定制课程：《白酒行业终端开发与维护》

《白酒行业终端开发与维护》





寻客、识客、吸客、黏客、升客、留客













资深导师：王越

课程大纲



• 第一部分、寻客

o 第一章、开展销售借力；

▪ 第一节、从推销时代转变到推荐时代；

• 第一、情感经济时代，谁在说比说什么更重要；

o 一、销售需要借助别人名气、友情、信用等；

o 二、通过别人传播，用终端影响与带动终端；

▪

1、每一个终端后面都有一个准终端链，灯塔效应

；

▪

2、以前交易是终点，做推销，今天是起点，做推

荐；

▪ 3、成功接近终端是成功销售的第一步；

• 第二、提高销售人员自身的价值；

o 一、习惯性共享自己人脉；

o 二、学会组建虚拟团队；

▪ 1、凡事，不要去创造答案，而要寻找答案；

▪ 2、能力，靠自己，能量，靠别人；

• 第三、销售借力的目的；

o 一、获得精准终端名单；

o 二、获得跟进终端地图；

o 三、降低终端信任成本；

o 四、持续做好口碑营销；

▪ 第二节、如何选择借力对象；

• 第一、合作伙伴的价值分析；

o 一、给终端带来经济实惠

o 二、对合作伙伴带来好处

o 三、让终端不压自己价格

o 四、让自己变得更有价值

• 第二、如何对伙伴进行分类管理；

o 第二章、寻找“精准鱼塘”；

▪ 第一、相似性，才能引起共鸣；

▪ 第二、不同终端圈子不同；

• 第二部分、识客

o 第一章、商圈的分析

▪ 第一节、商圈分类

▪ 第二节、商圈调研

• 第一、商圈分级

o 一、根据商圈距离

o 二、根据商圈环境

• 第二、门店位置

o 一、位置优先

o 二、阻碍客流

o 三、门店背景

o 四、邻铺分析

• 第三、竞品分析

o 第二章、消费者分析

o 第三章、老板的偏好

▪ 第一节、老板个性偏好

• 一、求廉

• 二、求值

• 三、求精

• 四、求新

• 五、求美

• 六、情感

• 七、求安

• 八、方便

▪ 第二节、老板的背景

• 第一、子承父业型

• 第二、半路转行型

• 第三、销售单干型

• 第四、社会关系型

• 第五、功成名就型

• 第六. 轻松养老型

o 第四章、终端的发展

▪ 第一节、创业期终端

• 第一、生存是第一目标

o 一、没人、没钱、没精力、魄力不足，相对保守；

o 二、客情能力远大于运营能力，服务一流；

• 第二、创业期选品特点

▪ 第二节、成长期终端

• 第一、增长是第一目标

• 第二、成长期选品特点

o 1、高折扣、高返利，赊账、宽松信用政策；

o

2、产品结构要合理，最大限度利用当地网络，提高辅货率

；

o 3、多个一线品牌运作，减少杂牌产品；

▪ 第三节、成熟期终端

• 第一、商业模式是第一目标

• 第二、成熟期选品特点

o 一、利润优先原则

o 二、关注产品逻辑

▪ 一线品牌承担基本运营成本；

▪ 二线品牌保证正常生存；

▪ 三线品牌阶段性增加收入；

o 三、害怕对门和邻居的心理

▪ 第四节、成功期终端

• 第一、稳定是第一目标

• 第二、成功期选品特点

o 第五章、同行的竞争

▪ 第一、求同

▪ 第二、求异

▪ 第三、对抗

▪ 第四、跟随

o 第六章、产品的阶段

▪ 第一节、产品导入期

▪ 第二节、产品成长期

▪ 第三节、产品成熟期

o 第七章、终端的价值

▪ 第一、品牌贡献

▪ 第二、利润贡献

▪ 第三、销量贡献

▪ 第四、营销贡献度

• 第三部分、吸客

o 第一章、不同终端关注的焦点

▪ 第一、本产品能赚钱；

▪ 第二、维护目前老终端

▪ 第三、锻炼终端团队

▪ 第四、提高终端的形象

▪ 第五、有力地与对手竞争

o 第二章、不同终端存在的问题

▪ 第一、客流量低

▪ 第二、转化率低

▪ 第三、客单价低

▪ 第四、客单量低

▪ 第五、利润率低

▪ 第六、回头率低

▪ 第七、大订单少

o 第三章、终端存在问题的原因

▪ 第一、库存管理不当

▪ 第二、对员工管理不善

