促单沟通技巧

临门一脚-促单沟通技巧【课程背景】

很多作了多年销售的人，还认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销， 就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的流程管理。

而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方法销售。

这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案。

【课程收益】

理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领

提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

掌握解决方案的产生要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1天

【课程大纲】

成交与客户价值分析

成交中的价值导向

产品价值

关系价值

问题解决价值

客户价值的建立

需求发掘

问题澄清

比对方案

化解风险

售后印证

案例： 对比同一客户的三个购买场景，比较客户价值的差别

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户价值模型、

成交与客户价值引导

客户需求的表里

分清需求中的表里

客户的痛点

客户的燃眉之急

改变客户的价值取向

客户现有的价值观

如何引导价值观

案例：特变电工、 奔驰

工具： 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图

成交与价值呈现技巧

价值的构成结构

客户的价值要素

创造独特的销售价值

解决方案

客户收益分析

价值的兑现

为客户定制价值兑现形式

价值兑现的风险考量

价值兑现的验证

案例： 思科 三一重工 摩托罗拉

模型：解决方案的构成模型、客户价值曲线图

工具：客户收益分析工具、

促单与获得客户承诺

辨识客户承诺的信号

问询交付与售后服务

问询风险与风险规避

问询价格

客户异议处理技巧

需求

紧迫程度

信任

资金

应对客户的价格挑战

消耗与成本

投资与收益

风险与回报

小组演练、讨论分享

练习：转换客户的挑战，变成进一步需求挖掘

工具：折扣与利润关联表、讨价还价的策略表

总结

培训总结

问题解答

行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表