《ETM有效区域管理》

《ETM有效区域管理》

主讲：姜丽老师

【课程背景】

奋战在一线市场时：

早出晚归很勤奋，可是业绩起不来

领导只关注结果业绩，却没有过程指标的指导和分析

领导说要做数据分析，可不知道数据分析该从哪些维度入手，不知道数据背后隐藏的信息

业务汇报时：

罗列一堆数据，照着PPT念完，感觉全都讲了，但好像什么都没有讲

每位代表的业务模板五花八门，听得不知所云

每月业务汇报会领导讲话慷慨激昂，与会人员当时激动，想想感动，回市场一动不动

你是否遇到过以上的情形？尽管投入了大量的时间和精力，但收获却微乎其微？那是因为你没有做好你的区域管理，导致投入产出比很低！

不如，给你的团队赋能，让《ETM有效区域管理》不断提升团队和个人的业绩和生产力吧！

《ETM有效区域管理》是一门提升业务分析及市场策略思维的课程，通过“去哪里、在哪里、差哪里、怎么去”的灵魂四问，设定过程和结果目标，做好现状分析和清晰差距，匹配对应的活动计划和资源需求。培训中结合参训学员的真实市场区域练习，并进行业务计划汇报考核，帮助学员在实战中提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划，提升区域管理有效性。

【课程亮点】

真实业务场景学习

业务数据分析，实战落地

训战结合，融会贯通

【课程目标】

增强代表业务分析能力，掌握完成业务计划的核心理论；

掌握区域业务分析方法，能够制定可执行、可衡量的区域业务计划，并实时有效进行过程跟踪；

提高制定策略、合理分配资源的能力，制定行动计划。

【课程收益】

提升业务分析及市场策略思维，让业务分析有方法；

业务计划汇报考核，检验学员学习情况，及时纠偏；

统一区域管理语言和管理工具。

【课程时间】

培训时长：共2-3天（含业务计划汇报考核，可根据企业需求定制）

【课程对象】

医药代表、地区经理

【课程大纲】

第一单元：在哪儿？现状分析（结果+过程）

现状分析的目的

现状分析的两个维度

结果业绩

过程绩效

SWOT分析

游戏互动、案例分析、数据分析

第二单元：去哪里？目标设定（结果+过程）

结果目标如何设定

基础销量

市场份额抢夺

自然增长

过程目标如何设定

基础情况（既往客户数量/观念）

竞争份额抢夺（客户数量/观念）

公司SFE

练习：目标分解工具的运用讲解、根据真实业务目标进行目标分解练习第三单元：差哪里？策略与机会（3R）

3R的投入原则

正确的目标客户

正确的频率

正确的信息

CRM 客户分级管理

客户分级的维度

客户分级的标准

4D原则

竞争策略

不同客户分级的竞争策略

练习：小组研讨、成功案例分析第四单元：怎么去？行动计划（5W+1H）

行动计划考虑三要素

公司要求

业绩影响

个人能力

行动计划5W+1H

掌控过程，正确地做事（5W+1H）

行动计划的精准制定还需考量是否针对诊断出的问题及机会

练习：根据业务汇报的逻辑，小组练习业务汇报；抽选学员全班业务汇报展示，讲师点评

第五单元：业务汇报测评

业务汇报测评：每位学员使用统一模板结合真实市场做业务汇报，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈。

评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）