志同道合、群策群力 销售队伍建设与日常管理

志同道合、群策群力
销售队伍建设与日常管理
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：
——下属执行差，凡是都要事必躬亲才放心，我已忙到不可开交；
——销售人员不好招，好不容易招来又不合适，简直劳民伤财；
——新人来了，我没时间带，师傅又带不好；
——销售人员想法多，不好管，各自“心怀鬼胎”。
以上问题的原因不是努力不够，而是没有最大化的发挥人力资源管理的作用，从而造成了人员的价值没有得以体现。
本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓，即人才是销售队伍的核心竞争力。从人力资源本源出发，帮助管理者精准甄选人才，有效进行培训辅导，并建立激励机制等一系列措施赋能销售队伍，实现人员价值最大化，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。
【课程收益】
认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质
定位销售方法论，并制定有效的销售策略，管控业务
建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才
构建培训体系，高效训练与辅导销售团队
建立激励机制，有效提升团队士气与绩效
【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。  
【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】1天，6小时
【课程大纲】
开启篇、销售管理的认知与要素
前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？
销售管理的认知
销售管理者的角色转型
销售管理者的领导力
架构销售的定位策略
销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？
销售队伍如何创造价值？—基于价值定位销售方法论
内在价值型—产品型销售—完成交易
外在价值型—解决方案型销售—解决问题
战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊
案例分析：销售经理张斌的一天
案例分析：快消品与大客户销售的工作区别
第一讲、销售人员的招聘和甄选
前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何提升选对人的概率？
多元化渠道网罗人才
如何建立招聘标准？——销售人员胜任力模型建设
如何降低选错人的概率？——设置高效的招聘流程
销售经理面试的技巧与评估
DISC性格分析在招聘工作中的实际运用
销售管理者在面试中的常见误区
分组讨论：如何高效收集销售候选人
分组讨论：根据企业实际情况设计销售胜任力模型
管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性格测试分析
第二讲、销售队伍的有效训练
前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？
为什么要培训销售人员？
如何有效构建完善培训体系？
入职强化训练
销售专项培训
有效销售辅导
定期演练、轮训
To B的销售人员需要学什么？
专业知识——专业知识、行业知识
销售技能——大客户的销售策略与技巧
如何进行高效培训？——让你的团队知行合一
如何从知识到业绩？——日常销售训练步骤
案例分析：为什么要训练销售人员？
分组讨论：根据企业实际搭建培训体系”
管理工具箱：内训表格工具包
第三讲、销售队伍的激励机制
前言： 销售人员是不是只认钱？实际上，钱不是万能的，没钱也是万万不能的。那销售队伍应该怎样激励？激励是不是“打鸡血”？其实，激励是用来提升效能和业绩的，而不是改变一个人的态度或情绪。
销售人员动力曲线变化图
认知销售人员的期望
不同职业阶段销售人员的期望分析
销售人员的激励原则
因人而异原则—体恤下属，因材施教
公平公正原则—持平之论，一碗水要端的平
奖惩适度原则—行雷霆手段怀菩萨心肠
马斯洛需求层次在实际工作中的运用
生理需求——物质激励——薪酬与福利
安全需求——目标激励——危机意识拿结果说话
归属需求——环境激励——打造凝聚力团队
尊重需求——精神激励——表彰与正向三级反馈
自我实现——销售竞赛与晋升——办公室变竞技场
八类“问题”销售人员如何激励？
案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？
分组讨论：八类“问题”员工应该如何激励？