定制课程《X-RAY设备销售跟进与忠诚度管理》

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100203050165资深导师：王越

适合人员：

销售岗：提升客户转化率，增加业绩

市场岗：精准把握需求，优化营销策略

客服岗：提高客户满意度，增强粘性

运营岗：深入了解客户，优化运营策略

商务拓展岗：助力开拓新客户，扩大市场

产品经理岗：依据反馈优化产品功能

售后岗：提升客户忠诚度，减少流失

项目经理岗：精准挖掘痛点，保障项目推进

培训收益：

建立并维护良好客户关系；

深入精准把握客户需求；

有效推动销售流程进展；

全面收集客户反馈信息；

显著提升客户满意程度；

成功建立长期合作关系；

准确挖掘客户痛点需求；

有力应对竞争对手干扰；

大幅提高客户忠诚程度；

高效促成交易达成合作。

课程大纲：

第一章、销售跟进的重要性；

第一节、为什么要跟进客户？

第一、建立和维护客户关系；

一、别指望第一次见就记住你，以及内容；

二、别指望第一次见面就能说服客户；

三、通过不断的来往增加双方的粘性；

第二、深入了解客户需求；

第三、推动销售进程；

第四、收集反馈信息；

第五、提升客户满意度；

第六、建立长期合作关系；

第二节、抢占时间与注意力；

第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；

第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；

第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

第二章、销售跟进客户中常见的错误；

第一节、跟进不及时，错过最佳沟通时机；

第一、需求产生阶段；

一、新产品研发时期；

需要对新产品的内部结构、零部件装配进行精准检测。

二、质量问题频发阶段；

特别是涉及内部缺陷、焊接不良等问题时

第二、采购决策阶段；

一、采购预算确定后；

确定了检测设备的采购预算，开始寻找符合预算的产品；

二、筛选供应商期间；

对各供应商的产品、价格、服务等进行比较

第三、行业变化阶段；

一、新检测标准出台；

二、新技术应用于检测领域时；

更先进的图像处理算法或探测器技术

第四、内部变化阶段；

一、生产线扩张或升级时；

二、质量控制体系调整时；

提高检测环节的重要性时，是沟通的有利时机

第二节、沟通的方式不当；

第一、沟通频率方面；

一、过于频繁；

二、频率过低；

第二、沟通时机方面；

第三、沟通渠道方面；

第四、沟通内容方面；

第五、沟通态度方面；

第三节、缺乏个性化跟进；

第一、没有针对客户需求提供内容；

第二、未对客户进行分类；

一、电子行业客户跟进；

1、产品定制推荐

2、强调速度优势

3、技术更新沟通

4、售后技术支持

二、汽车零部件行业客户跟进；

1、强调质量可靠性

有效检测出了 [具体零部件] 内部 [具体缺陷类型] 的缺陷，使产品不良率降低了 [X]%

2、检测标准匹配

提供设备检测参数与标准的对比分析，让客户清楚设备的合规性。

3、提供完整解决方案

设备安装、调试、培训以及后续定期维护的一揽子解决方案

4、长期合作愿景

提供长期的设备升级计划和售后服务保障

三、医疗器械行业客户跟进；

1、法规合规沟通

设备经过了 [具体认证机构] 认证，检测过程和结果符合 [法规名称] 的要求

2、精度与安全性并重

能够达到高精度，同时确保检测过程不会对产品造成任何损害

3、质量追溯系统

设备的检测数据记录和追溯功能

4、专业售后与培训

包括医疗器械检测的特殊要求、设备操作规范以及质量控制要点等内容。

四、航空航天行业客户跟进；

1、推荐高性能设备

能够检测多种金属和复合材料的设备，对复杂的航空发动机叶片、机翼结构等进行三维成像检测。

2、可靠性和稳定性保障

设备在极端环境下的测试数据，如高温、高湿度、高海拔等条件下的稳定运行数据

3、严格的质量控制流程

设备制造过程中的原材料检验、生产工艺控制和成品检测等环节

