销售：《线索管理、方案呈现、谈判与客户关系维护》

-1079500-913130销售全流程管理

线索管理、方案呈现、谈判技巧、关系维护

王越导师

　

适合人员：

销售经理‌：提升团队线索转化率30%+；

‌大客户经理‌：缩短千万级订单谈判周期；

‌售前顾问‌：提高技术方案一次通过率；

销售运营主管：‌优化全流程资源分配效率；

区域销售总监‌：强化跨部门协同作战能力；

‌商务拓展经理‌：突破政府/央企采购决策链。

培训收益：

精准定位高价值客户：减少无效线索投入；

加速商机转化：精准需求挖掘，线索到签约转化周期缩短；

缩短项目成交周期：谈判流程标准化，压缩平均周期；

客户需求匹配度提高：减少方案反复；

增强风险防控能力：建立谈判底线清单，合同纠纷率下降；

提高客户复购率：满意度管理闭环，年度续约率增长；

降低服务成本：分级维护策略，无效服务投入减少；

课程大纲：

第一章、销售线索的筛选与评估；

第一节、明确线索来源与画像；

第一、目标客户画像；

一、行业聚焦

二、企业规模

三、需求场景

第二、核心线索渠道；

一、主动获客

二、被动线索

三、生态合作

第二节、线索筛选与评估管理；

第一、筛选线索的依据；

一、项目预算匹配度；

二、决策链清晰度；

三、需求及紧迫度；

四、潜力与战略意义；

五、技术匹配度分析；

六、竞争对手威胁；

七、风险评估；

第二、线索优先级排序；

1、A类（紧急高价值）

2、B类（中期潜力）

3、C类（长尾线索）

第三节、制定个性化销售方案；

第一、客户潜在需求分析；

一、合规需求

二、成本焦虑

三、技术瓶颈

四、管理痛点

五、政策机遇

六、战略诉求

第二、精准定位需求类型；

一、根据客户类型划分；

二、根据行业场景聚焦；

第三、决策链分层打击；

一、高层决策者；

二、技术部门；

三、财务部门；

四、业务部门；

五、外部影响者；

第二章、方案呈现的逻辑结构与重点突出技巧；

第一节、方案呈现逻辑设计；

第一、行业趋势锚定；

第二、客户痛点诊断；

第三、价值量化展示；

一、经济账

二、非财账

三、风险账

四、政治账

第四、实施路径规划与保障；

一、实施路径；

二、实施保障；

三、生态合作背书；

第五、竞品对比可视化；

一、对比维度

二、公司方案

三、竞品方案

四、客户当前状态

五、客户价值

第六、商务可行性设计；

一、客户常见异议前置处理；

二、三维保障体系；

三、敏捷交付路径；

第七、标杆案例收尾；

一、同地域

二、同类型

三、同痛点

第二节、行动召唤层（缩短决策周期）；

第一、阶梯式推进；

第二、风险对冲设计；

第三节、不同场景重点突出；

第一、正式提案会；

第二、技术交流会；

第三、高层拜访；

第四节、记忆点留存设计；

第三章、谈判技巧与成交策略；

第一节、谈判前期的准备工作；

第一、资料弹药准备；

一、价值证明包；

二、技术方案模板；

三、风险预案库；

第二、团队协同准备；

一、角色分工表；

二、授权边界确认；

第三、情景预演，打造条件反射；

一、客户攻击点；

二、反制的策略；

三、可视化证据；

四、客户要求降幅；

四、让步维度-谈判筹码设计；

五、可置换的条件；

六、底线管理清单；

第四、竞品防御体系：预埋杀招；

一、竞品常见短板；

二、本公司应对武器；

三、可视化证据；

第五、风险预判表；

一、风险类型；

二、预警信号；

三、应对方案；

第二节、谈判的目标设定；

第一、谈判目标的分类；

一、核心业务目标

二、战略延伸目标

三、风险控制目标

第二、目标设定方法；

一、谈判目标设定依据；

1、客户维度

2、项目维度

3、技术维度

4、成本内部

5、客户预算

6、市场行情

二、谈判目标分级矩阵；

三、建立项目红线清单；

第三节、谈判中妥协与让步；

第一、让步原则；

一、价值对等原则；

1、首轮技术让步

2、二次服务让步

3、三期付款调整

4、风险共担条款

二、阶梯递进原则；

三、风险对冲原则；

四、动态置换原则；

第二、让步禁忌与破解；

一、过早暴露底线；

二、无条件让步；

三、让步幅度失控；

四、让步风险防控

第三、让步阶梯模板；

一、预判客户需求；

二、我方初始立场；

三、可让步空间；

四、对应回报要求

第四节、异议预判与话术应对；

第一、价格类异议

第二、效果类异议

第三、风险类异议

第四、合作惯性异议

第五、决策类异议

第六、服务类异议

第四章、客户满意度调查提升客户忠诚度；

第一节、明确调查目标与设计问卷；

第一、聚焦核心指标；

第二、精准样本选择；

一、区分客户类型；

二、按项目规模分层；

三、分层分类调研；

四、优先覆盖样本；

第三、潜在需求洞察；

第二节、数据分析与结果应用。

第一、客户关系管理；

一、高价值客户维护

二、风险客户挽回

三、商机挖掘应用

第二、核心分析模型；

一、优势区（高重高满）

二、改进区（高重低满）

三、机会区（低重高满）

四、维持区（低重低满）

第三、分级改进机制

一、问题级别

二、响应标准

三、责任部门

四、整改要求

五、验收周期

六、闭环验证

第五章、成交后跟进流程与维护服务要点；

第一节、份内服务-基础服务；

第一、什么是份内的服务？

第二、份内服务包括哪些内容？

一、售前阶段：消除信息不对称；

二、售中阶段：降低交易摩擦；

三、售后阶段：维护长期价值；

第二节、渴望服务-超出预期；

第一、超出了客户对合格服务的最低要求；

第二、渴望服务内容；

第三节、超前服务-前瞻性服务；

第一、什么是前瞻性服务？

一、在提出要求之前；

二、在提前疑问之前；

三、在问题发生之前；

第二、前瞻性服务内容；

第四节、情感服务-人性化服务；

第一、什么是情感服务？

一、将交易关系转化为情感伙伴关系；

二、用共情替代推销，用关怀替代交易；

三、情感投入转化为复购、增购与转介绍。

第二、情感服务包括哪些内容？

第五节、特色服务-差异化服务；

一、提供独特、个性化或差异化的服务，以区别于竞争对手；

二、客户需要的，别人没做的、而我却做了的事情；

三、如果别人做了，我们也跟着做，变成份内服务；

第六节、惊喜服务-意外惊喜；

第一、什么是惊喜服务？

第二、惊喜服务举例；

第七节、过度服务-引起反感；

第一、什么是过度服务？

一、超出了客户的真实需求或期望，导致资源浪费、客户反感、企业成本增加。

二、优质服务的关键在于“恰到好处”，而不是“越多越好”。

三、在满足客户需求的前提下，避免过度服务；

第二、过度服务举例；

一、服务内容方面；

二、服务频率方面；

三、服务投入方面；

四、情感关怀方面；