定制课程《电动自行车渠道增长策略》

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100203050165资深导师：王越

课程解决问题：

如何开展零售普查？

如何找到增量机会？

如何水平方向的开店?

如何提升店效？

课程大纲：

第一部分、零售普查；

第一章、数据收集

第一、确定普查范围

第二、地理分析

人口密度、交通状况、消费水平

第三、市场容量

目标区域的市场规模和潜在客户群；

第四、市场结构

一、零售商的数量、类型、地理位置、营业面积、雇员人数和营业额等。

二、大、中、小零售商的分布情况，以及在市场中的份额。

三、不同品牌的电动自行车销售网点数量。

第五、销售数据

一、包括不同品牌、型号、价格段、功能、设计和销售渠道的销售情况；

二、销售量、销售额、占有率、销售趋势。

第六、消费者数据

一、基本信息

包括年龄、性别、职业、收入水平、使用场景。

二、购买习惯

考虑品牌、性能、价格、外观、售后服务等多方面因素

第七、本地市场趋势

如电池技术、智能化功能、设计风格等

第八、营销与渠道策略

第二章、零售普查的对象

一、分销商

二、零售店

三、消费者

四、维修和服务点

五、配件和附件供应商

六、二手电动自行车市场

第三章、识别增量机会

第一、挖掘地域机会

一、在销售相对薄弱但有发展潜力的地区。

二、找出销售高增长的地区或城市；

第二、挖掘市场机会

一、寻找尚未饱和或新出现的市场领域

二、新兴市场或特定类型电动自行车的快速增长。

第三、新技术应用机会

一、如更高效的电池、智能功能或轻量化材料。

二、评估消费者对电动自行车性能参数（如续航里程、速度、载重、舒适度）的偏好。

第四、分析未被满足的需求

一、消费者对于电动自行车功能、性能、外观等方面的期望和不满

二、关注特殊消费群体的需求

第五、发现销售渠道的潜力

一、查看不同销售渠道的销售数据和增长趋势

二、发现尚未充分开发的销售渠道

第六、发现竞争对手的弱点

一、分析竞争对手的市场表现和消费者评价；

二、如售后服务不佳或者产品更新缓慢，可以在这些方面进行优化

第二部分、水平方向的开店；

第一章、开店数量目标设定；

第一节、开店数量依据；

第一、评估潜在的市场需求和客户密度。

第二、了解区域内竞争对手的数量和分布；

第三、确定采取密集覆盖策略，还是选择精品店模式；

第二节、开店数量目标；

第一、第 1 年开设 X家店

X 家位于区域中心的大型商业综合体，面积约 XX平方米；

X 家成熟的住宅区附近，面积约 XX平方米；

X 家位于新兴的开发区，面积约 XX平方米。

第二、第 2 年新增X家店。

在需求旺盛的区域或空白市场增设店铺。

第三、第 3 年再增加XX家店

进一步扩大市场覆盖范围。

第四、第 4 - 5 年保持每年XX家的开店速度，

对市场进行精细化布局和渗透

第二章、开店的节奏；

第一节、筹备期（第 1 年上半年）

第二节、起步期（第 1 年下半年）

第三节、扩张期（第 2 - 3 年）

第四节、稳定发展期（第 4 - 5 年）

第三章、店铺位置选择；

第一节、接近目标客户群体

第一、城市中心区

第二、住宅区密集区

第三、城乡结合部

第四、工业区

第五、文教区

第二节、接近竞争对手位置

第三节、分店距离的考虑因素

第一、服务覆盖范围

第二、市场饱和度

第三、品牌影响力

第四节、经销商网络管理；

第一、保护现有经销商利益

一、政策倾斜与支持

二、加强沟通与协作

三、合理划分销售区域

第二、实施综合管理与支持

一、建立经销商评估体系

二、建立退出机制

第四章、开店的规格；

一、旗舰店

二、标准店

三、社区店和乡镇店

第五章、财务考量

第一节、成本分析

第二节、盈亏平衡点

第三节、现金流预测

第四节、收入预测

第六章、风险评估与应对

第一、市场风险

第二、政策风险

第三、资金风险

第七章、调整机制

