销售：《经销商管理：打造稳固渠道，助力企业市场扩张》-12小时

经销商开发与管理





打造稳固渠道，助力企业市场扩张













资深导师：王越

适合人员：



· 销售总监：构建高效经销商网络，扩大市场覆盖。

· 渠道经理：优化经销商管理，提升渠道效能。

· 区域销售经理：精准区域市场开发，增强销售动力。

· 客户关系经理：深化客户关系，稳固经销商忠诚度。

· 市场发展专员：掌握市场趋势，指导经销商成长。

· 客户服务经理：提升客户服务，增强经销商售后满意度。



课程背景：





经销商网络如同企业的触角，延伸至市场的每一个角落。一个强大的经销商团队不仅

能够迅速扩大产品的市场覆盖，还能有效提升品牌的知名度和影响力。但是，如何开发

并管理好这支团队，却是一门需要精心钻研的艺术。





这门课程就是为那些渴望在市场上占据一席之地的企业量身定制。这门课程将带领您

的销售团队深入探索经销商的世界，从识别潜在合作伙伴到建立稳固的商业关系，从激

发经销商潜力到维护长期合作，每一步都至关重要。





我们将一起讨论如何打破传统思维，创新经销商招募策略；如何通过有效的沟通和协

调，解决合作中出现的各种问题。课程中，我们将结合丰富的实战案例，让学员在轻松

愉快的氛围中掌握经销商开发与管理的精髓。



您的销售团队是否已经准备好迎接新的挑战？在激烈的市场竞争中，一次精准的培训

可能就是您超越对手的关键。通过这门课程，让我们一起打造一支无坚不摧的经销商队

伍，为企业的繁荣发展注入新的活力。





别让您的经销商网络成为短板，现在就行动，让销售业绩飞跃增长！



课程收益：

1. 精准选择经销商：掌握选择技巧，确保销售渠道质量。

2. 提升销售网络效能：学习管理策略，激发经销商潜力。

3. 经销商分层管理：实现差异化管理，优化资源分配。

4. 提高拜访效率：明确拜访目的，提升终端销售表现。

5. 优化商圈分析：深入理解市场，制定有效销售策略。

6. 业绩增长策略：掌握提升经销商业绩的实战技巧。

7. 人员费效比优化：提升销售团队效率，降低人力成本。



课程大纲：



第一部份、经销商识别与选择

• 第一章、对经销商的认知

o 第一节、购买经销商的分销服务

▪

第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖

；

▪ 第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务

▪ 第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润

o 第二节、经销商最看重“钱途”

▪ 第一、本产品能赚钱；

▪ 第二、维护目前老客户

▪ 第三、锻炼经销商团队

▪ 第四、协助经销商建渠道

▪ 第五、有力地与对手竞争

o 第三节、“唯品牌论”的格局正被打破

▪ 第一、品牌商品影响力在下降

▪ 第二、二三线品牌的崛起

▪ 第三、不良厂家将被淘汰

o 第四节、开发经销商整体思路

▪ 第一、先易后难，以寸进尺

▪ 第二、广泛播种，重点培育

▪ 第三、外围包抄，孤军易克

▪ 第四、扬长避短，组合出击

• 第二章、做好经销商画像

o 第一节、根据经销商老板特点

▪ 第一、子承父业型

▪ 第二、半路转行型

▪ 第三、销售单干型

▪ 第四、社会关系型

▪ 第五、功成名就型

▪ 第六. 轻松养老型

o 第二节、根据经销商经营类型

▪ 第一、垄断型经销商

▪ 第二、专业型经销商

▪ 第三、终端的服务型

o 第三节、根据经销商发展阶段

▪ 第一、创业期经销商

• 一、生存是第一目标

• 二、创业期选品特点

▪ 第二、成长期经销商

• 一、增长是第一目标

• 二、成长期选品特点

▪ 第三、成熟期经销商

• 一、商业模式是第一目标

• 二、成熟期选品特点

▪ 第四、成功期经销商

• 一、稳定是第一目标

• 二、成功期选品特点

o 第四节、产品不同阶段需要不同经销商

▪ 第一、产品导入期

▪ 第二、产品成长期

▪ 第三、产品成熟期

• 第三章、经销商分层分级管理

o 第一节、定位要匹配；

▪ 第一、避实击虚

• 一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；

•

二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“

战场”

• 三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；

▪ 第二、局部优势

• 一、坚持“单位空间内高兵力比”原则

• 二、先做“事”，后做“市”，再做“势”

• 三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；

▪ 第三、数量要适度；

• 一、有效覆盖，且不冲突

• 二、渠道密度太大的危害

• 三、影响渠道数量的因素

o 第三、意愿要匹配；

▪ 一、合作伙伴型

▪ 二、同床异梦型

▪ 三、投机经营型

o 第三节、经销商的价值

▪ 第一、品牌贡献

▪ 第二、利润贡献

▪ 第三、销量贡献

▪ 第四、营销贡献度



第二部份、商圈分析与日常拜访



• 第一章、清晰拜访目的

o 第一、愿意卖

o 第二、卖得快

o 第三、卖得多

o 第四、卖得全

o 第五、卖得久

o 第六、放心卖

o 第七、卖得好

o 第八、卖得广

• 第二章、日常拜访要求

o 第一节、对人员要求

▪ 第一、凭什么能够管理终端渠道

▪ 第二、拜访大终端对人员的要求

▪ 第三、拜访小终端对人员的要求

o 第二节、时间投入分配

▪ 第一、空白店

▪ 第二、目标店

▪ 第三、机会店

▪ 第四、新品店

▪ 第五、协议店

▪ 第六、竞争店

▪ 第七、铁杆店

▪ 第八、无效店

▪ 第九、核心店

• 第三章、日常拜访的“八定”

