销售：《客户画像：精准客户定位》

lefttopcenter28575客户画像与精准客户定位

资深讲师：王越

适合人员：

市场经理：精准定位高潜力市场，提升资源效率

销售总监：优化区域渗透策略，扩大市场份额

产品经理：挖掘场景化需求，提升产品匹配度

渠道运营：识别高价值渠道，降低获客成本

品牌策划：差异化竞争定位，强化品牌溢价

客户管理师：构建动态客户，提高转化率

区域经理：把握区域扩张机会，突破增长瓶颈

大客户经理：解析决策链复杂度，提升成单率

用户体验官：应用KANO模型，优化需求满足度

风险控制官：预判客户流失风险，强化留存率

培训收益：

掌握市场细分五维分析法（地域/行业/场景/渠道/需求）

学会构建客户360°体系（基础/行为/风险/旅程）

精准识别四类市场机会（区域扩张/行业渗透/场景突破/渠道优化）

熟练运用KANO模型定位需求优先级

掌握客户风险预警五步法（信用/经营/履约/舆情/流失）

学会设计客户旅程触点优化方案

建立量化评估模型（明星/现金牛/问题/瘦狗区域）

掌握客户需求交叉分析方法（心理动机/实用驱动/价值提升）

学会制定差异化渠道策略（线上/线下/口碑组合）

构建客户生命周期管理体系（激活/留存/挽回/升级）

课程大纲

第一章、做好市场调研；

第一节、细分目标市场；

第一、了解不同市场容量与增长趋势；

一、了解不同区域的销售额；

二、了解不同区域增长趋势；

三、了解不同区域购买能力；

第二、了解不同市场的需求差异；

一、需求相对一致性的市场；

二、需求存在一定差异的市场；

三、需求存在较大差异的市场；

第三、了解不同产品的可达性；

一、销售半径影响原因；

二、根据销售半径划分；

第四、了解企业品牌的影响力；

第五、了解不同市场的适销度；

第六、了解不同市场风险和不确定性；

第二节、寻找市场突破的机会；

第一、区域扩张的机会；

第二、行业增长的机会；

第三、应用场景的机会；

第四、人群突破的机会；

第三节、量化市场优先级与策略；

第一、「市场吸引力」vs「企业竞争力」；

一、战略主攻区

二、机会突破区

三、防御维持区

四、放弃退出区

第二、「增长潜力」vs「市场份额」；

一、明星区域（高增长+高份额）

二、现金牛区域（低增长+高份额）

三、问题区域（高增长+低份额）

四、瘦狗区域（双低）

第三、「风险维度」vs「不确定性」；

一、低风险-低不确定性市场

二、低风险-高不确定性市场

三、高风险-低不确定性市场

四、高风险-高不确定性市场

第二章、锁定目标客户；

第一节、精准客户画像；

第一、根据客户规模了解需求的差异；

第二、根据客户性质划分不同销售策略；

第三、根据客户经营策略制定销售策略；

一、成本领先策略；

二、差异化策略；

三、聚焦策略；

第四、根据品牌影响力制定销售策略；

第五、根据客户发展阶段了解需求；

第六、根据客户利润率水平制定销售策略；

第七、根据客户技术密集度制定销售策略；

一、劳动密集型客户；

二、资本密集型客户；

三、技术密集型客户；

第二节、了解关键人需求；

第一、根据了解不同职位层级需求；

第二、根据决策链复杂度细分销售策略；

一、单部门决策

二、跨部门决策

三、多层级审批

第三、设计沟通话术；

一、经济决策者-战略价值；

二、采购决策者-财务价值；

三、技术选型者-技术价值；

四、内部倡导者-部门价值；

五、使用者-体验价值；

第四、了解沟通偏好以策略；

一、沟通方式偏好

二、沟通时间偏好

三、语言风格偏好

四、沟通频率偏好

五、信息形式偏好

六、沟通深度偏好

第五、针对不同决策人背景制作方案；

一、技术出身

二、财务出身

三、销售出身

第六、根据学历水平呈现方案；

第七、根据个人年龄制定沟通话术；

第八、根据关键人KPI与目标呈现方案；

第三章、了解客户来源；

第一节、为什么要细分渠道来源？

