定制课程：《赢在招商：产业园区精英训练》

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产业园区精英训练

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资深导师：王越

适合人员：

招商经理：提升引资技巧。

投资专员：精通谈判策略。

园区管理：增强项目吸引力。

项目经理：加速项目落地。

市场人员：扩大引资网络。

课程背景：

在当今经济全球化的大潮中，产业园区作为经济发展的重要引擎，其招商引资能力直接影响到区域经济的活力与竞争力。然而，面对日益激烈的区域竞争和不断变化的市场需求，传统的招商引资模式已难以满足产业园区的发展需要。这就需要我们与时俱进，不断提升招商引资人员的专业素养和实战能力。

本次课程不仅仅是一次简单的培训，而是一场全面提升产业园区招商引资人员综合能力的革命。我们深知，对于产业园区领导而言，选拔和培养一支懂市场、会谈判、能创新的招商引资精英团队，是实现产业园区可持续发展的关键。

本课程将为学员提供全方位的招商引资策略和技巧。通过实战案例分析、模拟演练和互动研讨，学员将学习到如何在复杂的市场环境中洞察先机，如何制定和执行高效的招商引资计划，以及如何通过创新思维和方法，吸引更多的优质企业和资本。

在这个不进则退的时代，一次精准有效的培训可能就意味着无数的商机和潜在的增长。我们一起探索招商引资的创新之道，开启产业园区发展的新篇章。

解决问题：

为什么产业园区常常忽视目标企业的真正需求？

招商项目筛选不精准，盲目追求数量忽视质量，怎么处理？

为什么总是不了解市场需求而盲目招商？

招商渠道单一难以吸引优质项目，怎么办？

为什么很多产业园区无法有效利用自身资源优势？

为什么招商人员往往缺乏有效的沟通技巧，难以打动潜在投资者？

为什么招商人员在项目跟进上经常出现疏漏？

为什么产业园区的优惠政策往往未能精准匹配企业需求？

为什么招商活动缺乏创新，难以吸引目标企业注意？

培训收益：

精准定位产业：掌握区位优势，提升招商效率。

策略性招商：避免盲目招商，实现目标精准对接。

产业链全景绘制：深入理解产业布局，增强竞争力。

企业选址洞察：洞悉企业需求，提供定制化解决方案。

客商背景深挖：了解客商阶段，制定个性化招商策略。

投资疑虑消除：提供全面分析，增强客商信心。

招商渠道细分：拓宽招商路径，实现多渠道引资。

决策链精准分析：识别关键人，提高决策效率。

跟进流程优化：保持客商关系，转化潜在投资。

异议处理技巧：有效应对疑虑，加速成交过程。

服务分类细化：提供差异化服务，增强客户满意度。

课程大纲：

第一部分、招商引资与企业选址

第一篇、对招商引资的认知；

第一章、拒绝粗放式招商

第一节、每家产业园区都可以全世界拓客；

第一、见商就招无异于大海捞针；

第二、产业定位模糊不清晰；

第二节、清楚自身所处的城市群、都市圈、区位优势；

第一、不同城市、不同区位承担的功能不同；

第二、与当地经济发展特点和资源禀赋相结合；

第三、要了解本身的区位优势、产业配套、市场空间、要素成本、优惠政策；

第三节、发现自己的独特优势，特色亮点；

第一、一味追求“招大引强择名”，不仅成本太高，成功率又太低；

第二、不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上；

第二章、围绕产业做事，而不是卖地租房；

第一节、企业之间的竞争是供应链之间的竞争；

第二节、企业选的不是房子，而是解决方案；

一、追求的是如何把运营成本降到最低；

二、追求的是如何把风险降到最低；

三、追求的是如何把机会放到最大；

第三章、如何绘制产业链全景图；

第二篇、了解企业选址动机；

第一章、业务拓展-离市场最近

第一节、本地市场容量、增长空间、竞争程度、匹配程度；

第二节、缩短企业和客户之间的物理距离，迅速投放市场；

第三节、推动并落实人才本地化管理；

第二章、政策推动-发展红利

第一节、目标地政策调整，优惠取消；

第一、大城市发展成熟，优惠政策少，成本大幅增加；

第二、一线城市门槛越来越高，将低端企业排除在外；

第三、原产地产业链发生断裂；

第二节、目标城市发展推动，被动搬迁；

第三节、了解本地优惠政策，为企业带来发展红利；

第三章、产业推动-更低成本

第四章、交通条件-提高效率

第五章、人力储备-接近人才

第六章、园区推动-提高形象

第七章、发展推动-战略布局

第三篇、了解客商的背景；

第一章、了解客商发展阶段；

第一节、创业阶段；

第二节、成长阶段；

第三节、成熟阶段；

第四节、垄断阶段；

第五节、衰退阶段；

第二章、了解客商盈利方式；

第一、技术盈利

第二、产品盈利

第三、知识盈利

第四、模式盈利

第五、品牌盈利

第六、平台盈利

第七、股权盈利

第八、资本盈利

第四篇、打消掉客商投资疑虑；

第一章、客商投资疑虑分析；

第一节、不愿投

第二节、不敢投

第三节、没钱投

第二章、说服客户进一步投资；

第一节、提供详细的投资回报分析；

一、市场需求分析

二、竞争对手分析

三、财务指标分析

四、成本效益分析

第二节、降低风险和增加保障措施；

一、风险分担合作方式

二、提供担保或保证金

三、引入第三方担保机构

四、分期付款或阶段性投资

五、提供定向补贴或优惠政策

六、引入风险投资者或基金

第三节、展示成功案例和证据；

第一、展示相关行业或类似项目的成功案例和数据

第二、要会算账，算大账、算长远账、算发展账；

第五篇、考虑产业园区发展阶段；

第一章、不同阶段招商重点；

第一节、开发前期招商

第二节、园区建成招商

第三节、产业阶段招商

第四节、产业发展招商

第二章、确定主攻区域；

第一节、沿海招外国的商；

第二节、内陆招沿海的商；

第三节、不过分强调大城市招商；

第三章、做好不同阶段的统计与预测；

第二部分、招商路径

第一章、学会杠杆借力

第一节、为什么要借力？

第一、新手靠能力

第二、老手靠能量

第三、伙伴的作用

第二节、应该向谁“借力”?

