定制课程《女性优雅教育课程顾问培训班》

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资深导师：王越



适合人员：

课程顾问：精准挖掘需求，缩短签单周期；

客户经理：提升服务温度，增强客户续费率；

销售主管：塑造团队形象，提升整体业绩；

会员运营专员：营造高端体验，拉升年卡销量；

门店店长：打造优雅氛围，刺激到店客户成交率

培训收益：

掌握客户细分与精准定位方法。

学会建立和维护客户关系技巧。

提高销售跟进效率与成功率。

学会预判跟进中的困难并应对。

掌握个性化沟通内容与方式。

确定合适的跟进频率与节奏。

选择合适的沟通渠道与态度。

提升转介绍与口碑营销能力。

提高课程转化率与学员满意度。

学会自我激励与应对销售压力。

课程大纲：

第一部分、客户细分与精准定位；

第一章、为什么要细分与精准定位客户？

第一节、销售成功，首先要解决要“卖给谁”？

第一、没有人能同时接触与占领每个客源市场；

1、战略上不要太贪婪，把有限的费用和精力花在特定的人群中；

2、大海捞针，广撒网式的营销，广种薄收，转化率很低；

3、没有定位，定位错误，方向感混乱，茫茫市场，既找不到客户，客户也找不到你；

第二、销售最大的错误是试图去取悦所有人；

一、不同客户对课程的要求是不一样的；

二、盲目销售，硬性推销，一厢情愿，只会败走卖城；

第二节、迎合客户，不要教育客户；

第一、教育客户非常浪费时间，且风险大；

第二、客户天生有区别，以人为本，提供个性化的服务；

第二章、如何细分客户？

第一节、根据客户背景划分；

第一、按地域细分客户；

一、一线城市客户；

二、二线城市客户；

三、三四线及以下城市客户；

第二、按年龄细分客户；

一、30-40 岁职场女性；

1、职业发展期；

2、家庭责任重；

3、社交拓展需求；

4、沟通与情绪管理；

5、外在形象关注度高；

二、40-50 岁成熟女性；

1、职业稳定与转型；

2、家庭压力减轻；

3、外在形象转型；

4、自我价值重塑；

5、内在修养提升；

6、健康与养生；

7、社交圈层拓展。

三、50-60 岁退休或半退休女性；

1、退休生活准备

2、生活重心转变

3、外在形象注重得体

第三、按职业细分客户；

一、企业家

二、创业者

三、职场精英

四、职场新人

五、全职妈妈

六、退休女性

第二节、根据客户参加的动机；

一、外在形象；

二、社交形象

三、职场形象

四、家庭需求

五、健康需求

六、追求内在修养；

第二部分、销售跟进；

第一章、销售跟进的重要性；

第一节、为什么要跟进客户？

第一、建立和维护客户关系；

一、别指望第一次见就记住你，以及内容；

二、别指望第一次见面就能说服客户；

三、通过不断的来往增加双方的粘性；

第二、深入了解客户需求；

第三、推动销售进程；

第四、收集反馈信息；

第五、建立长期合作关系；

第二节、抢占时间与注意力；

第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；

第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；

第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些公司；

第二章、提前预判跟进中的困难；

第一节、对销售人员初始抵触；

一、对陌生人存在天然的抵触情绪；

二、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；

三、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；

第二节、客户态度模糊不清；

一、不明确的反馈；

二、情绪难以捉摸；

三、客户谨慎考虑；

四、客户自身忙碌；

第三节、时间和跟进的节奏；

第一、每个客户都有自己的决策节奏；

一、购买时期还没有到，信息收集阶段；

二、客户需要时间考察对比不同的机构；

三、客户需要时间验证我方提供的信息；

四、跟进不够有效率，在其他家下单了；

第二、不能错过最佳的时机；

第三、注意不合适的时机；

第四节、跟进中遇到的阻力；

第一、观念认知方面；

一、认为优雅是刻板约束；

二、觉得优雅无法刻意培养；

三、受女权主义思想影响；

四、持有 “内在美才是真的美” 的观点；

五、不认同 “女性优雅教育” 的价值观；

第二、个人性格方面；

一、性格直爽、豪放，喜欢无拘无束的生活方式；

二、对社会提倡的标准具有强烈的叛逆心理；

三、自我意识强，有自己独特的审美和行为准则；

四、对自己充分的自信；

第三、经济条件限制；

一、经济条件限制；

二、质疑投入产出；

第四、社会环境方面；

一、社交环境无要求；

二、担心负面评价；

第五、竞争对手的干扰；

一、客户被竞争对手误导；

二、长期合作关系稳固；

第三章、个性化沟通内容；

第一节、如何个性化沟通？

第一、内容不能空洞无物，要有价值；

一、所有客户不能用同样的内容进行跟进；

二、不能机械地推送企业想传达的信息；

第二、要解决客户的问题和疑虑；

一、不确定性感；

二、期待与焦虑并存；

三、自我认知模糊；

四、观望的态度；

五、家人的反对；

六、担心准备不足；

七、地理位置和便利性；

第三、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第二节、要选择何种借口；

第一、课程相关的理由；

第二、活动的跟进法；

第三、礼物的跟进法；

第四、节日问候跟进；

第三章、确定跟进频率；