第一、不同客户群体对渠道接受度有差异；

第二、不同渠道吸引的客户群体存在差异；

第三、不同渠道进入的客户，所处阶段不同；

第四、不同渠道客户对服务时效、沟通方式的要求存在差异。

第五、识别高价值来源的渠道；

一、如何识别高效渠道？

二、集中资源优先服务核心渠道；

第六、适应市场变化，识别新兴渠道机会；

第二节、挖掘不同客户渠道来源；

第一、线上渠道；

第二、线下渠道；

第三、口碑与合作；

第四章、挖掘客户需求；

第一节、+KANO细分需求；

第一、基本型需求-基础保障；

第二、期望型需求-竞争优势；

第三、兴奋型需求-创新突破；

第四、无差异型需求-效率优化；

第五、反向型需求-风险规避；

第二节、挖掘个人需求；

第三节、挖掘需求场景；

第一、挖掘用户需求场景；

一、用户角色

二、时空环境

三、任务目标

四、痛点障碍

第二、了解场景触发频率；

第三、按场景紧急程度；

第四、按场景情感强度；

第四节、挖掘客户需求动机；

第一、应对基础心理动机；

第二、应对实用需求动机；

第三、应对复杂心理驱动；

第四、应对价值提升驱动；

第五章、了解客户行为；

第一节、挖掘采购行为；

第一、根据采购频率细分；

一、高频采购；

1、高频采购的客户特征；

2、高频采购的客户服务策略；

二、低频采购；

第二、根据订单金额细分；

一、精准定位客户价值层级；

二、价格与增值服务分层；

三、服务成本匹配度；

四、挖掘差异化价值主张；

五、采购金额并非静态指标；

第三、根据供应商选择偏好细分；

一、供应商选择偏好分类；

1、独家采购的客户；

2、多家采购的客户；

二、挖掘明确自身定位，匹配客户偏好；

1、倾向独家采购；

2、倾向多家采购；

三、规避合作风险，提前布局应对；

第四、根据复购率细分；

一、复购率分类；

二、识别运营风险；

三、挖掘制定精准营销策略；

四、销售团队管理的核心KPI

第五、根据购买品类偏好细分；

一、购买品类分类；

1、单一产品购买

2、多产品有关联

3、多产品无关联

二、差异化销售策略设计；

三、需求金字塔重构；

第二节、挖掘客户使用行为；

第一、根据功能偏好细分；

一、核心功能

二、辅助功能

三、未使用功能

第二、根据功能使用频率；

第三、根据使用时段细分；

第三节、合作行为标签；

第一、根据续约情况细分；

第二、挖掘投诉行为；

一、按投诉频率；

二、按投诉紧急程度；

三、按投诉原因细分；

第三、根据推荐行为细分；

第六章、激活客户旅程；

第一节、为什么细分客户购买旅程？

第一、精准定位问题；

1、动机分析

2、痛点预判

3、转化阻力

4、常见问题

5、转化措施

第二、优先优化高价值触点；

第三、提升客户体验；

第二节、细分客户旅程；

第一、认知阶段；

一、认知阶段行为特征；

二、认知阶段痛点/障碍/异议点；

第二、需求确认；

一、需求确认阶段行为特征；

二、需求确认痛点/障碍/异议点；

第三、比较阶段；

一、比较阶段行为特征；

二、比较阶段痛点/障碍/异议点；

第四、决策阶段；

一、行为特征决策阶段；

二、痛点/障碍/异议点；

第五、签约阶段；

一、签约阶段行为特征；

二、痛点/障碍/异议点；

第六、二次合作；

一、二次合作行为特征；

二、痛点/障碍/异议点；

第三节、罗列出所有的触点；

第一、按交互场景分类；

第二、按控制权分类；

第三、根据人际触点分类；

第四、决策链角色触点；

第七章、了解客户风险；

第一节、了解风险；

第一、信用风险分类；

第二、经营风险分类；

第三、履约风险分类；

第四、操作风险分类；

第五、合规风险分类；

第六、舆情风险；

第七、流失风险；

第八、需求变更风险；

第二节、对风险预判；

第一、基本信息标签；

第二、财务状况标签；

第三、交易行为标签；

第四、流失预警；

第五、政策风险；