一、客商的行业主管单位、行业专家、第三方权威机构、行业联盟；

二、上下游关联的目标客商高度重叠；

第三节、希望别人做什么？

第四节、如何选择伙伴？

第二章、细分招商渠道

第一节、行业渠道

第二节、委托招商

第三节、资本渠道

第四节、入驻企业

第五节、对外接触密切的人员

第六节、分析产业链人才项目

第七节、收购兼并订单式招商

第三部分、客商决策链分析

第一章、了解权力结构；

第一节、权力的分布

第一、集权式

第二、分权式

第三、偏权式

第四、平权式

第五、贡献式

第二节、隐藏的权力

第一、专家权

第二、信息权

第三、权威权

第四、分配权

第五、影响权

第三节、内外部的关系

第四节、决策流程图

第二章、关键人的分析；

第一节、不同角色分析；

一、决策的人

二、付钱的人

三、采购的人

四、使用的人

五、受益的人

六、定标的人

七、促进的人

八、刺激的人

九、破坏的人

第二节、相同部门同级关系；

第三节、上下级的关系分析；

第一、上司是否认可下属；

第二、下属是否服从上司；

第三、上下级圈子文化；

第四节、部门之间关系分析；

第一、无过错性矛盾；

第二、组织分权制衡；

第三、相互没有隶属关系；

第五节、谁才是关键人？

第一、关键人的重要性；

第二、如何寻找KP？

第六节、未知就是风险；

第三章、部门需求调研；

第一、企业高层

一、政府政策和法规的支持与限制；

二、税收政策和企业成本优惠；

三、地方政府的支持和合作程度；

四、竞争对手的分布和竞争环境；

五、地区的风险和安全因素，如自然灾害和政治稳定性；

六、对企业未来发展的战略价值和可扩展性；

七、建筑规范和审批程序，以确保企业选址符合相关法规要求；

八、金融和银行服务，以满足企业的融资和资金需求。

九、价格和租金水平；

十、城市发展前景；

第二、生产部门

一、劳动力成本；

劳动力成本是否合理并具有竞争力。

二、动力供给和能源成本；

所选址地区的动力供给情况和能源成本。

三、可再生能源供应；

是否有可再生能源供应，如太阳能、风能等。

四、环境保护要求；

所在地的环境保护要求和政策限制。

五、劳动力素质和培训机会；

所选址地区的劳动力素质和培训机会。

六、设施和基础设施；

所选址地区的设施和基础设施，如水、电、通讯等。

七、产业生态系统；

是否有完整的产业生态系统，便于企业与其他相关企业进行合作和协同发展。

第三、技术部门

一、科研和创新资源；

附近是否有高校、科研机构和创新孵化器等科研和创新资源的集聚

二、技术人才和人才培养；

附近的技术人才储备和人才培养环境。

三、专业领域的产业集群

是否存在与企业专业领域相关的产业集群，以促进技术协同和合作。

四、科技交流和合作机会；

是否有良好的科技交流和合作机会。

五、实验设备和研究平台；

是否有专业实验设备和研究平台可供使用。

六、技术产业链集聚度；

是否有完整的技术产业链，便于企业的研发与生产对接。

七、专利和技术转让机会；

是否能为企业带来技术创新和升级。

第四、市场部门

一、竞争环境；

是否存在竞争对手，以及竞争对手的规模和实力如何。

二、目标市场的购买力；

是否足够支持企业的销售和利润增长

三、品牌形象和市场定位；

是否与企业的品牌形象和市场定位相符，能否增强品牌价值

四、营销和销售人才；

是否有足够的营销和销售人才，能否满足企业的人力资源需求。

第五、行政部门

一、劳动力市场；

劳动力市场供给是否充足且符合企业需求。

二、人才资源；

是否有高质量的人才资源，以满足企业的招聘和人才发展需求。

三、教育水平；

教育水平和教育资源是否能够培养出符合企业需求的人才。

四、大学和研究机构；

是否有高等院校和研究机构，便于与其建立合作关系和技术转移。

五、人力成本；

的人力成本水平是否合理且竞争力。

六、员工福利制度；

劳动法规和福利制度是否能够吸引和激励优秀员工。

