定制课程：《轻量化半挂车销售精英训练》

-1077595-911860414528031750right563880轻量化半挂车销售精英训练

提高客户转化率、报完价后守得住

资深导师：王越

课程大纲

第一部分、客户画像

第一章、轻量化半挂车的目标客户分析；

第一、服务物流公司

第二、服务货运公司

第三、服务拖车服务公司

第四、服务汽车制造商

第五、服务能源行业

第六、服务租车公司

第七、服务军事机构

第八、服务建筑公司

第九、服务农业企业

第十、服务邮政快递公司

第二章、不同客户需求分析；

第一、载重需求差异化

第二、车身材料差异化

第三、尺寸和配置差异化

第四、运输距离需求差异化

第五、路况适应性需求差异化

第六、可维护性需求差异化

第七、装卸便捷性需求差异化

第八、安全性需求差异化

第九、运输环境需求差异化

第三章、轻量化半挂车不同客户性格分析；

一、实用主义者

二、经济实惠型

三、精致主义者

四、创新探索者

五、稳重保守型

六、品牌忠诚者

七、专业领袖型

八、注重安全的理性主义者

第四章、轻量化半挂车客户的问题分析；

一、悬挂系统不稳定

二、制动性能不佳

三、车身刚度不足

四、车辆稳定性差

五、结构设计不合理

六、车辆噪音大

七、拖车耐久性差

八、操控性能不佳

九、整车重量和载重能力平衡

十、零配件价格高昂

第五章、痛苦分析

一、货物的安全

二、运输效率

三、事故风险

四、侧翻或不稳定

五、寿命缩短

六、乘坐不舒适

七、频繁维修

八、刹车距离过长

第二部分、客户转介绍

第一章、客户转介绍；

第一节、客户说1句好，抵上自己说100句；

第一、销售需要借助别人名气、友情、信用等；

第二、从推销时代转变到推荐时代；

第三、降低跟客户之间的信任成本；

第二节、快速获得精准客户的名单；

第三节、提高销售人员自身的价值；

第二章、做好销售借力；

第一节、为什么要借力？

第一、给客户带来经济实惠

第二、对合作伙伴带来好处

第三、让客户不压自己价格

第四、让自己变得更有价值

第二节、向谁借力？

第一、维修单位

第二、物流企业

第三、运输公司

第四、仓储公司

第五、车辆租赁公司

第六、金融机构

第七、保险公司

第三章、如何寻找精准鱼塘；

第四章、做好激励与宣传导具；

第一节、为什么不愿意推荐？

第一、没面子

第二、没必要

第三、很麻烦

第四、没能力

第二节、推荐动机分析

第一、利他

第二、求名

第三、求利

第四、求助

第五、情感

第三部分、市场竞争

第一章、为什么要竞争？

第一节、失败是因为别人成功了；

第一、客户很少做不对比的决策；

第二、任何公司只有相对的优势；

第三、对对手进行准确的分析和画像；

第二节、通过竞争认清自己；

第一、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；

第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。

第三节、提高团队管理水平；

第一、团队要保持危机感；

第二、没有对手会产生恐惧和孤独；

第三、在竞争中获得竞争优势；

第二章、轻量化半挂车竞争分析；

第一、材料选择

一、高强度钢

二、铝合金

三、轻质钢材

第二、结构设计

一、车桥结构

二、车架结构

三、刹车系统

四、轮胎结构

五、液压系统

六、载重能力

七、抗压性能

八、不同自重

九、起升装置

十、零部件品质

第三、制造工艺

一、焊接工艺

二、铆接工艺

三、折弯工艺

四、精密加工工艺

五、热处理工艺

六、防腐处理工艺

七、定制化工艺

第三章、轻量化挂车服务分析；

一、定制服务

二、维修服务

三、配件服务

四、方案建议

五、租赁服务

六、运输服务

七、检测维护

八、增值服务

九、改装服务

第四部分、客户接待

第一章、重新认识销售工作；

第一节、产品经济时代已成为过去；

第一、企业生产什么客户买什么；

第二、现在是充分竞争的时代；

一、现在的客户比以前选择更多；

二、客户对信息从过去的“被动接受”转变为今天的“主动搜索”；

三、太多的选择，让客户成为一种负担；

第二节、情感经济时代正在到来；

第一、商业终归服务于人；

一、客户不再仅仅满足物质本身；

二、销售就是做人，关注人，而不是关注钱；

三、一次成交，终身服务，不追求一锤子买卖；

第二、售前的奉承不如售后的服务；

一、第一次成交是靠产品的魅力；

二、第二次成交是靠服务的魅力；

第三、从产品驱动转向服务驱动；

一、因为价格而离开的客户；

二、因为质量而离开的客户；

三、因为态度而离开的客户；

第三节、营销，就是与客户谈恋爱；

第一、追求客户的过程；

第二、沟通方式；

第三、客户不会无缘无故流失；

第一章、做好接待亮点设计；

第一节、凤头设计

第一、开端进行惊喜的服务设计；

第二、客户与公司的第一次互动；

第二节、豹尾设计

第一、为什么管理最后印象？

第二、如何设计最后的印象？

第三节、巅峰时刻

第一、为什么要创造巅峰时刻？

第二、如何才能创造巅峰时刻？

第四节、谷底时刻

第一、哪些情况下客户体验效果差？

第二、消除摩擦因素；

第三章、细化服务分类；

第一节、份内服务

第一、所有跟产品有关系的服务，都是应该做的份内工作；

第二、所有跟产品无关的服务，才是真心关心别人；

第二节、渴望服务

一、多、快、好、省（时、力、心）、久

二、不是给客户“硬塞”的主观感受

第三节、超前服务

一、在提出要求之前；

