《逐鹿社区银行、零售银行差异化经营之路》6课时

课程名称：《逐鹿社区银行、零售银行差异化经营之路》

主讲：邬瑜骏老师6课时

课程背景：

银行的生存与发展须有充分数量的客户为基础，客户开发已成为银行运营发展的生命线，本课程以银行网点为中心，按照“不重复、不遗漏”的网格化开发原则，规划各网点的营销服务范围，并针对网点周边的企业客户，商业客户和居民客户开展各种营销活动，把潜在客户变成新增客户，全面提升网点区域销售占比的过程。

社区银行的店长，作为网点最直接的负责人，不可避免地肩负起了经营者与管理者的双重角色。但是，面对诸如“社区银行的发展到底是依靠活动营销、密集布点、还是异业合作？“社区银行的管理是基于业绩还是行为”之类的问题，很多店长自己也都无法给出一个明确的答案。

基于此，本课程凭借对社区金融的深度研究沉淀以及一线网点的实战积累，设计了帮助社区银行一线网点负责人在经营端和管理端两方面的能力提升训练方案，旨在帮助网点负责人理清传统零售金融目前面临的种种挑战以及社区型网点差异化竞争的策略，明确如何打造一支高效能社区金融业务团队；同时，将通过讲授与训练结合的方式提升社区银行网点客群分析、资源盘点、获客活动的策划与组织等技能。

课程大纲：

社区小微支行的出现谈社区金融的运作逻辑

零售银行转型与社区银行的类型

社区银行的经营定位

关系型网点打造的破题：智能化、社区化、差异化

社区金融1.0版本实例：上海农商行模式

社区金融2.0版本实例：民生银行模式

社区金融3.0版本实例：金融与非金融的融合

基于客群的零售业务获客与价值提升之道

零售客群定位与需求剖析

特色支行的差异化经营之道

基于客群分类的金融产品组合和非金融产品组合策略

金融跨界生活服务提升策略

社区金融经营发展模型及探索

网点周边社区开发方法与流程

银行网点阵地战到运动战

银行网点外拓开发实例与同业经验解析

打造业务稳定增长发展模式

目前银行社区开发的不足

社区开发的六大手段

社区情况调研

社区潜力分析

社区开发规划

客户开发计划制定

营销活动组织

异业联盟建立

社区银行的管理制度

社区开发的组织架构

三级架构与各层级主要职责

各层级社区开发人员岗位职责

社区开发的工作流程

流程设计原理及原则

社区开发工作流程设计案例解析

社区开发的管理机制

管理人员组成及其工作职责

各层级管理人员管理机制与手段

目标管理与过程管理

社区开发的绩效考核与薪酬设计

绩效考核原则

考核评价流程

考核结果运用

薪酬设计原则

社区开发的实施与管理

社区开发的计划制定及工具

社区开发调研

社区调研工具表使用解析

社区开发计划流程与过程管控工具使用

案例：XX银行社区银行社区开发规划

银企联动的实施与管理

公私联动营销服务与策略

XX银行代发工资户营销案例解析

银企联动常见形式与配适产品

银企客户来源分析与企业客户信息来源渠道

银企联动管理流程

银企联动指标体系

银区联动的实施与管理

银区联动目的与活动形式

银区联动社区调研与活动管理流程

银商联动的实施与管理

商圈层级与开发策略

银商联动的主要形式与分类

商户需求分析与商户拜访技巧

XX银行异业联盟打造示例

社区开发的活动形式

社区路演及实施要点

商务活动及实施要点

产说会及实施要点

第二课堂与微沙龙实施要点

社区开发绩效管理的指标体系

营销管控，打造高绩效团队

小团队绩效管理及方法

小团队营销管理工具：360度活动量管控

小团队有效管理的执行技巧

行为指标及成果指标

平衡计分卡与绩效考核流程

核心岗位绩效考核公式

综合评价系数的意义及计算

绩效评价计算示例