七、生活成本；

生活成本水平，影响员工的生活质量和满意度。

八、移民政策；

是否对外籍员工友好，以便企业吸引和留住国际人才

九、文化差异；

文化差异对员工管理和企业文化是否有影响。

十、健康保健设施；

是否有完善的医疗和健康保健设施，保障员工的健康和福祉

十一、社会福利和保障；

保障员工的社会权益

十二、工作环境；

阳光、面积、休息场所、娱乐场所、产业园绿化

十三、交通便利性；

交通网络是否便利，员工通勤是否方便。

十四、家庭支持；

是否有适宜的家庭支持设施，例如托儿所或护理机构。

第六、财务部门

一、土地租金/房地产成本；

土地租金或房地产成本是否合理，能否符合企业预算要求。

二、办公空间成本；

办公空间租金或购买成本是否适宜，能否满足企业的需求

三、税收政策；

税收政策是否有利于企业，包括企业所得税、财产税等税费成本。

四、行业税收优惠；

是否提供相关行业的税收优惠政策，减轻企业的财务压力。

五、运营成本；

包括劳动力成本、原材料成本、能源成本等是否合理

六、融资环境；

包括银行、风险投资机构等是否能提供支持企业发展的融资机会。

七、电力供应和成本；

电力供应是否稳定，并且电力成本是否合理。

八、货币政策稳定性；

能否避免经济波动对企业带来的不利影响。

九、风险分散；

能够实现风险的分散，以减少企业的经营或市场风险

第六、采购部门

一、供应链网络的便利程度；

物流中心和交通枢纽的位置

二、原材料的可及性和供应稳定性；

三、物流和运输成本；

四、供应的可靠性和成本；

第四章、了解不同人员的观点；

第一节、不同人的价值观不同；

第一、求廉

第二、求值

第三、求精

第四、求新

第五、求美

第六、情感

第七、求安

第八、其他偏好

第二节、不同人认知有差距；

第一、局部观还是全局观

第二、经验观还是逻辑观

第三、静态观还是动态观

第四、发展的优先级不同

第三节、不同人员态度的变化；

第一、理想与现实不一致；

第二、想的与说的不一致；

第三、说的与做的不一致；

第四、前后两次观点不一致；

第五、当面支持，背后反对；

第五章、制定公关客户的策略；

第一节、强化支持者

第一、项目成功，取决于强有力的支持者；

第二、不能在一棵树上掉死，只找一个人；

第二节、发展中立者

第一、毫无兴趣的人

第二、观点一致的人

第三、产生兴趣的人

第三节、孤立反对者

第一、极度危险的人

第二、第一对手

第三、第二对手

第四节、积极培养内线

第五节、做好公关成本的分配

第四部分、产业园招商跟进流程

第一章、跟进的重要性；

第一节、为什么要做好跟进？

第一、了解客商决策进度；

一、判断客商在离开后发生哪些事，考察了哪些产业园区；

二、你必须在竞争对手征服客商前，保证他还是你的客商；

三、很少有客商第一次见面就成交；

第二、让客商加深印象；

一、别指望客商第一次见面就记住你姓名，以及讲的内容；

二、也别指望第一次见面能就能说服客商；

三、通过不断的来往跟进增加双方的粘性；

第三、跟客商拉近关系；

第四、抢占时间与注意力；

第二节、如何判断谁在推进客商？

第一、竞争对手推进；

第二、我方主动推进；

第二章、跟进准备工作；

第一节、做好客商体验；

第一、客商不同阶段的目标、行为、触点，问题点与期望；

第二、不能够出现了问题，却不明确问题出现在哪个阶段；

第二节、招商人员接待；

第一、招商人员要求；

一、专业程度

二、个人威信

三、重视程度

第二、沟通过程要求；

第三、冲突处理规则；

一、与客商冲突的处理规则；

1、价格类冲突

2、工程类冲突

3、工期类冲突

二、公司内部冲突处理规则；

第三节、内部资源协调

第一、内部资源盘点；

一、优秀同事

二、内部专家

三、交付部门

四、工程部门

五、园区高层

第二、外部资源盘点；

一、外部专家、关联合作者、样板客商；