第一节、销售人员在跟进频率中常犯的错误；

一、初期轰炸式联系；

二、后期突然中断；

三、无规律沟通；

四、忽视客户节奏；

五、密集沟通无价值内容；

六、过度依赖自动化工具；

第二节、不同意向的客户如何安排跟进节奏？

第一、高意向客户；

第二、中意向客户；

第三、低意向客户；

第三节、要坚持持之以恒；

第一、前期紧后期松；

第二、不要有畏难情绪；

第四章、选择沟通渠道；

一、年轻客户

二、职场客户

三、年长客户

第五章、注意沟通态度；

第一节、跟进客户过程中有哪些不良的态度？

第一、急于求成的心态；

第二、消极被动的心态；

第三、患得患失的心态；

第四、傲慢自大的心态；

第五、偏见固执的心态；

第六、怨天尤人的心态；

第二节、为什么会出现不良的态度？

一、销售压力因素；

二、竞争压力大；

三、片面看待客户价值；

四、过度热情；

五、职业倦怠；

六、情绪管理能力差；

七、对客户的拒绝反应不当；

第三节、正确看待客户拒绝；

第一、把拒绝当作反馈；

第二、把拒绝看作机会；

第三、拒绝是筛选客户的过程；

第四、将拒绝理解为建立信任的契机；

第五、了解竞争对手的机会；

第六、拒绝是调整销售节奏的信号；

第七、拒绝是调整销售策略的提示；

第八、拒绝是未来合作的潜在起点；

第三部分、转介绍，做好口碑营销；

第一章、为什么要开展转介绍？

第一节、从推销时代转变到推荐时代；

第一、客户说1句好，抵上自己说100句；

第二、提高自身的价值；

第二节、转介绍的目的；

第一、获得精准客户名单；

第二、降低客户信任成本；

第三、持续做好口碑营销；

第二章、为什么不愿意转介绍？

第一、没面子

第二、没必要

第三、很麻烦

第四、没能力

第五、没好处

第六、怕风险

第七、被动性

第三章、转介绍的动机分析；

第一、情感动机

第二、社交动机

第三、利益动机

第四、从众心理

第五、利他心理

第六、经验分享

第四部分、课程转化率提升；

第一章、课程开始前；

第一节、不同学员的期望值不同；

第一、高期望学员；

第二、理性预期学员；

第三、低期望学员；

第二节、不同学员对培训师的认知不同；

第一、权威性

第二、亲和力

第三、激励性

第二章、课程进行中；

第一节、培训课程中，不同学员行为表现；

一、自信型学员

二、自卑型学员

三、被动型学员

四、完美型学员

五、好奇型学员

六、批判型学员

七、浮躁型学员

第二节、哪些因素影响同一桌的氛围？

第一、环境与物理因素；

第二、人际与互动因素；

第三、其他影响因素；

第三节、如何确保同桌的氛围？

第一、人员安排方面；

一、平衡学员差异

二、提前建立联系

三、安排组长引导

四、控制每桌人数

第二、培训引导方面；

一、鼓励小组竞争

二、提供及时反馈

三、组织合作活动

四、尊重包容他人

五、鼓励互相帮助

六、开展课后活动

第三章、课程结束时；

第一节、积极评价；

第二节、中性评价；

第三节、消极评价；

第四章、离开课堂后；

第一、积极实践型学员

第二、观望型学员

第三、迷茫型学员

第四、间歇型学员

第五、依赖型学员

第六、批判型学员

第七、满足型学员

第五部分、销售自我激励；

第一章、正确地看待自己所从事的职业；

第一节、赚钱最快，且不封顶；

第一、一个月的收入是别人一年的收入！

第二、心不唤物，物不至；

第二节、最快获得同事与领导的尊重；

第一、从“小王”到“王哥”的距离只差一个订单；

第二、只要业绩第一，所有的人都会对你非常尊重；

第三节、最不容易失业的职业；

第一、不用吃青春饭，可以做到退休的职业；

第二、时间比较自由的职业；

第二章、不要自我设限；

第一节、总是预设客户不会购买；

第一、任何公司都是带病生存的；

第二、只有相对优势，没有绝对优势；

第二节、没开始之前就先否定自己；

第一、害怕被别人知道自己的缺点。

第二、害怕付出后没有得到回报；

第三、销售人员，是强脑力的工作者；

第三章、积极与主动；

第一节、先开枪，后瞄准；

第一、拜访量是销售生命线；

第二、竞争对手每天都在变；

第三、在竞争中学习竞争；

第二节、提高在客户面前的能见度；

第一、有价值沟通时间太少，导致没有业绩；

第二、抢占客户的时间与注意力；

第三、在方向大致正确的路上努力前行；

第三节、任何事，开始难，越往后越容易；

第一、80%人都有懒惰的基因；

第二、躺在床上上不了路；

第四章、扛得住压力；

第一节、业绩的压力；

第二节、时间的压力；

第一、独立工作时间多；

第二、工作时间不固定；

第三、开发新客户耗时长；

第五章、经得住拒绝；

第一节、我们大多数感觉到痛苦，都跟拒绝有关；

第一、客户不理我；

第二、客户直接拒绝；

第三、客户很久才回应；

第四、客户态度模糊不清；

第二节、能放下自尊去做事的人，都是专注目标的人；

第一、把自尊心放在第一位的人，总关注他人对自己的态度；

第二、人在能力不行时，总执念于那些无足轻重的底线与自尊；

第三、在99%的打击中，成就1%的喜悦；

第六章、永不放弃；

第一节、世界上80%的失败都源于半途而废；

一、欲望大于能力，又极度缺乏耐心；

二、成功的线路是一条弯路，人活着就没有失败，只有在成功的路上；

三、你成就的大小，取决于你克服困难的范围，克服困难越大，能力成长最快；

四、让始终自己始终牌“没得选”的状态；

第二节、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子；

第一、失败者：测试，失败，放弃；

第二、愚蠢者：测试，失败，重新开始；

第三、成功者：测试，失败，学习，调整，重新再来；