销售：《市场竞争：深度解析市场策略与实战技巧》-6小时

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945515463550市场竞争策略与实战技巧

资深导师：王越

适合人员

销售总监：构建竞争壁垒，巩固市场地位。

区域销售经理：精准区域布局，提升市场份额。

客户关系专家：深化客户忠诚，抵御竞争侵蚀。

销售顾问：增强议价能力，优化交易条件。

市场分析师：洞察市场动向，制定竞争策略。

产品经理：明确产品优势，强化市场竞争力。

新晋销售人员：快速掌握技巧，加速职业成长。

资深销售代表：刷新销售视角，突破业绩瓶颈。

商务谈判专员：掌握谈判技巧，提升成交效率。

客户服务经理：增强客户粘性，构建竞争护城河。

课程背景：

在这个快速变化的商业环境中，竞争无处不在，而销售战场更是硝烟弥漫。资深销售人员作为企业攻城略地的先锋，他们的竞争力直接关联到企业的市场份额和盈利能力。但面对日益激烈的市场竞争，如何让销售团队在众多对手中脱颖而出，成为了每个企业老板和人事经理必须面对的课题。

这门课程正是为了解决这一问题而设计。这不是一堂简单的销售技巧课，而是一场关于市场洞察、策略布局和实战技能的全面培训。我们的目标是让每一位参训的销售人员都能深刻理解竞争的本质，掌握在竞争中取胜的关键技巧。

课程将深入分析竞争对手的行为模式，教授如何通过市场调研获取竞争优势，如何制定有效的销售策略，以及如何在实际销售过程中灵活运用这些策略。

公司的销售团队准备好迎接挑战了吗？在这个不进则退的市场环境中，一次精准有效的培训可能就意味着无数的商机和潜在的增长。参加这次课程，就是为您的销售团队装备上最锋利的武器，让他们在竞争中更加自信、更有策略、更能打胜仗。

课程收益：

提升销售转化率：学习如何更有效地转化潜在客户。

增强市场洞察力：掌握市场趋势分析，预判客户需求。

构建独特卖点：在同质化市场中突出产品差异化。

动态调整销售策略：根据市场和竞争对手动态快速调整销售策略。

强化团队危机意识：培养团队面对竞争压力的应对能力。

提高团队协作效率：学习如何在团队内部协作以对抗外部竞争。

精准定位市场空隙：发现并利用市场空白点，快速占领市场份额。

提升产品竞争力：通过竞品分析，优化产品特性，增强市场竞争力。

掌握情报收集技巧：学习如何收集和利用竞争对手的情报。

构建长期竞争优势：学习如何在竞争中建立并维持长期优势。

课程大纲：

第一章、为什么要竞争？

第一节、失败是因为别人成功了；

第一、客户很少做不对比的决策；

一、过去销售是和客户博弈，今天跟对手博弈有限的客户资源

1、一些强悍的对手会想方设法地抢走你的客户；

2、竞争就是战争，商场就是战场；

二、经过了野蛮生长时期，接下来就是优胜劣汰的竞赛；

1、今天所有的痛苦都是对手导致的；

2、水平增涨仅仅是通过扩大销售区域而取得的增涨；

三、今天的市场是“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场

也许没有同类跟你竞争，但是跟你竞争的也许不是同类

第二、任何公司只有相对的优势；

一、市场同质化很严重，需要重新梳理自己的卖点；

二、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的；

三、任何组织都是带病生存的，学会容忍

第三、对对手进行准确的分析和画像；

一、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么；

二、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！

三、销售仅仅考虑客户是不够的；

第二节、竞争对手指明了方向；

第一、努力方向

一、对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的；

以敌为师，优秀的竞争对手，从很多路，很多坑中走出来了

二、可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式；

三、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场；

第二、认清自己

一、了解和竞品的差距；

1、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度

2、发现问题，不断优化自己

借助对手的视角发现我方的弱点，取长补短

从对标找差距，变成企业的改进计划，以敌为师

二、提升和改进产品；

1、决定功能特性取舍

2、商业模式拓展评估

3、改进产品体验设计

第三节、提高团队管理水平；

第一、团队要保持危机感；

1、如果不对外，老员工容易没激情，优秀员工容易自满；

2、外部没有敌人，内部就分裂出新的敌人

第二、没有对手会产生恐惧和孤独；

生于忧患死于安乐

看不起-看不见-看不懂-来不及

第三、在竞争中获得竞争优势；

在对抗进行中学习对方的战略战术

小成靠朋友，大成靠敌人，伟业靠灾难

第二章、竞争对手分类；

第一节、直接竞争者；

第一、行业领导者

一、行业领导者特点

二、面对行业领导者的竞争策略

三、不可轻率断定居于领导地位

第二、实力相当者

一、实力相当者特点

二、面对实力相当者的竞争策略

第三、追随者

一、追随者特点

二、面对追随者的竞争策略

第二节、其他竞争者；

第一、间接竞争者

第二、替代性竞争

第三、预算竞争者

第四、时间竞争者

第五、位置竞争者

第三章、如何选择对手？

第一节、不要发起全面对抗；

第一、打不痛别人且容易被群起而攻之

第二、南北差异，大小之分、盈亏之别、新老之别

第二节、选择对手的角度；

第一、站在企业的角度

第二、站在客户的角度

第三、站在竞争者角度

一、统治地位

二、打败现有领导者，或某个具体的对手

三、成为行业领导前5名、行业中排名上升一两位

四、维持公司现有的地位

五、增加短期利润，放弃市场份额

六、活下去就行

第四章、竞争对手数据的收集；

第一节、竞争数据收集

第一、成立情报部

第二、调研的渠道

第三、数据的维度

一、获取难度、时效性、可用程度、靠谱程度

二、孙子兵法讲：战胜不复

第二节、竞争数据分类

第五章、如何根据竞争者情况调整；

第一节、选择正确的战场；

第一、市场角逐范围

一、竞争范围

本地性的？区域性的？还是全国范围的？

二、竞争程度

三、竞争差异

四、市场空隙

第二、市场增长情况

一、市场规模

二、增长速度

三、盈利水平

第三、市场竞争策略

一、新的市场

二、弱势市场

三、强势市场

四、核心市场

第二节、做好市场开拓定位；

第一、定位建议

一、客户群体定位；

二、使用情景定位；

三、产品功能定位；

第二、卖点提炼

一、规模表达

二、速度表达

三、领先表达

四、卖点要求

第三、战略定位

一、总成本领先战略

二、差异化战略

三、集中的战略

四、死磕的战略

第三节、竞争策略的调整；

第一、对手没你想的那么强；

第二、了解竞品客户的需求；

1、无法满足客户哪些需求？

2、客户对竞品最满意的是哪一点？

3、竞争对手是否经常更换销售代表？

4、竞争对手销售代表技术水平和可靠性如何？

5、客户最希望改善的是哪方面？

6、促使客户考虑更换供应商的因素有哪些？

第三、预判进攻后对手反击；

一、遭遇反击的概率

二、多久后会被反击

四、反击力度与决心

五、预测被反击影响

六、应对反击的措施