《销售建设-活动量管理高级培训工作坊》

《销售建设-活动量管理高级培训工作坊》

基于活动量分析的销售能力提升训练

主讲：裴昱人老师

【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，销售团队面临着前所未有的挑战。传统的销售模式已难以满足当前市场的需求，活动量管理作为一种高效的销售管理手段，逐渐成为提升销售业绩的关键。本课程旨在通过系统化的活动量管理培训，帮助销售人员掌握先进的销售技巧和管理方法，提高销售效率，实现个人与团队的共同成长。

【课程收益】

通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：

理论知识提升：掌握活动量管理的基本理论和核心概念，理解其对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响。

技能提升：学会如何设定合理的活动量指标，制定科学的销售计划，提高销售效率和业绩。

实战经验：通过案例分析与实践，掌握活动量管理在实战中的应用技巧，提升解决复杂销售问题的能力。

团队协作：增强团队合作意识，学会在研究小组会议中分享经验、设定目标，共同推动销售建设。

【课程特色】

授课形式：

• 小组讨论：通过小组讨论形式，促进学员之间的交流与合作，共同解决销售难题。

• 案例分析：引入实际销售案例，分析活动量管理在实战中的应用效果，提供实践机会。

• 实操演练：通过模拟销售场景，让学员亲身体验活动量管理的魅力，提高实战能力。

授课内容：

• 销售建设核心思想：阐述纪律在销售建设中的关键作用，分析每月活动数与销售业绩的关系，提供提高每月活动数的方法。

• 销售建设可持续开展的基本条件：介绍MAKING指导原则和RITUAL基本规则及其在销售中的应用。

• 销售建设中的术语与技术：涵盖电话预约、开拓准客户、确定见面、见面拜访、需求面谈、递送计划书、成交面谈等关键环节的标准动作和实用技巧。

总体特色：

• 系统性：课程内容涵盖活动量管理的各个方面，从理论到实践，形成完整的知识体系。

• 实战性：通过案例分析和实操演练，让学员在实战中掌握活动量管理的核心技巧。

• 互动性：采用小组讨论、案例分析等互动形式，激发学员的学习兴趣和参与度。

• 实用性：提供实用的活动量管理方法和技巧，帮助学员快速提高销售效率和业绩。

【课程对象】

银行及保险行业销售人员，包括理财经理、保险代理人等

【课程时间】

1-2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、活动量管理基础理论

1、活动量管理的定义与重要性

活动量管理的基本概念及其在销售管理中的核心地位

活动量管理对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响

2、活动量管理的核心要素

活动量管理的主要构成部分

讨论：如何设定合理的活动量指标，以确保销售目标的达成

3、活动量管理的原则与策略

阐述活动量管理的原则，如持续性、计划性、灵活性等

分享实用的活动量管理策略，如时间管理、优先级排序等

二、销售建设核心思想

1、核心思想：纪律

强调纪律在销售建设中的关键作用，包括遵守规则、保持专注等

2、核心关注：每月活动数

详细分析每月活动数与销售业绩的关系

提供实用的方法，帮助销售人员提高每月活动数

三、销售建设可持续开展的基本条件

1、MAKING指导原则

介绍MAKING指导原则的具体内容及其在销售建设中的应用

分析MAKING指导原则如何促进销售建设的持续性和有效性

2、RITUAL基本规则

阐述RITUAL基本规则的含义及其在销售流程中的重要作用

提供实用的建议，帮助销售人员遵守RITUAL基本规则，提高销售效率

四、销售建设中的术语与技术

1、电话预约

动作标准的解释

附加辅导：教授有效的电话预约技巧，包括开场白、客户需求挖掘

2、开拓准客户

动作标准的解释

附加辅导：教授开拓准客户的方法，如市场调研、客户推荐

3、确定见面

动作标准的解释

附加辅导：教授确定见面的实用技巧，如设定明确的见面目的、准备充分的资料

4、见面拜访

动作标准的解释

附加辅导：教授见面拜访的关键环节，如建立良好的第一印象、了解客户需求

5、需求面谈

动作标准的解释

附加辅导：教授如何进行有效的需求面谈，包括提问技巧、倾听能力

6、递送计划书

动作标准的解释

附加辅导：教授递送计划书时的注意事项，如突出产品优势、解答客户疑问

7、成交面谈

动作标准的解释

附加辅导：教授成交面谈的策略，如识别购买信号、处理异议

8、时间工作小时数

动作标准的解释

附加辅导：教授强调时间管理在销售中的重要性，提供实用的时间管理技巧

五、活动量管理与销售建设实践

1、研究小组会议操作流程

详细介绍研究小组会议的组织工作、场地布置方法以及八步流程各环节操作要点

强调研究小组会议在活动量管理与销售建设中的作用，如分享经验、设定目标

2、案例分析与实践

通过实际案例，分析活动量管理与销售建设在实战中的应用效果

提供实践机会，让销售人员亲身体验活动量管理与销售建设的魅力

六、总结与反馈

1、课程总结

回顾本次培训的主要内容，强调活动量管理与销售建设的重要性

2、学员反馈

收集学员对本次培训的反馈意见，为后续改进提供依据