巧

1．KYC技巧

2. SPIN顾问式营销技巧

3. 顾问式营销效果

1）挖掘隐性需求

2）将隐形需求引导至显性需求

3）将显性需求与产品相联

4）将需求转化为产品

第四讲：高净值客户资产配置实战

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的必要性

1. 分散风险

2. 降低波动

3. 稳定回报

图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？

二、资产配置的落地闭环

1. KYC

2. 资本市场研究展望

3. 大类资产配置比例

4. KYP优选产品

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

第五讲：客户经理的时间管理

思考：我的一天是怎么过的，分析我的时间消耗情况

一、时间管理的本质

1、时间管理就是自我管理

2、时间管理就是目标管理——工作目标

3、时间管理就是事件管理——具体工作

二、如何将时间价值最大化——明确的工作目标

1. 从明确目标开始

2. 要是第一：聚焦目标，专注要事

——分解目标，确定要事

三、如何将时间价值最大化——善用工作计划

1. 计划让事情事半功倍

2. 5W2H厘清计划

3. 工作计划制定的步骤

课堂案例：工作计划的制定

4. 按时间进度进行工作计划的自我监控

四、如何将时间价值最大化——合理安排工作

1. 做好工作梳理

2. 划分出自己的时间模块

3. 善借他人的智慧

五、建立良好时间管理习惯

1. 凡事计划的习惯——有计划不忙

2. 清理整顿的习惯——简单断舍离

3. 回顾评估的习惯——知而后能改