二、通过已入园的客商，他们的反馈非常有参考价值。

第三、调用资源要讲明事项；

第三章、跟进理由与频率；

第一节、选择何种借口；

第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；

第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第三、跟进客商的方法举例；

第二节、跟进客商的频率；

第一、跟进客商频率的要求；

第二、不同级别客商跟进频率；

第三、要重点关注推进的时机；

第三节、要坚持持之以恒；

第一、前期紧，后期松；

第二、不要有畏难情绪；

第三、要及时布下内线；

第四章、预测疑问与异议；

第一节、我方原因

第二节、客商原因

第三节、价格原因

第四节、产品原因

第五节、需求原因

第六节、时间原因

第七节、竞争原因

第八节、第三方原因

第五章、客商异议处理；

第一节、为什么预判客商异议？

第二节、准备好相应证据材料；

第三节、销售风险承诺；

第六章、细化服务分类；

第一节、重新认识招商服务；

第一节、卖方经济时代已成为过去；

第一、园区建什么，客商就买什么；

第二、现在是充分竞争的时代；

第二节、情感经济时代正在到来；

第一、商业终归服务于人；

一、客商不再仅仅满足产业园区本身的价值；

二、招商就是做人，关注人，而不是关注钱；

第二、招商前的奉承不如招商后的服务；

第三、从园区驱动转向服务驱动；

第三节、招商，就是与客商“谈恋爱”；

第一、如何跟客商“谈恋爱”？

第二、客商不会无缘无故流失；

第二节、细化服务分类

第一、份内服务

第二、渴望服务

第三、超前服务

第四、情感服务

第五、特色服务

第六、惊喜服务

第七章、绘制客商考察流程图；

第一节、定位核心客商群体；

第一、根据客商的确定程度；

第二、不同客商群体场景差异大，分开绘制；

第二节、细分不同选址阶段；

第一、还原客商的选址行为；

第二、从以“客商为中心”转变为“客商与场景结合为中心”；

第三节、拆分不同的接触点；

第一、接触了什么；

一、预先接触点

二、首次接触点

三、核心接触点

四、尾声接触点

五、内容接触点

第二、互动类型；

第四节、预测客商阶段目标；

第一、客商期望

第二、客商感知

第三、感知价值

第四、客商满意

第五节、绘制客商情感曲线；

第一、在各场景下的体验情绪，情感变化

第二、评估客商是超出预期还是低于预期

第六节、客商不同阶段痛点；

第一、问题点越多说明该节点的体验越差

第二、通过客商数据及使用过程中的情绪，从中发现客商痛点，洞察产品机会点

第七节、对照标杆优化服务；

第八节、寻找新的商业机会；

第八章、标注客商的接触点；

第一节、招商人员

第一、第一印象

第二、重视程度

第三、关系程度

第四、需求调研

第五、方案撰写

第六、方案讲解

第七、项目推荐

第八、客商跟进

第九、商务谈判

第十、最后印象

第二节、位置

第一、区域位置

第二、园区位置

第三、项目位置

第四、项目结构

第三节、园区

第一、园区外墙

第二、园区大门

第三、标志建筑

第四、建筑风格

第五、产业氛围

第六、商业配套

第七、园区绿化

第八、公共卫生

第四节、装修

第一、展厅风格

第二、内部装修

第三、个性空间

第五、装修档次

第五节、服务

第一、园区门卫

第二、样板客商

第三、平台价值

第九章、绘制客商情绪曲线；

第一节、凤头设计

第一、开端开展惊喜服务设计，遵守提前亮原则；

第二、客商与园区的第一次互动；

第三、外地客商到我们公司参观；

第二节、豹尾设计

第一、管理好最后印象

第二、进行仪式感服务；

第三节、巅峰时刻

第一、创造情绪高峰，并在同行业情绪高点再提高

第二、在客商预期之外的服务就属于惊喜

第四节、谷底时刻

第一、遇到大问题或大麻烦的时刻；

第二、消除摩擦因素；

第三、消除不好体验；