SPIN Selling-顾问式销售技巧

SPIN Selling

顾问式销售技巧

主讲老师：杜林枫

【课程背景】

市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？

让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现顾问式销售的转型。

顾问式销售由美国的尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)提出，他经过长达12年的研究，追踪了35000个销售过程，发现小订单和大宗生意（或大客户）销售所需要的销售技巧完全不同，从中总结出大订单SPIN销售的方法论。目前有超过一半以上的世界500强企业都在使用顾问式销售训练他们的销售队伍。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

【课程收益】

解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点

深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求

有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值

【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程对象】企业对企业销售、解决方案销售、大客户销售等模式的销售人员

【课程时间】1天，每天6小时

【课程大纲】

第一讲、营销思维决定销售行为

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？

销售的定义

销售是艺术还是技术？

顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”

买卖双方对采购的不同理解

客户为什么买？—客户采购流程解析

销售工具箱：客户采购流程图

第二讲、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

客户需求的冰山理论

客户购买心理过程分析

明确需求和隐含需求

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

客户的深度需求分析

组织层面的需求分析

客户的客户—分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

个人层面的需求分析—不同采购者在马斯洛需求中的行为需求

探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

SPIN的技能锐化——使用注意事项

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第三讲、呈现差异化的产品价值

前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？

如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

掌握独特的销售卖点“USP”

善用事实、数据、时间量化产品

不接贬低竞品的原则

使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

F代表特征（Features）

A代表优点（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表证据（Evidence）

FABE法则对客户的积极影响

现场练习：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具箱：FABE运用模式