《保险行业绩效改进技术与实战训练营》

《保险行业绩效改进技术与实战训练营》

主讲：臧凯老师

【课程背景】

在保险行业竞争加剧、监管趋严的背景下，保险企业总部及各省公司面临业绩增长压力、销售团队效能瓶颈、理赔服务效率待提升等挑战。传统绩效管理制度存在目标模糊、分析工具单一、员工参与度低等问题，导致绩效改进缺乏科学路径。本次培训聚焦保险行业特性，通过 “理论框架 + 行业案例 + 实战工具” 体系，帮助骨干员工掌握绩效改进核心技术，提升团队效能与组织竞争力。

【课程收益】

1. 理论升级：掌握绩效改进的底层逻辑与核心模型（如吉尔伯特行为工程模型、绩效差距分析等）。

2. 工具落地：学会运用数据分析法、流程优化法、激励设计法等实战工具解决保险业务痛点。

3. 案例借鉴：通过保险行业真实案例（如销售团队产能提升、理赔时效优化等），掌握绩效改进的实施路径。

4. 课题落地：完成个性化绩效改进课题设计，并通过线上辅导推动方案落地，确保培训成果转化。

【课程对象】

保险行业企业总部及各省公司骨干员工（含销售、理赔、运营等部门管理者及核心业务骨干）

【课程时间】

现场培训：1.5 天（6小时/天含开题训练）

线上辅导：培训后 3 个月内 2 次（每次 2 小时）

【课程大纲】

第一天：绩效改进逻辑与诊断技术

一、业绩如何抢回来？——绩效改进核心理论与行业痛点解析

1. 绩效改进本质与战略价值

保险行业绩效改进的三大核心目标：提升保费转化率、降低理赔成本、增强员工敬业度

案例对比：某财险公司通过绩效改进使车险理赔时效缩短 30%，客户满意度提升 25%

2. 绩效差距分析模型实战

吉尔伯特行为工程模型（BEM）：区分 “环境支持不足” 与 “员工能力缺陷”

分组练习：运用 BEM 分析某寿险团队 “新单转化率低” 的核心原因（附销售数据案例）

3. 保险行业绩效指标体系构建

销售线：FYP（首年保费）、人均产能、客户复购率

理赔线：万元件理赔时效、拒付率、客户投诉率

工具：《保险行业 KPI 设计模板》

二、如何诊断差距和对症下药？——绩效改进技术与工具应用

1. 数据驱动的绩效诊断

保险业务数据分析框架：环比 / 同比趋势分析、部门 / 团队对标、异常值追踪

工具：Excel 数据透视表 + Power Query 清洗保险销售数据（现场演示）

案例：某省分公司通过分析 “高产能代理人行为数据”，提炼出 3 项关键成功因子

2. 流程优化技术：从效率到体验

理赔流程瓶颈识别：运用价值流图（VSM）分析 “报案 - 查勘 - 核赔” 链条

实战设计：分组优化 “健康险核保流程”，目标降低人工审核时长 40%

3. 激励机制设计：激活团队动能

保险销售激励痛点：短期导向 vs 长期客户经营

解决方案：积分制 + 非货币激励（如荣誉体系、培训资源倾斜）

案例：某保险总部推行 “客户终身价值（CLV）” 导向的绩效考核，续保率提升 18%

三、对比与模仿——行业实战案例深度复盘

1. 寿险团队产能提升案例

痛点：新人留存率低（<3 个月）、人均产能仅为资深代理人的 40%

策略：

建立 “师徒带教 + 周度产能复盘” 机制

设计 “新人成长积分体系”，打通晋升与培训通道

成果：6 个月内新人留存率提升至 65%，人均产能增长 50%

2. 财险理赔效率优化案例

痛点：农险查勘周期长（平均 7 天），农户满意度不足 50 分

策略：

引入无人机查勘技术，覆盖 80% 乡村区域

建立 “区域查勘小组 + AI 定损模型” 协同机制

成果：查勘时效缩短至 48 小时，投诉率下降 60%

第二天：绩效改进课题开题

四、绩效改进课题设计与评审

1. 课题选题指导

选题方向：销售产能、理赔效率、客户体验、员工能力发展

工具：《课题可行性评估清单》（附保险行业参考维度）

2. 开题报告结构化设计

模板框架：

现状分析：数据化呈现绩效差距（如 “某地市银保渠道 FYP 同比下降 15%”）

目标设定：SMART 原则（如 “3 个月内渠道产能恢复至同期水平”）

策略规划：选择 2-3 项改进技术（如数据诊断 + 流程优化）

分组辅导：讲师逐组点评课题方案，聚焦 “可落地性” 与 “行业适配性”

3. 评审与优化

现场答辩：每组 5 分钟汇报，接受其他学员与讲师提问

输出成果：完善后的《绩效改进课题计划书》

线上辅导阶段（培训后3个月内）

一、第一次线上辅导（培训后第 2 周）：

1. 进展跟踪与问题诊断

学员反馈课题实施中的障碍（如数据获取困难、部门协作阻力）

针对性解决方案：

数据问题：提供《保险数据获取合规指南》

协作问题：分享 “跨部门绩效改进沟通话术”

2. 工具深化应用

直播演示：如何用 AI 工具（如 ChatExcel）自动生成绩效分析报告

案例分享：其他学员的优秀实践（如用甘特图管理改进进度）

二、第二次线上辅导（培训后第 8 周）

1. 成果总结与优化

数据化呈现阶段性成果（如 “理赔时效缩短至 X 天”“销售产能提升 X%”）

问题复盘：分析未达成目标的原因（如激励方案执行不到位）

2. 长效机制建立

讨论：如何将绩效改进方法嵌入日常管理（如周度数据例会、季度改进复盘）

输出：《绩效改进标准化流程手册》（小组共创版）

【交付成果】

《保险行业绩效指标库》（含销售 / 理赔 / 运营 3 大序列 50 + 指标）

《绩效改进流程图解指南》（含数据诊断、流程优化、激励设计 3 大模块）

《跨部门协作沟通话术模板》