二、在提前疑问之前；

三、在问题发生之前；

第四节、情感服务

第一、态度、友情、热情、耐心、尊重、关心；

第二、好服务不是感动自己，而是让客户有收获、更快乐。

第五节、特色服务

第六节、惊喜服务

第七节、边缘服务

第五部分、销售跟进

第一章、销售跟进的重要性；

第一节、为什么要跟进客户？

第一、了解客户的购买进度；

第二、加深印象，拉近关系

一、别指望第一次见就记住你，以及内容；

二、别指望第一次见面就能说服客户；

三、通过不断的来往增加双方的粘性；

第二节、抢占时间与注意力

第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；

第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；

第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

第二章、跟进理由以及频率；

第一节、要选择何种借口

第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；

第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第三、跟进客户的方法举例；

第二节、跟进客户的频率

一、太松，容易淡忘，错过关键节点，丢掉客户；

二、跟进太急，导致厌烦，吓跑客户；

第三节、要坚持持之以恒

第一、前期紧后期松；

第二、不要有畏难情绪

第三章、跟进中的疑问与异议；

第一节、我方原因

第一、急于求成，表现不专业，客户认为动机不纯；

第二、不分时间、地点、方式催促客户，弄巧成拙；

第二节、客户原因

第一、意向≥60%的客户

第二、意向<50%的客户

第三、客户的故意的行为

第三节、价格原因

第四节、产品原因

第五节、需求原因

第六节、时间原因

第七节、竞争原因

第八节、第三方原因

第六章、客户的异议有效处理；

第一节、提前预测客户异议；

第二节、证据材料准备；

第一、为什么要准备证据？

第二、需要准备证明材料；

第三节、销售风险承诺；

第一、为什么要客户承诺？

第二、客户感知的5个风险

第六部分、如何卖高价？

第一章、要利润而非订单；

第一、负利的订单

一、消耗公司利益赚钱

二、不会算账就是在瞎卖；

三、负利订单的目的

第二、微利的订单

一、销售人员不作为

1、互害模式

2、能力欠缺

3、工作偷懒

二、微利订单目的

1、养活供应商，让供应商对我们有信心；

2、销售提成是供应商发的，赚供应商的钱；

第三、高利的订单

第二章、报价的依据；

第一节、根据供需的关系；

第一、根据客户购买的时间

第二、根据客户购买的区域

第三、根据客户购买的数量

第四、根据获取信息的渠道

第五、根据剩余产能或产品

第六、根据竞争者参与程度

第二节、根据客户的背景；

第一、购买能力

第二、购买预算

第三、购买意愿

第四、时间紧迫性

第五、根据资金来源

第三节、根据定位与竞争策略；

第一、定位高端

第二、定位中端

第三、定位低端

第四节、根据自身目标利润；

第一、卖方低于多少利润不接；

一、实际底价

二、谈判空间

三、风险预留

四、利润空间

第二、买方高于多少价格不买；

第五节、根据客户的回报；

第一、卖方根据产品给买方创造的价值；

第二、买方根据产品对卖方目前的价值；

第六节、根据总的拥有价；

一、购买成本

二、使用成本

三、更新成本

四、换货成本

五、时间成本

第七节、根据投入的成本；

第一、原料成本的差异

第二、制造成本的差异

第三、质量成本的差异

第四、服务成本的差异

第三章、预判对方的行动；

第一步、压低谈判的空间

第一、三次拒绝接受、不修改、不让步；

第二、掩藏购买意愿，不表露非买不可的心态；

第二步、增加卖方不安全感

第一、暗示备选方案

第二、提示竞争对手

第三、暴露卖方弱点

第四、建立紧张气氛

第五、强调最低底线

第六、引用外部压力

第七、拖延谈判进程

第三步、多次鼓励对方让步

第一、情

第二、理

第三、法

第四、利

第五、拖

第六、力

第七、退

第四章、如何“防”？

第一节、要分几次让？

第一、谈判不是进攻的艺术，是妥协的艺术；

一、强势容易，灵活很难，死磕会过早僵局；

二、频繁让步会失去主动权，被视为弱势方；

三、经过仔细考虑和决策后主动做出让步；

第二、用妥协的方式最大化实现自己的利益；

一、考虑让步的价值；

二、根据对方的反应；

1、拒绝

2、犹豫

3、让步

4、强硬

5、追问

6、情绪

7、妥协

第三、不要把客户惯性压价理解为价格谈判；

第二节、每次让多少？

第三节、应该由谁让？

第五章、如何“守”？

第一节、为什么我方让步？

第一、要有听起来合理的理由

第二、协助对方找合作的理由

第三、参与市场的竞争与对抗

第二节、为什么不能再让？

第一、强调双方公平

第二、强调潜在风险

第三、权衡不同利益

第四、强调现实限制

第五、考虑长远利益

第六、强调信任关系

第七、强调共同利益

第八、强调成功案例

第九、强调物有所值

第三节、做好价值的塑造

第一、对价值塑造的目的；

第二、价值塑造要注意点；

第六章、如何“攻”？

第一节、希望对方给什么？

第一、绝不让步，除非交换；

第二、时间交换；

第四、商务条款；

第二节、希望对方做什么？

第一、转移谈判的方向

第二、多次引导客户还价

如果客户不还价，或还价太离谱，代表没把我们当作第一选择