定制课程《电动自行车产品棋盘价盘落地》

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100203050165资深导师：王越

课程解决问题：

一、如何做市场分析；

二、如何根据市场情况，规划大盘产品

1、低端、中端、高端，每款产品的战略定位:

2、特价车、尖刀车、阻击竞品的车、保利润的车

三、新品、爆品车上市策略；

1、如何定价?

2、利润如何分配？

3、激励与活动玩法?

四、如何控盘，稳定整个价盘的方法；

课程大纲：

第一部份、市场分析；

第一章、为什么细分市场？第一节、不同市场规模和增长潜力不同；

第二节、不同地区竞争格局不同；

第三节、不同地区竞争策略不同；

第一、对抗策略；

第二、取代策略；

第三、避强策略；

第四节、不同区域风险和不确定性不同；

第二章、不同市场战略意图

第一节、强势市场-消灭战

第二节、弱势市场-游击战

第三节、空白市场-野路子

第四节、均势市场-创新战

第二部分、大盘产品规划；

第一章、根据产品档次定位

第一节、低端电动自行车

第一、目标客户

向价格敏感型消费者、初次购买者或需要短途代步工具的用户。

第二、产品特点

一、价格亲民：定价通常在较低水平，以吸引预算有限的消费者。

二、基本功能：满足基本的出行需求，如短途通勤和日常代步。

三、简约设计：可能不会有太多附加功能或高端配置。

四、日常使用

耐用性和维护简便性，不需要额外的高端功能

第三、营销策略

通过成本控制和规模效应来保持低价，同时保证一定的产品质量和售后服务。

第二节、中端电动自行车

第一、目标客户

面向有一定消费能力、追求性价比的消费者。

第二、产品特点

一、性价比优：在价格和性能之间找到平衡点，满足大部分消费者的需求。

二、功能全面：提供比低端产品更多的功能和更好的性能。

三、设计时尚：注重外观设计，以吸引年轻消费者。

第三、营销策略

通过提供多样化的产品选择和适中的价格来吸引广泛的客户群体。

第三节、高端电动自行车

第一、目标客户

一、对性能、品质和设计有极高要求的消费者

二、运动爱好者、科技追求者和高端用户。

第二、产品特点

一、高品质：使用高端材料和先进技术，确保产品的耐用性和性能。

二、创新设计：注重个性化和独特性，以满足高端消费者的审美需求。

三、附加功能：可能包括智能导航、高性能电池、高级刹车系统等。

第三、营销策略

通过提供卓越的产品质量和个性化的客户服务来建立品牌形象，并定价于较高水平。

第二章、根据产品功能定位

第一节、特价车的战略定位

第一、目的

刺激销量、吸引流量、清理库存，吸引价格敏感型消费者。

第二、市场分析

一、格敏感的消费者群体

二、销售低迷的季节

第三、定位策略

一、价格优势：设定明显低于市场价的价格点，创造价格冲击力。

二、限时促销：通过限时活动增加紧迫感，刺激消费者购买。

三、简化配置：可能采用较简单的配置以降低成本，同时保持基本功能满足日常使用。

第四、规划与执行

一、适当的时间窗口推出特价车

二、如节假日、淡季或库存过多时

确保特价车的促销活动不会影响其他车型的销售。

第二节、尖刀车的战略定位

第一、目标

一、突破市场，快速提升品牌知名度、市场占有率。

二、树立品牌形象，引领市场潮流。代表了品牌最前沿的技术、设计或性能。

第二、市场分析

研究市场趋势，特别是技术创新和消费者对高端产品的需求。

第三、定位策略

一、高性价比：结合热门配置与适中价格，打造高性价比产品。

二、市场热点跟随：紧跟市场趋势，快速响应消费者需求变化。

广泛宣传：通过多渠道宣传，突出尖刀车的优势和特点。

第三节、阻击竞品车的战略定位

第一、目标

一、削弱竞争对手市场份额，吸引潜在竞品消费者。

二、针对竞争对手的强势产品推出的，目的是为了争夺市场份额或防御竞争者的进攻