第一节、定期评估

一、每半年对开店计划进行一次全面评估；

二、根据市场变化、销售业绩、消费者反馈等因素，及时调整开店数量和节奏。

第二节、灵活应变

一、重大政策调整、竞争对手的大规模行动、区域经济的显著变化等。

二、随时对开店计划进行重新审视和调整；

第三部分、门店绩效提升；

第一章、销售任务与业绩达成；

第一、如何寻找差距？

一、通过市场调研

二、根据历史数据

三、根据竞争对手

四、根据绩效评估

五、资源和支持的可用性：

六、根据法律法规

第二、差距的分类；

一、绩效差距

1、财务指标

2、市场指标

3、质量指标

4、运营指标

5、客户指标

6、员工指标

二、机会差距

1、市场机会

市场中未能充分利用的市场空白点或新兴市场机会

2、技术机会

新兴技术或技术创新带来的市场变革

3、业务模式

通过改变业务模式、优化流程或提升效率等方式

4、地域机会

有些地区因信息不对称、物流限制、政策障碍而未被充分开发

5、人才机会

缺乏具有某种专业技能的人才时，就会产生机会

6、客户体验机会

提供超越竞争对手的客户体验可以创造机会

7、政策机会

政府政策和法规的变化可以开辟新的市场机会

第三、短小差距的措施

一、保存量

二、加增量

三、提效率

四、增效益

五、促创新

六、破瓶颈

七、防错误

八、降成本

九、勇探索

第二章、新品推广；

第一节、核心消费者分析与动销；

第一、普通上班族

一、关注点

1、续航能力

考虑电动自行车的续航里程是否足够满足每日通勤需求。

2、耐用性

希望电动自行车能够经久耐用，减少频繁更换或维修的成本。

3、速度

希望电动自行车的速度足够快，以便快速到达目的地。

4、安全性

重视刹车性能和照明系统的可靠性。

5、便携性

如果办公室空间有限，可能会考虑可以折叠的电动自行车

二、广告词

告别拥堵，上班路上更轻松。XX电动自行车，您的时间您掌控！

三、重点时机

新年伊始或工作变动时购买

四、线下活动

在办公密集区域举办试驾体验活动。

五、促销亮点

强调电动自行车的便捷性和续航能力

六、促销方式

推出分期付款、以旧换新或折扣优惠

第二、学生的群体

一、关注点

1、价格

预算有限，通常会寻找性价比高的产品。

2、轻便性

偏好轻巧易携带的电动自行车，便于在校园内移动。

3、外观设计

对外观有较高要求，希望产品时尚、个性化。

4、耐用性

虽然预算有限，但仍然希望电动自行车质量可靠。

5、简单易用

不需要太多复杂的功能，操作简便即可。

二、广告词

校园穿梭，青春不限速。XX电动自行车，让学习生活更精彩

三、重点时机

开学季，特别是3月和7-9月

或在学期间需要更便捷的校园出行方式时。

四、线下活动

在大学校园内设置临时展示点。

五、促销亮点

展示电动自行车的时尚设计和颜色。

第三、刚步入社会年轻人

一、关注点

1、科技感

偏好具有智能功能的产品，如手机APP控制、GPS定位等。

2、续航能力

需要电动自行车能够满足日常出行的需求。

3、外观设计

注重产品的外观设计和个性化元素。

4、性价比

在预算范围内寻求最佳的配置和性能。

5、品牌影响力

可能会受到品牌知名度和口碑的影响。

二、广告词

毕业新起点，新动力。XX电动自行车，伴您启程，探索无限可能！

XX电动车，让你在奋斗的道路上更加顺畅！

三、重点时机

在找到第一份工作或经济独立后，为了通勤和日常生活的便利购买。

四、线上活动

五、促销亮点

突出电动自行车的智能特性，如蓝牙连接、GPS定位等。

提供分期付款选项，减轻一次性支付的压力。

第四、快递哥和外卖小哥

一、关注点

1、载重能力

需要电动自行车有足够的载重能力以承载包裹。

2、续航能力

要求较长的续航里程，以适应长时间的工作。

3、速度

希望电动自行车速度较快，以提高配送效率。

4、耐用性

需要电动自行车能够承受高强度的工作压力。

5、维修便利性

