SPIN Selling-顾问式销售技巧（2天）

SPIN Selling

顾问式销售技巧

主讲老师：杜林枫

【课程背景】

顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。

雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。

此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上，其实是非常多的企业老板的心结。很多企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多企业在销售管理和培训中的重要工作。

这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

【课程收益】

解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点

使用高效预约客户的方法，提升约访率

掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧

深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求

有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值

打造产品差异化，利用竞争矩阵工具，建立购买标准并有效屏蔽竞争对手

依据销售漏斗原理，防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑

【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

【课程时间】2天，每天6小时

【课程大纲】

第一讲、营销思维决定销售行为

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？

销售的定义

销售是艺术还是技术？

顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”

买卖双方对采购的不同理解

客户为什么买？—客户采购流程解析

现场演练：销售拜访角色扮演

销售工具箱：客户采购流程图

第二讲、事先预约——获得拜访许可

前言：作为销售人员的你是否感慨过，客户为什么这么难约？被拒绝是家常便饭，电话那边总是“没时间”“最近比较忙”“现在有事情”等等。为什么会这样？怎样见招拆招？怎样预约才能更高效？

收集客户信息的方法

电话预约的注意事项

高效电话预约六步

突破客户拒绝的九大类话术

现场练习： 电话预约客户模拟情景演练

分组讨论： 如何高效收集销售线索

分组讨论： 如何突破客户的拒绝？

销售工具箱：电话预约话术模板、应对拒绝话术集

第三讲、初步接洽——销售从建立信任开始

前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却无话说？为什么我拜访客户会紧张？客户怎样才会喜欢我？怎样才能和客户谈笑风生，如沐春风？

会面前的周密准备

心理准备

资讯准备

物料准备

形象准备

建立信任从第一次会面开始

一见如故—打造良好第一印象

有的放矢—高效的访谈开场

打造良好关系的五个层级

达成共识、合于沟通—说话的四项基本功

主导——控制话题的主导权和方向

迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围

垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境

赞美——真诚欣赏对方，建立信任

销售拜访中的注意事项

DISC自我性格解析与客户沟通策略

现场演练：开场白与拜访训练

分组讨论：不同性格行为客户的沟通策略

销售工具箱：DISC自我性格测试分析

第四讲、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

客户需求的冰山理论

客户购买心理过程分析

明确需求和隐含需求

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

客户的深度需求分析

组织层面的需求分析

客户的客户—分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

个人层面的需求分析—不同采购者在马斯洛需求中的行为需求

探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

SPIN的技能锐化——使用注意事项

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第五讲、呈现差异化的产品价值

前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？

如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

F代表特征（Features）

A代表优点（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表证据（Evidence）

FABE法则对客户的积极影响

案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败

现场练习：根据企业实际做FABE法则卖点提炼

销售工具箱：FABE运用模式

第六讲、预防异议与消除顾虑

前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？异议产生的原因是什么？其实异议越多丢单可能性越大，异议只能预防，顾虑可以处理。

销售中常见的几种异议

关于异议理解的误区——那些销售中失效的“格言”

异议产生的原因与防范

异议控制中销售漏斗

如何消除客户的顾虑

案例分析：异议防范的治本之策

销售工具箱：解决顾虑技巧话术