《从谈判技巧到战略协作—生产制造企业采购实战训练》

《从谈判技巧到战略协作—生产制造企业采购实战训练》

主讲：秦巧珍老师

【课程背景】

在外资生产制造型企业中，采购不仅是成本控制的关键环节，更是企业战略实现的重要支撑。随着行业竞争的加剧和市场环境的不确定性增加，采购员不仅需要具备扎实的谈判技巧，还需要从商业思维、跨职能协作和危机管理等多维度提升自身能力。然而，很多企业采购员在实际工作中常面临以下挑战：

缺乏全局观：过于关注短期成本，忽视长期价值和总拥有成本（TCO），导致采购决策偏离企业战略目标；

跨职能协作不足：与需求部门沟通不畅，采购货品不符合实际需求，影响生产效率和成本控制；

应对强势供应商能力欠缺：在谈判中处于弱势，难以实现采购目标，甚至影响供应链稳定性。

为帮助采购员系统提升谈判技巧，同时培养商业思维、跨职能协作能力和危机管理能力，本课程采用 CBC（Case-Based Coaching，基于案例的教练式培训） 方式，结合生产制造行业的真实案例，通过理论讲解、角色扮演、现场演练和观察员点评等形式，帮助学员在案例场景中学习和应用知识。

课程旨在帮助采购员建立全局观、提升跨部门协作效率，并掌握在困难情景下（如面对强势供应商）实现采购目标的策略，从而为企业创造更大价值。

【课程收益】

对学员：

掌握采购谈判的核心技巧，提升在高压环境下的应对能力；

建立全局观，理解采购在企业战略中的重要性，关注长期价值和TCO；

提升跨职能协作能力，确保采购需求与公司整体目标一致；

学会在困难情景下（如面对强势供应商）实现采购目标。

对企业：

提高采购效率，降低采购风险，确保采购目标与公司战略一致；

减少因需求不明确或沟通不畅导致的采购失误及采购成本增加；

增强供应链稳定性，提升企业在市场竞争中的优势。

【课程特色】

理论与实践结合：理论-逻辑清晰；实战-学之能用；

实用工具支持：提供需求澄清表、TCO计算模板、谈判策略框架等实用工具，帮助学员在实际工作中快速应用所学知识。

互动式学习：采用案例讨论、角色扮演、小组合作等多种互动式教学方法，提高学员的参与度和学习兴趣。

个性化行动计划：课程结束时，每位学员将制定个人行动计划，确保学习成果能够转化为实际工作能力的提升。

【课程对象】

企业中基层采购人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：采购的全局观与跨职能协作

第一章节：采购的全局观与商业思维（3小时）

章节目标：帮助采购员理解采购在公司价值链中的角色，培养商业思维，关注长期价值和总拥有成本（TCO）。

内容大纲：

采购在企业战略中的重要性

总拥有成本（TCO）的概念与应用

3、如何通过采购创造长期价值

4、案例分析：某制造企业通过优化供应链降低TCO的成功经验

互动环节：

1、小组讨论：如何在实际工作中应用TCO思维？

2、案例分析：某制造企业因忽视TCO导致成本超支的教训

第二章节：跨职能协作与需求明确（3小时）

章节目标：提升采购员与内部利益相关方的协作能力，确保采购需求与公司整体战略一致。

内容大纲：

1、跨职能协作的重要性

2、如何与需求部门有效沟通，明确采购需求

3、需求不明确导致的采购失败案例分析

4、工具与方法：需求澄清表、跨部门沟通框架

互动环节：

1、角色扮演与模拟演练：采购员与需求部门的沟通演练

2、案例分析：某制造企业因需求不明确导致采购失败的案例

第二天：谈判技巧与危机管理

第三章节：困难情景下的谈判技巧（3小时）

章节目标：培养采购员在高压环境下的谈判能力，特别是面对强势供应商时的应对策略。

内容大纲：

1、强势供应商的特点与应对策略

2、谈判中的心理战术与情绪管理

3、如何在不损害关系的前提下实现采购目标

4、案例分析：某制造企业如何通过谈判与行业大鳄达成双赢

互动环节：

1、现场演练：采购员与供应商身份互换，模拟与强势供应商的谈判

2、观察员点评：对谈判过程进行点评

3、代入“公司老板”角色进行点评

第四章节：危机管理与供应商冲突解决（3小时）

章节目标：培养采购员在危机情景下的应对能力，提升解决供应商冲突的技能。

内容大纲：

1、危机管理的基本原则

2、供应商冲突的常见类型与解决方法

3、如何通过谈判化解危机

4、案例分析：某制造企业在供应链中断时的危机处理

互动环节：

小组讨论：如何预防和应对供应商冲突？

案例分析：某制造企业因供应商违约导致生产停滞的危机处理

第五章节：课程总结与Q&A