考虑到工作强度，可能会考虑易于维修的品牌或型号。

二、广告词

速度与激情，使命必达。XX电动自行车，让每一次派送都高效可靠！

XX电动车，跑得快，送得多，快递小哥的最佳拍档！

三、重点时机

在快递行业的业务淡季购买

如11-12月

四、线下活动

直接联系快递公司、物流中心，或在外卖小哥集中的地方进行推广

五、促销亮点

强大载重：强调电动自行车的载重能力和耐用性。

高效配送：突出电动自行车的速度优势和续航能力。

第五、家庭主妇

一、关注点

1、实用性

偏好带有储物空间的电动自行车，方便携带物品。

2、安全性

重视制动系统的可靠性，确保出行安全。

3、舒适性

希望坐垫舒适，骑行平稳。

4、价格

预算有限，寻找性价比高的产品。

5、轻便性

便于操控，容易停放。

二、广告词

家庭生活，轻松驾驭。XX电动自行车，安全便捷，让日常购物更舒心！

XX电动车，代步给力，出行容易，家庭的好帮手

三、重点时机

孩子入学、季节变化需要更频繁购物时购买，或在现有电动自行车需要更换时。

四、线下活动

在社区、超市、购物中心举办活动。

五、促销亮点

储物空间：展示电动自行车的大容量储物篮或后座箱。

安全性能：强调刹车系统和照明系统的可靠性。

第六、老年人群

一、关注点

1、安全性

特别重视电动自行车的安全性，如稳定的车身、良好的照明等。

2、舒适性

希望坐垫柔软舒适，减震效果好。

3、操作简便

操作界面简单易懂，便于使用。

4、续航能力

需要一定的续航能力以满足日常出行需求。

5、价格

倾向于选择性价比较高的产品。

二、广告词

悠闲出行，自在享受。XX电动自行车，简单易用，让晚年生活更添活力！

XX电动车，安全稳定，让老年人出行更放心！

三、重点时机

选择天气较为凉爽的季节购车，如春秋两季

四、线下活动

参与老年活动中心、社区、公园等举办的活动。

五、促销亮点

舒适骑乘：突出座椅的舒适度和减震效果。

简单操作：强调电动自行车的操作简便性。

第七、中年女性

一、关注点

1、外观设计

倾向于选择时尚、美观的款式。

2、舒适性

希望电动自行车骑行起来更加平稳舒适。

3、安全性

重视电动自行车的安全性能，如刹车系统、灯光等。

4、价格

在合理的预算范围内寻求高质量的产品。

5、便携性

对于一些日常出行而言，轻便易于操控的电动自行车更有吸引力。

二、广告词

优雅出行，美丽随行。XX电动自行车，为您的每一天增添风采！

XX电动车，抓地力强，减震效果好，农村出行的得力工具！

三、重点时机

节假日前夕，如妇女节（3月8日）、母亲节（5月第二个星期日）

四、线下活动

与服装品牌合作，展示时尚搭配建议。

五、促销亮点

时尚外观：强调电动自行车的时尚设计和颜色。

第八、农村和郊区居民

一、关注点

1、耐用性

需要电动自行车能够适应复杂的路况。

2、续航能力

需要较长的续航里程以满足较远距离的出行需求。

3、载重能力

有时需要运输较重的货物或农作物。

4、维修便利性

偏好在当地易于找到配件和维修服务的品牌。

5、价格

预算有限，寻求性价比较高的产品。

二、广告词

广阔天地，自由驰骋。XX电动自行车，耐用稳定，让乡村生活更便捷！

三、重点时机

农闲季节，如冬季和夏季末期

四、线下活动

参加乡镇集市或展销会。

与当地农机销售点合作。

五、促销亮点

耐用性强：强调电动自行车的耐用性和适应复杂路况的能力。

维修便利：提供当地维修服务的信息和支持。

第二节、捆绑销售；

一、安全配件

1、头盔

确保骑行者安全的必备品。

2、反光衣/背心

提高夜间可见性。

3、手套

保护手部，改善握把感觉。

4、眼镜

防风防尘，保护眼睛。

二、保养维护

1、保养工具包

包括常用工具和清洁剂。

2、润滑剂

链条和其他运动部件的保养。

3、气筒

方便随时补气。

三、存储与运输

1、后货架

方便携带物品。

2、行李箱

提供更多的存储空间。

3、挂钩

挂载购物袋等小物件。

4、儿童座椅