三、在某些关键性能上直接对标竞品，甚至超越竞品。

第二、市场分析

密切监控竞争对手的动态，包括产品发布、价格变动和市场策略。

第三、定位策略

一、性能配置：根据竞品特点，优化自身产品配置以形成竞争优势。

二、价格竞争：设定与竞品相近或更有优势的价格点。

三、差异化营销：突出与竞品的差异，强调自身产品的独特卖点。

四、通过价格战、促销活动等手段来吸引原本考虑竞品的消费者。

第四节、保利润车的战略定位

第一、目标

一、维持或提高企业盈利能力，支持企业持续发展。

二、拥有较高的边际利润，可能是高端配置、限量版或具有独特卖点的车型

第二、市场分析

了解高利润细分市场的消费者偏好和购买力，评估成本和利润空间。

第三、定位策略

一、高端定位：设定为高端产品，注重品质和独特功能。

二、高利润空间：确保产品具有较高的售价和利润空间。

三、精准营销：针对高收入或追求高品质生活的消费者进行精准推广。

第三部分、新品、爆品车上市策略；

第一章、市场调研与分析：

第二章、产品定位：

第三章、上市时机与地点：

第四章、产品测试

第五章、营销与传播：

第六章、销售策略：

第七章、客户服务与支持：

第八章、监控与评估：

第九章、迭代与优化：

第四部分、如何阻击竞争对手；

第一章、确定竞争对手；

第一节、直接竞争者；

第一、行业领导者；

第二、实力相当者；

第三、弱势追随者；

第二节、其他竞争者；

第二章、竞争策略调整；

第一节、选择正确的战场；

第一、市场角逐范围

第二、市场增长情况

第三、寻找市场空隙

第二节、做好卖点的提炼；

第一、根据客户需求提炼卖点；

第二、根据竞争对手提炼卖点；

第三、根据公司进行提炼卖点；

第四、对卖点提炼要求；

第三节、竞争策略的调整；

第一、发现市场中的空隙；

一、市场创新空隙

缺少具有创新特点的产品、服务

二、客户体验空隙

缺少客户体验或客户体验不足

三、价格竞争空隙

高端、中端、低端

四、区域市场空隙

不同地区的市场特征和文化习俗不同

五、客户细分空隙

六、渠道选择空隙

细分不同的销售渠道

第二、哪些行为可能引起对手反击？

第三、预判进攻后对手的反击；

第二章、不要发起全面对抗；

第一、打不痛别人且容易被群起而攻之；

第二、南北差异；

第三、大小之分；

第四、盈亏之别；

第五、新老之别；

第三节、选择对手的角度；

第一、站在企业的角度；

第二、站在客户的角度；

第三、站在竞争策略的角度；

第五部分、一网、二网、终端利润分配与激励；

第一章、利润分配考虑因素；

第一、市场条件与经济环境

第二、成本加成原则

第三、不同区域市场的渗透情况

第四、销售目标与绩效

第五、市场定位原则

第六、分配与积累并重原则

第七、竞争对手的定价策略。

第八、消费者行为

第九、激励机制

第十、品牌支持与市场投入

第十一、风险与责任分担

第十二、售后服务

第十三、动态调整与市场反馈

第二章、经销商激励

第一节、为什么经销商不愿发展？

第一、成本增速超过收益增速

第二、资金成本压力大

第三、先期投入风险大

第四、管理掌控风险大

第五、树大容易招风

第二节、如何推动经销商发展？

第一、直接激励

第二、间接激励

第三、负面激励

第四、精神激励

第三节、经销商的价值

第一、品牌贡献

第二、利润贡献

第三、销量贡献

第四、营销贡献度

第六部分、如何定价与控盘；

第一章、价格策略：

第一节、成本加成定价法：

第二节、竞争导向定价：

第三节、价值感知定价：

第四节、市场渗透定价：

第五节、撇脂定价：

第六节、心理定价：

第七节、动态定价：

第二章、如何控盘

第一、制定明确的价格政策

第二、加强市场监管

第三、提供经销商支持

第四、产品差异化

第五、建立反馈机制

第六、建立奖惩机制