4、定制化服务和合作研发

根据客户的特定零部件设计检测工装和软件算法

第三章、跟进过程中通常会遇到困难；

第一、客户信息不完整或不准确；

一、只掌握基本信息，如姓名和联系方式，很难精准地匹配客户需求；

二、信息更新不及时而不准确；

三、难以联系到客户；

第二、对销售人员初始抵触；

一、对陌生人存在天然的抵触情绪；

二、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；

三、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；

第三、决策的流程很复杂；

第四、需求频繁的变更；

一、业务调整导致需求变化；

产品生产线的更新，对设备的检测范围、精度等要求发生了变化。

二、个人的想法发生了改变；

了解了更多行业信息后，对设备的功能、品牌、期望等方面有了新的要求。

第五、客户故意回避；

第六、客户态度模糊不清；

第七、时间和跟进的节奏；

第八、竞争对手的干扰；

第九、经办人的原因引起

第四章、制定销售跟进的计划与目标；

第一节、设定跟进目标；

第一、初步成功联系；

一、初步联系的目标；

二、找到相关人员；

1、找到经办人

2、找到定标人

3、找到使用人

4、找到决策人

5、找到影响人

第二、激发基本兴趣；

一、激励基本兴趣目标；

有至少 *% 的客户在初次沟通后没有直接拒绝并表示可以后续交流。

二、基本兴趣分类；

1、包括设备采购成本、运行成本、维护成本；

2、设备能够带来的质量提升、次品减少、生产效率提高等方面的好处。

第三、挖掘需求与痛点；

一、挖掘需求与痛点的目标；

1、现有的检测设备是否存在检测速度慢、漏检率高、维护成本高等问题；

2、确保能够准确把握每个客户的至少 *个关键需求点。

二、需求调研的要求；

第四、产品展示与匹配；

一、产品展示目标设定；

1、确保产品展示的成功率达到 *% 以上，即客户能够按照预定计划观看或体验设备展示。

2、客户至少能够复述出 *个主要优势点。

3、让客户能够明确认可设备至少 *个优于其他品牌的优势。

二、产品展示的方法；

线下的实地操作、线上的视频演示、虚拟展厅参观；

第五、试用体验目标；

一、试用体验目标；

1、确保试用安排的成功率达到 *% 以上；

2、客户反馈收集率达到 *% 以上。

对设备性能、操作体验、检测效果等方面的评价

二、做好试用内部协调；

1、确保设备质量与性能；

2、设计简洁合理的试用流程；

设备介绍

操作培训

实际检测体验

反馈收集

第六、解决客户疑虑；

一、技术疑问解答；

对设备技术方面的疑虑消除率达到 *% 以上；

二、服务顾虑打消；

使客户对售后服务的信任度达到 *% 以上；

维修响应时间、配件供应的及时性、技术培训的有效性等

第七、竞争对手应对；

一、竞争应对目标；

1、了解核心竞争对手情况；

2、突出差异化优势；

3、其他竞争对手信息；

二、清晰地展示产品相对于竞争对手的优势；

1、成像质量

分辨率更高、对比度更好

2、检测效率

更快的扫描速度、更短的检测周期

3、操作便捷性

更人性化的软件界面、更简单的设备操作流程

4、安全性能

如更低的辐射剂量

5、售后服务

更短的维修响应时间、更完善的培训体系

第八、促成交易阶段；

第九、售后跟进与长期合作；

一、设备交付准时率达到 *% 以上，安装调试一次性成功率达到 *% 以上。

二、在客户购买后的一年内，使客户对合作的满意度达到 *% 以上

三、并且鼓励客户进行口碑传播，争取每个客户能够为公司推荐 *个潜在新客户。

四、客户需求变化跟踪；

第二节、规划跟进时间与频率；

第一、客户购买阶段；

一、需求认知阶段；

二、产品评估阶段；

三、购买决策阶段；

第二、市场竞争态势；

一、市场竞争激烈；

二、竞争相对缓和时期；

第三、客户反馈情况；

一、购买意向强烈；

二、购买意向消极；

三、购买意向模糊；

第五章、销售跟进准备工作；

第一节、对销售人员要求；

第二节、内外部资源准备；

第一、内外部资源盘点；