适合家庭出行。

四、服装与防护用品

1、骑行服

专业骑行服装，提高舒适度。

2、雨衣

适合雨天骑行。

3、骑行护具

如护膝、护肘等

第三节、增值服务；

1、以旧换新

用旧电动自行车抵扣部分新购电动自行车的费用。

2、延长保修

提供超出标准保修期的延长保修服务，增加客户购买的信心。

3、保险服务

提供或协助客户购买电动自行车保险，增加安全感。

4、金融服务

与金融机构合作，为顾客提供灵活的分期付款方案

5、上牌服务

为顾客提供上门上牌服务，减少顾客来回奔波的麻烦。

6、上门服务

提供上门维修保养服务，方便那些不便自行送修的顾客。

7、定期检查

提供定期的车辆检查服务，预防潜在的故障发生。

8、充电服务

在销售点或指定地点提供充电设施，方便顾客随时为车辆充电

9、紧急救援

提供路边救援或紧急维修服务，增强客户的安全感。

第四节、影响产品畅销度的原因；

第一、销售习惯与能力的影响；

一、习惯性销售老产品；

二、缺乏新产品的知识；

不了解产品的特点、优势和目标市场需求

第二、公司考核制度的影响；

一、单一指标考核

过于强调单一的销售额，忽视销售额的组成部分

二、不合理考核周期

考核周期过短，销售人员急于见成效，追求短期利益

三、缺乏激励措施

针对新产品，主推产品没有相应的激励措施

四、忽视个人差异

产品过多，过杂，导致讲不清楚不同产品的价值，客户感觉混乱

第三、市场竞争环境的影响；

一、价格优势

二、产品质量

三、创新能力

四、销售网络

第三章、门店形象与服务；

第一节、推进门店改造；

第一、整体布局

一、展示区

二、咨询与洽谈区

三、维修与服务区

第二、陈列方式

一、车辆摆放

二、配件陈列

第三、顾客体验设施

一、多媒体展示

二、休息区

第四、装饰元素

一、绿色植物

二、骑行文化元素

第五、通道设计

第六、收银与仓储区

第二节、绘制客户服务蓝图；

第一、做好场景挖掘；

一、还原客户的购买行为；

1、客户购买过程经历哪些环节，选定起点、过点、停点、退点、终点；

2、按客户购买时间顺序，也可以根据客户购买场景顺序；

3、从以“客户为中心”转变为以“客户与场景结合为中心”；

二、以客户的视角，跳出产品，审视客户体验的整个过程；

1、客户与各种接触点、不同人员之间互动的过程；

2、希望打动什么样的客户，用什么价值打动，以及客户如何体验这个价值？

3、不同客户群体场景差异大，必须分开绘制；

第二、预测不同阶段的目标；

一、客户期望

1、满怀期待，到了你这里，每个人都有“基础预期”；

2、物有所值还是物低所值取决于客户的期待；

二、客户感知

客户对业务或产品的看法

三、感知价值

第三、绘制客户情感曲线；

一、在不同场景下体验的情绪，情感变化；

二、评估客户是超出预期还是低于预期；

第四、客户不同阶段痛点；

一、问题点越多说明该节点的体验越差；

二、发现客户的痛点与洞察产品机会点；

第五、对照标杆优化服务；

第六、寻找新的商业机会；

第三节、细化服务分类；

第一、份内服务

第二、渴望服务

第三、超前服务

第四、情感服务

第五、特色服务

第六、惊喜服务

第七、边缘服务

第四节、做好服务亮点设计；

第一、凤头设计

第二、豹尾设计

第三、巅峰时刻

第四、谷底时刻

第四章、产品动销；

第一节、促销机会分析；

第一、主动型；

一、节假日促销

二、季节促销

三、新品上市

四、品牌周年庆

五、库存清仓

六、老顾客回归

七、主题活动

第二、被动型；

一、对手想迅速占领市场；

二、运营成本下降让利于消费者；

三、开业、庆典、节假日的临时促销；

四、负利销售，吸引人气，借机发展会员；

五、长期低价营销策略；

第二节、促销方式选择；

第三节、促销效果总结；

第四章、促销反应评估；

一、促销依赖

二、促销疲软

三、价盘穿底

四、促销乱相

五、缺乏吸引

六、传递不充分

七、促销时间不当

八、促销与需求不匹配