定制课程《饲料添加剂行业市场竞争和差异化分析》

0106045center28575饲料添加剂行业市场竞争

和差异化分析

资深讲师：王越

教学方式：

1、本课程为落地辅导式培训，学员每6人一组，每组准备1台笔记本电脑；

2、通过现场研讨形成工作手册，课后需要学员花30天时间优化答案；

课程大纲：

第一章、饲料添加剂市场竞争格局；

第一、大型跨国企业

一、美国ADM、荷兰DSM、德国巴斯夫等

二、饲料添加剂行业的领先企业

在技术研发、生产能力和全球销售网络具备较强的竞争优势

第二、国内知名企业

一、隆集团、远大集团、天山生物等

二、饲料添加剂行业的领先企业

拥有强大的销售渠道和客户基础。

第三、新兴企业

一、依靠独特的技术或产品创新来突破竞争

二、生物技术、植物提取物等新型饲料添加剂企业

第四、地方性企业

通常在产品价格、服务和售后等方面与全国企业展开竞争

第二章、饲料添加剂地域市场特点；

第一、华北地区

一、北京、天津、河北、山西等省市

农业发展较为成熟，养殖规模较大

二、市场需求特点

1、提高饲料转化率

2、增强动物生长性能

3、提高免疫力的需求

第二、华东地区

一、上海、江苏、浙江、福建等省市

1、畜禽养殖业发达，市场需求旺盛。

2、对于功能性饲料添加剂、预混合饲料等创新产品有较大需求

二、市场需求特点

1、产品安全性

2、质量稳定性

3、环境友好性

第三、华南地区

一、广东、广西、海南等省市

1、气候温暖湿润，养殖业以家禽养殖居多；

2、对于绿色环保型饲料添加剂也有一定的需求；

二、市场需求特点

1、抗病害

2、提高免疫力

3、增加生产性能

第四、西南地区

一、四川、重庆、云南等省市

1、畜禽养殖业规模很大；

2、以促进动物生长和提高经济效益的需求较为突出。

二、市场需求特点

1、提高饲料转化率

促进动物生长

提高经济效益

2、增加肉品产量

3、改善肉质口感

第五、东北地区

一、辽宁、吉林、黑龙江等省市

1、农牧业发达，畜禽养殖占有重要地位

2、高效、安全、经济的饲料添加剂有较大需求

二、市场需求特点

1、提高养殖效益

2、增加抗病能力

3、改善饲料品质

第三章、为什么要竞争？

第一节、失败是因为别人成功了；

第一、客户很少做不对比的决策；

一、过去销售是和客户博弈，今天跟对手博弈有限的客户资源

二、经过了野蛮生长时期，接下来就是优胜劣汰的竞赛；

三、今天的市场是“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场；

四、竞争就是战争，商场就是战场；

第二、任何公司只有相对的优势；

一、市场同质化很严重，需要重新梳理自己的卖点；

二、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的；

三、任何组织都是带病生存的，学会容忍；

第三、对对手进行准确的分析和画像；

一、不是你想做什么，而是你的竞争对手允许你做什么；

二、面对竞争对手反扑，不是员工能力问题！

三、销售仅仅考虑客户是不够的；

第二节、通过竞争认清自己；

第一、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；

第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。

第三节、提高团队管理水平；

第一、团队要保持危机感；

一、如果不对外，老员工容易没激情，优秀员工容易自满；

二、外部没有敌人，内部就分裂出新的敌人

第二、没有对手会产生恐惧和孤独；

第三、在竞争中获得竞争优势；

第四章、确定竞争对手；

第一节、直接竞争者；

第一、行业领导者；

一、行业领导者特点；

二、面对行业领导者的竞争策略；

三、不可轻率断定居于领导地位；

第二、实力相当者；

一、实力相当者特点；

二、面对实力相当者的竞争策略；

第三、弱势追随者；

一、追随者特点

二、面对追随者的竞争策略

第二节、其他竞争者；

第一、间接竞争者

第二、替代性竞争

第五章、如何选择对手？

第一节、不要发起全面对抗；

第一、打不痛别人且容易被群起而攻之；

第二、南北差异；

第三、大小之分；

一、领域专注度

二、资金实力

三、灵活程度

四、客户关系

五、竞争策略

第四、盈亏之别；

一、经营策略

二、人才吸纳

三、市场扩张

第五、新老之别；

一、市场经验

二、客户关系

三、竞争策略

第二节、选择对手的角度；

第一、站在企业的角度

一、行业地位

二、市场范围

三、资源和能力

四、产品范围

五、渠道范围

六、价格范围

第二、站在客户的角度

第三、站在竞争者角度

第六章、竞争情报的收集；

第一节、竞争数据收集

第一、调研的渠道

第二、数据的维度

一、获取难度

二、时效性

三、可用程度

四、靠谱程度

第二节、竞争数据分类

第一、产品特征

一、根据产品市场情况

1、核心产品

2、走量产品

3、暴利产品

4、新产品

二、根据产品的特点

1、配方

2、成分

3、技术

第二、服务内容

一、服务内容

二、服务承诺

第三、商务条款

一、定价策略

1、市场导向定价

2、成本导向定价

3、竞争导向定价

4、价值导向定价

二、成交价格

1、实际售价

2、调整频率

3、调整力度

三、付款方式

四、付款账期

第四、客户群体

一、客单价

二、客单量

三、客品项

四、复购率

五、客户偏好

六、购买习惯

第五、宣传推广

第六、市场地位

第七、销售渠道

一、渠道选择

二、渠道布局

三、渠道激励

四、渠道收益

第八、销售团队

一、人员数量

二、专业程度

三、激励机制

四、平均资历

五、联系频率

六、销售话术

七、配合程度

八、交往深度

第七章、竞争策略的调整；

第一节、选择正确的战场；

第一、市场角逐范围

一、竞争范围

二、竞争格局

三、竞争差异

四、市场空隙

第二、市场增长情况

一、市场规模

二、增长趋势

三、盈利水平

第二节、做好卖点的提炼；

第一、根据客户需求提炼卖点；

一、将特色转换为客户价值（对客户代表什么意义）；

二、以量化的数据进行表达，转化为利润或成本；

三、潜在客户不会自动将卖点转化为自身的价值；

第二、根据竞争对手提炼卖点；

一、能够解决别人无法解决的问题；

二、放大优势、弱化劣势、规避威胁；

1、产品特性差异化

2、技术创新差异化

3、产品品质差异化

4、客户体验差异化

第三、根据公司进行提炼卖点；

一、目标客户；

二、规模表达；

三、速度表达；

四、领先表达；

五、地域定位；

第四、对卖点提炼要求；

第三节、竞争策略的调整；

第一节、发现市场中的空隙；

第一、市场创新空隙

第二、客户体验空隙

第三、价格竞争空隙

第四、区域市场空隙

第五、客户细分空隙

第六、渠道选择空隙

第二、哪些行为可能引起对手反击？

一、降价策略

二、抢占客户

三、抄袭产品

四、广告规模

五、攻击优势

六、挖对手员工

七、挑战式宣言

第三、预判进攻后对手的反击；

一、遭遇反击的概率

二、多久后会被反击

四、反击力度与决心

五、预测被反击影响

六、应对反击的措施