第二、调用资源要讲明事项；

第三节、客户的异议处理；

第一、准备异议处理清单；

第二、准备证据清单；

第三、销售风险承诺；

一、为什么要客户承诺？

二、客户感知的5个风险

第六章、跟进理由以及频率；

第一节、要选择何种借口；

第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；

第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第二节、跟进客户的方法举例；

第一、产品相关理由；

1、产品功能方面；

2、产品质量方面；

3、产品价格方面；

4、产品配套服务方面；

第二、活动的跟进法；

第三、礼物的跟进法；

第四、服务类的跟进；

1、需求调研咨询

深入了解客户所在行业、业务场景，精准挖掘其对 X-RAY 设备的功能、性能、精度等需求。

2、场地条件勘察

提出查看客户准备安置设备的场地，评估空间大小、承重能力、电力供应、通风散热等是否符合要求，提前规划解决方案。

3、应用案例分享

在同行业或类似业务场景中的实际检测效果图片、数据对比等

4、现场演示安排

将设备运输至客户指定地点，配备专业演示人员。

5、试用体验跟进

询问试用感受，记录操作问题、性能反馈，及时提供技术支持。

6、技术原理讲解

用通俗易懂的语言解释成像原理、辐射防护知识、设备构造等基础理论。

7、专家团队对接

当客户提出复杂技术或业务问题，迅速组织公司内部专家与客户交流，提供权威解决方案。

8、金融方案推荐

介绍银行贷款、分期付款、租赁等金融合作方式，缓解资金压力。

第五、节日问候跟进；

第三节、要坚持持之以恒；

第一、前期紧后期松；

第二、不要有畏难情绪；

第三、及时布下内线；

第七章、做好跟进亮点设计；

第一步、凤头设计-首次接触点；

第一、开端进行惊喜的服务设计；

第二、客户与公司的第一次互动；

第二步、巅峰时刻-核心接触点；

第一、为什么要创造巅峰时刻？

第二、如何才能创造巅峰时刻？

第三步、谷底时刻-最差接触点；

第一、哪些情况下客户体验效果差？

第二、消除摩擦因素；

第四步、豹尾设计-尾声接触点；

第一、为什么管理最后印象？

第二、如何设计最后的印象？

第八章、跟进客户心态调整；

第一节、积极主动的心态；

第一、急于求成的心态；

第二、消极被动的心态；

第三、患得患失的心态；

第四、傲慢自大的心态；

第五、偏见固执的心态；

第六、怨天尤人的心态；

第二节、正确看待客户拒绝；

第一、把拒绝当作反馈；

第二、把拒绝看作机会；

第三、拒绝是筛选客户的过程；

第四、将拒绝理解为建立信任的契机；

第五、了解竞争对手的机会；

第六、拒绝是调整销售节奏的信号；

第七、拒绝是调整销售策略的提示；

第八、拒绝是未来合作的潜在起点；

第九章、客户忠诚度的管理；

第一节、为什么提高客户忠诚度？

第一、第一次合作是偶然；

第一、和客户做了一个试水单，之后就没了下文；

第二、老客户闷不吭声给自己的竞争对手下订单；

第三、维系一个老客户不比开发新客户更简单；

第二、提高客户忠诚度的目的；

一、提高重复购买次数；

二、降低对价格敏感度；

三、提高对事故承受力；

四、提高客户的满意度；

五、提高推荐的可能性；

六、降低营销成本；

七、获得反馈以改进产品和服务；

八、获得差异化竞争优势；

第二节、如何提升客户的忠诚度？

第一、增加客户沉没成本；

第二、增加客户退出成本；

第三、增加客户转换成本；

一、个性化培训与支持；

包括设备操作、维护、高级功能应用以及故障排除等内容

二、产品定制与个性化服务；

1、根据客户特定的检测需求；

医疗客户对于特殊部位成像的要求；

工业客户对特定形状、尺寸产品的检测需求；

2、对设备的硬件定制；

探测器形状、射线发射角度

3、对软件的定制；

特定的成像算法、检测模式

三、提前告知客户未来的升级计划；

1、硬件方面

逐步提高探测器的分辨率、降低射线源的辐射剂量；

2、软件方面

不断优化图像分析算法、增加新的检测模式。

四、数据存储与管理；

为客户提供数据存储和管理服务