o 第一节、定片

▪ 第一、标注终端分布图

• 一、利用界线划分

• 二、根据送货车划分

• 三、根据业务方式划分

▪ 第二、对售点进行编号

▪ 第三、建立客户的档案

o 第二节、定级

o 第三节、定期

▪ 第一、固定时间拜访

▪ 第二、打拜访时间差

o 第四节、定时

▪ 第一、线路拜访时间设计

▪ 第二、不同渠道时间分配

▪ 第三、线路手册及时更新

o 第五节、定人

o 第七节、定量

o 第八节、定性





• 第三部份、如何提升经销商的业绩

o 第一章、客流量提升

▪ 第一、门店定位

▪ 第二、促销活动

• 一、固定活动

• 二、主题活动

▪ 第三、异业联盟

▪ 第四、老客裂变

▪ 第五、平衡客流

• 一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；

• 二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；

o 第二章、进店率提升

▪ 第一、视觉的效果

▪ 第二、环境和氛围

▪ 第三、商品的定位

o 第三章、体验率提升

▪ 第一、体验商品人数/进店人数*100%

▪ 第二、单客引导的成本

• 一、增加店内的延长停留线与停留时间；

• 二、增加店外留客活动；

• 三、改变收银台的位置；

• 四、提高客户体验技巧；

o 第四章、转化率提升

▪ 第一节、消费者分类

• 第一、核心消费者

• 第二、基本消费者

• 第三、潜在消费者

▪ 第二节、消费者需求洞察

• 第一、为什么会购买？

• 第二、应用在何场合？

• 第三、买本产品原因？

o 一、哪些需求没有被满足？

o 二、什么原因没有被满足？

o 三、我方优势是什么

• 第四、如何让消费者知道？

o 一、跑流量模式还是留存模式

o 二、我们的产品要放到哪里？

• 第五、记录失败原因

▪ 第三节、如何做好促销

• 第一、促销机会分析

o 一、竞品机会点

▪ 1、主动型

▪ 2、相随型

▪ 3、被动型

o 二、终端机会点

o 三、推广的机会

o 四、场景机会点

o 五、团队的机会

• 第二、促销主题选择

o 一、数量促销

o 二、品项促销

o 三、金额促销

o 四、续单促销

o 五、节日促销

o 六、公益促销

o 七、联合促销

• 第三、促销效果总结

o 一、促销费效比

o 二、目标完成率

o 三、会员参与率

o 四、市场渗透率

o 五、品牌参活度

o 六、竞品的指数

• 第四、促销不良后果分析

o 一、促销依赖

o 二、促销疲软

o 三、价盘穿底

o 四、促销乱相

o 第五章、连单率提升

▪ 第一节、客质量

• 一、客单价

• 二、客单量

• 三、客品项

• 四、裸单率

▪ 第二节、客品量

• 一、品单价

• 二、动销率

• 三、正价率

▪ 第三节、商品结构分析

• 第一、正常商品结构

• 第二、异常商品结构

o 第六章、回头率提升

▪ 第一节、老会员贡献分析

• 一、新增会员率

• 二、会员客单价

• 三、会员回头率

• 四、vip会员占比

▪ 第二节、什么原因造成客流

• 第一、急性下降

• 第二、慢性下降

o 一、高毛利卖多了？

o 二、产品线不够全？

o 三、店员不专业？

o 四、对手太强大？

▪ 第三节、细化服务流程

o 第七章、传播率提升

▪ 第一节、提高客户满意度

▪ 第二节、优化传播导具与内容

o 第八章、售罄率提升

▪ 第一节、售罄率分类与计算

• 一、售罄率分类

• 二、计算方式

▪ 第二节、为什么提高售罄率

▪ 第三节、如何能提高售罄率

▪ 第四节、影响售罄率的原因

• 第一、季节因素

• 第二、员工原因

• 第三、商品原因

• 第四、对手原因

• 第五、其他原因



第四部份、如何做好经销商人员管理



o 第一章、人员费效比计算方式

▪ 第一、人员效果

▪ 第二、人员效率

▪ 第三、人事费效

▪ 第四、队伍结构

• 一、有效人力占比

• 二、绩优人力占比

• 三、人员配比分析

▪ 第五、做好区分

o 第二章、人效差的原因分析

▪ 第一、漏访

▪ 第二、漏单

▪ 第三、假单

▪ 第四、压货

▪ 第五、私单

▪ 第六、大单划小单

o 第三章、如何提升人员费效比

▪ 第一、做好激励

▪ 第二、改进流程

▪ 第三、精简人员

o 第四章、如何提高人员的时效比

▪ 第一节、创造营业额的时间

▪ 第二节、如何做好时间分配

• 一、在途、陈列、销售、交通、区间

• 二、不同门店拜访时间区别对待

▪ 第三节、预测最热销的时间

• 一、短期的暴涨

• 二、长期的增长