▪ 第三、店内环境不够重视

▪ 第四、缺乏营销策略

▪ 第五、对竞争对手不够重视

▪ 第六、对消费者的需求了解不够

▪ 第七、对新产品的引进不够及时

▪ 第八、未建立良好的顾客关系

▪ 第九、对店内运营数据不够重视

▪ 第十、未能发挥地理位置优势

o 第四章、遇到的阻力

▪ 第一、不信任，有戒心，不愿意交流

▪ 第二、现有供应商关系稳定，不易打破

▪ 第三、库存充足，暂时没有进货需求

▪ 第四、竞争激烈，其他品牌提供更有吸引力的条件

▪ 第五、存货空间有限，不愿意增加新产品

▪ 第六、已经有类似产品

▪ 第七、新品牌白酒会影响店内其他白酒的销售

▪ 第八、影响店内其他产品的陈列效果

o 第五章、我方的措施

• 第四部分、黏客

o 第一章、清晰拜访目的

▪ 第一、愿意卖

▪ 第二、卖得快

▪ 第三、卖得多

▪ 第四、卖得全

▪ 第五、卖得久

▪ 第六、放心卖

▪ 第七、卖得好

▪ 第八、卖得广

o 第二章、做好终端的分类

▪ 第一、空白店

▪ 第二、目标店

▪ 第三、机会店

▪ 第四、新品店

▪ 第五、协议店

▪ 第六、竞争店

▪ 第七、铁杆店

▪ 第八、无效店

▪ 第九、核心店

o 第三章、日常拜访的“八定”

▪ 第一节、定片

• 第一、标注终端分布图

• 第二、对售点进行编号

• 第三、建立终端的档案

▪ 第二节、定级

• 一、A级店

• 二、B级店

• 三、C级店

▪ 第三节、定期

• 第一、固定时间拜访

• 第二、打拜访时间差

▪ 第四节、定时

• 第一、线路拜访时间设计

• 第二、不同渠道时间分配

• 第三、线路手册及时更新

▪ 第五节、定人

• 第一、凭什么能够管理终端渠道

• 第二、拜访大终端对人员的要求

• 第三、拜访小终端对人员的要求

▪ 第七节、定量

•

批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道、小店渠道的拜访数

量

▪ 第八节、定性

• 第一、价格检查

• 第二、促销检查

• 第三、陈列检查

• 第四、客情关系

• 第五部分、升客

o 第一章、增量

▪ 第一、直接激励

▪ 第二、间接激励

▪ 第三、负面激励

▪ 第四、精神激励

o 第二章、增项

▪ 第一、根据顾客的口味偏好

▪ 第二、考虑顾客的消费水平

▪ 第三、考虑季节的影响因素

▪ 第四、根据饮酒习惯和需求

▪ 第五、要根据白酒的酒精度

• 一、低度数白酒（25度以下）

• 二、轻度白酒（25-35度）

• 三、中度白酒（35-45度）

• 四、适中度数（45-50度）

• 五、较高度白酒（50-55度）

• 六、高度数白酒（55-60度）

▪ 第六、考虑白酒包装和外观

• 一、传统中国风包装

• 二、现代简约风包装

• 三、奢华高端包装

• 四、艺术品鉴包装

• 五、传统节庆特色

• 六、特色文化包装

• 七、便携式小瓶包装

• 八、纯粹朴实的包装

▪ 第七、注意与其他商品搭配

▪ 第八、考虑顾客反馈和建议

▪ 第九、考虑竞争者进货策略

▪ 第十、要根据顾客购买目的

▪ 十一、节假日和特殊场合需求

o 第三章、独家

▪ 第一、口味独家

▪ 第二、礼物独家

▪ 第三、陈列独家

▪ 第四、广告独家

▪ 第五、时间独家

• 第六部分、留客

o 第一章、流失情况分析

▪ 第一节、按区域分析

▪ 第二节、按产品分析

▪ 第三节、按时间分析

• 第一、急性下降

o 一、天气原因

o 二、对手策略

• 第二、慢性下降

o 一、高毛利卖多了？

o 二、产品线不够全？

o 三、店员不专业？

o 四、对手太强大？

▪ 第四节、按人员分析

o 第二章、终端滞销原因分析

▪ 第一节、整体铺货质量低

• 第一、产品的目标群体与购买场所错位

• 第二、有的店处于半死不活的经营状态

▪ 第二节、终端铺而不管

▪ 第三节、终端缺少生动化

▪ 第四节、员工原因

▪ 第五节、对手原因

▪ 第六节、其他原因