《私行高客保单架构营销实战》

《私行高客保单架构营销实战》

五步面谈方法、二十大成交案例、八项精品沙龙工具

主讲：裴昱人老师

【课程背景】

在当前复杂多变的经济环境中，高净值人群对于财富管理和风险防控的需求日益增强。私行高客作为金融机构的重要客户群体，人数年增长率达到15%，其保险需求呈现出多元化、个性化的特点，年增长率高达20%。为满足这一群体的需求，提升私行保险营销的专业性和实效性，本课程结合实战经验，针对六大典型场景，系统讲解私行高客保险营销的策略与方法。

【课程收益】

掌握五步面谈方法和二十大成交案例，这些案例来源于实战，将使学员的面谈技巧和成交能力得到大幅提升。

深入理解相关法律、税务知识点，这些知识点均结合最新政策，确保学员的专业素养得到显著增强。

运用八项精品沙龙工具，这些工具经过精心设计和实践检验，将极大提升学员的活动策划和执行能力。通过运用这些工具，将有效提升沙龙活动的客户参与度，以及客户转化率。

【课程特色】

授课形式：本课通过案例分析、小组讨论、角色扮演等互动式教学和实操演练，让学员在实战中掌握技能和方法，确保学员的学习效果达到最佳。

授课内容：本课程授课内容系统全面，涵盖五大高客场景下的保险营销策略与方法，满足学员多元化需求。同时，课程以二十大成交案例为基础，深入剖析客户需求和痛点，提供针对性解决方案。此外，课程还将结合最新法律、税务政策，确保课程内容的时效性和准确性，使学员能够始终保持专业前沿。

总体特色：本课程由资深保险营销专家授课，确保课程内容的专业性和权威性。同时，课程注重实操性，提供丰富的实操案例和工具，帮助学员快速掌握技能和方法。通过系统的学习和实战演练，学员将能够在短时间内显著提升营销能力和业务成果，实现职业生涯的快速发展。

【课程对象】

银行零售金融 理财经理，私行客户经理

【课程时间】

1天（6小时／天）

【课程大纲】

五大高客场景下，私行保险营销“五连鞭”

1、场景一：婚姻三阶段与财富保全规划

<五连鞭>

第一鞭：引案例—全职太太/已婚有子女

第二鞭：辩风险—资产混同/感情波动/配偶意外/连带责任

第三鞭：看法条—共同财产/个人财产/夫妻债务

第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 锁定婚内个人财产/家庭现金流/防范继承纠纷

第五鞭：抛金句—我们都以为来日方长……正因为当下岁月静好……

场景二、家族财富传承规划

<五连鞭>

第一鞭：引案例—女企业主/再婚/多子女/女大男小

第二鞭：辩风险—婚姻风险/继承风险

第三鞭：看法条—民法典/继承人/共同债务/遗嘱

第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 稳传承/防争产

第五鞭：抛金句—不要让财富……应当让财富……

场景三：企业主资产隔离规划

<五连鞭>

第一鞭：引案例—男性中年企业主/已婚已育/父母兄弟俱全

第二鞭：辩风险—企业经营风险/夫妻连带责任

第三鞭：看法条—公司法/民法典/保险法

第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 规避债务风险/财产自然分割

第五鞭：抛金句—进攻可以重来……永远做好自己财富的导演……

场景四：高收入人群税务风险与保单规划

<五连鞭>

第一鞭：引案例—51岁家庭主妇/跨国婚姻/儿女海外留学/父母兄弟俱全

第二鞭：辩风险—婚变/代持/税务

第三鞭：看法条—金税系统/资产出境

第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 应对海外税务申报/资本利得/现金流

第五鞭：抛金句—税务问题除了刑事风险，就是……风险……

场景五：高净值人士资产代持规划

<五连鞭>

第一鞭：引案例—52岁男性企业高管/已婚有女儿

第二鞭：辩风险-—资产代持人的人身、道德、婚姻等六项风险

第三鞭：看法条—资产代持的有效性问题

第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 用保单满足代持需求/增强掌控性/有效传承

第五鞭：抛金句—保险兼具金融和法律的双重属性，不仅……更是……

私行高客保险案例精讲

1、四类客群20个案例精讲

企业主13个案例精讲

富太太3个案例精讲

高管2个案例精讲

赋闲人士4个案例精讲

三类保险产品的应用场景

年金：多子女传承/隔代传承

增额寿：跨境传承/现金流/子女财富支持/高品质养老

定额寿：人身风险+财富传承/继承人能力不足

定额寿+增额寿：企业现金流规划/家族信托/家族财富保全

20个案例九大要素详细拆解

案例基础信息

成交信息

客户KYC信息

客户KYC补充信息

客户需求（痛点、顾虑）

面谈前预演未来

销售过程及重点描述

金句及异议问题处理

知识点（法律/税务/保单/信托）

私行高客精品沙龙八项实操工具解析

工具一：精品沙龙活动一页通

活动筹划的五个事项

活动准备的六项必要工作

活动执行的三大步骤

活动后服务的三大步骤

活动复盘的两项内容

工具二：沙龙主题形式框架

六项沙龙类别

沙龙主题示范

工具三：客户邀约流程及话术

九步邀约流程

四次邀约话术

工具四：精品沙龙活动执行流程

工具五：客户名单汇总表的应用

工具六：客户邀约进度表的应用

工具七：精品沙龙客户KYC表的应用

工具八：客户法税检视表的应用