《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

主讲：姜丽老师

【课程背景】

你是否在拜访时有以下困惑：

制定的拜访计划往往和现实有很大出入

总是探询不到HCP的需求

介绍了产品但是HCP都不感兴趣

HCP承诺了用药，但是销量无增长

担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系

你是否在协访代表拜访时有以下困惑

你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言

你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素

你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。

【课程亮点】

医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具

专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为

合规的达成医药营销目标

训战结合，融会贯通

【课程目标】

理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案

掌握与客户建立长期良好信任关系的方法

掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率

让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率

【课程收益】

聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；

统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；

统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。

【课程时间】

培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）

【课程对象】

医药代表、地区经理

【课程大纲】

第一单元：以患者为中心的思维转变

1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变

2.观念与行为之间的关系

3.客户接纳度阶梯的推进

视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟

第二单元：与客户建立长期的信任关系

1.建立信任的四阶梯

2.商业合作关系的信任公式

3.评估可信度的五问

角色模拟：感受信任关系

第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤

1.第一步：访前计划

聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划

访前计划的五个步骤

练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定

2.第二步：探询观点

通过提问六步法探询HCP的治疗需求

认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求

模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求

3.第三步：提供方案

如何提出解决方案

陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）

专业拜访中FABE转化话术

练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊

4.第四步：消除疑虑

识别和诊断疑虑

运用技巧，成功处理疑虑

模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑

5.第五步：高效缔结

缔结常见问题及六种不同的缔结方式

学会判断缔结时机

高效缔结的流程

练习：缔结方式有效性排序

6.第六步：访后分析

（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估

（2）更新拜访信息，跟进下一步计划

第四单元： 现场拜访roleplay测评

角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈

评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）

现场拜访roleplay测评目的：

及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；

为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；

为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。